到家乐福买瓜果菜
每间超市都知道从农民那里直接采购瓜菜的好处，但又怎样搞定发票，并让农民亲手掰掉多余的菜叶呢？在仔细盘算过每一分钱后，家乐福成功实现了多方共赢。
文｜CBN记者杭晓琳
5月10日，年近50岁的瓜农朱爱仙第一次站在超市里卖西瓜。
这是周六上午，上海家乐福南方店生鲜区迎来了周末销售高峰。“瞧这瓜蒂，一定要光滑才好。”朱爱仙穿着洁白的工作服，捧着一只浑圆的西瓜，告诉身边的年轻女孩如何挑选一只上乘的西瓜。
朱爱仙正在卖的，是今年刚上市的来自上海郊区南汇的8424西瓜（一种优良品种），这也是上海地区的家乐福超市今年推出的第一批西瓜。
和往年不同的是，当上海地区的家乐福超市出现南汇8424西瓜时，其他超市生只有来自海南的8424西瓜。
“第一批西瓜肯定送到家乐福，因为我们之间有协议。”南汇彤瑶合作社社长徐惠忠所说的协议，是指今年2月26日与家乐福签订的直接采购协议。这份协议的核心内容是家乐福直接向彤瑶合作社采购蔬菜和水果，这中间不再需要出没于田间地头的小贩，也没有批发市场上坐地起价的批发商。
早在2007年下半年，家乐福中国便宣布了要在全国范围内实现向农民直接采购。
这种直接采购包括两种形式：一种是由家乐福中国总部的采购中心在某地采购一种商品，随后发往全国门店。“由于涉及到的物流系统比较复杂，这个层面的直采还在筹备中，预计今年下半年可以实现。”家乐福全国媒体经理陈波说。
另一种直接采购，由家乐福各个区域向周边郊县的农村合作社完成蔬果直采，比如上海家乐福与南汇之间的合作。“保鲜期较短的蔬果产品适合近距离直采。”曹成智一直在家乐福负责采购，其实早几年家乐福已有直接采购、降低成本的意图，但因农民无法开具发票，不能真正进入流通环节，直到2007年7月1日关于成立农村合作社的相关法规出台后，直接采购才能运作。“合作社相当于是一个农民集体，而且可以开具发票。”
家乐福与南汇农民的合作，被其当作一个值得推广的范本。而提起这次合作，徐惠忠一直认为，是缘于一次偶然。
今年1月，受到恶劣气候和运输条件的影响，来自上海周边城市的菜贩统一压价，以0.06元/斤的低价收购南汇当地的青菜。彤瑶合作社当时只销售水果，当徐惠忠突然接到南汇农委主任张水龙的电话，拜托他帮忙销售农民的青菜时，他有点勉为其难地答应了。
回到家，徐惠忠开始琢磨怎样卖出这批青菜。突然，他想起了两个月前才认识的家乐福上海区食品部商品总监曹成智。徐依稀记得，曹成智曾经特地向他询问过向农民直接采购的事情。“毕竟两个多月没联系，人家凭什么就买我们的青菜。”他还是硬着头皮打通了曹的电话。
当时已是晚上9点，曹成智正在外地出差。他表现得很感兴趣：“明天直接向我们的采购员报价吧。”
或许是双方需求都很急迫，这单生意的达成，快得有点出人意料。翌日清早，家乐福便决定当天向其采购10吨青菜，以0.15元/斤的价格向菜农收购；之后3天，家乐福每日又采购10吨青菜；第4天，收购价格提到了0.45元/斤。如此尝试了一个月之后，家乐福便提出与彤瑶合作社签订直采协议。
这样一来，从田间采摘的蔬菜在12小时内便运到家乐福门店，保证了蔬菜的新鲜程度。但家乐福上海区经理施德明（Jean-MarcDumont）却发现，蔬菜产品的销量却没有明显增加。通过这种直接采购的形式，家乐福省去了中间环节，降低了采购成本，其蔬菜的售价比其他超市稍低一些，但这一价格优势却没有在实际的门店销售中体现出来。
以莴笋为例。今年4月初，家乐福从彤瑶合作社直接采购了莴笋??其出产的是口感较好的翠绿色内心的莴笋，售价较高。原本预计这批莴笋会卖得很好，但结果，上海13家门店每天采购量只有两三百公斤。“这个量非常普通。”家乐福上海生鲜处谈判经理陈高鸿说。
于是，陈高鸿站在莴笋柜台观察。他发现在家乐福买莴笋的顾客通常会站在货台前，扒去莴笋上的菜叶，然后再拿去称量，而家乐福从农民处采购时，这些叶子也是计算在内的。家乐福为了保证农民的利益，为其提供的采购价相对较高，因此其莴笋的售价只比其他超市低了5%到10%，价格优势并不十分明显。
曹成智当时显得有些着急，“直采的优势就是售价和品质，怎么都没体现出来呢？”于是，他决定派陈高鸿带着专司直采项目的谈判经理郭鹏志，去趟南汇，跟徐惠忠问个清楚。因为，当时彤瑶合作社向签约菜农收购的价格是0.7-0.75元/斤，已高于菜贩提供的收购价。而该合作社卖给家乐福的价格则高达1.2元/斤。
面对陈高鸿对如此高的中间差价的疑问，徐惠忠也很委屈，因为这些利润并没有进入他的腰包??是由雇人摘叶、捆扎、采摘损失，以及物流增加的成本导致的。
弄清楚问题之后，陈高鸿和郭鹏志亲自去找农民商谈，希望他们每棵莴笋要扒掉8到10片叶子，再卖给合作社??这样一来，就会减少采摘、运输及店内顾客购买时造成的损失。
一开始，农民不太乐意，“又麻烦也不划算”。“卖给菜贩的都是统货，好菜烂菜一块儿卖，但是超市卖的产品讲究品相，说白了，我们必须在农民这里实现家乐福的标准化。”郭鹏志在家乐福工作了5年，去年家乐福确立筹备直采项目时，他成为直采经理。
但是，农民们可不懂什么标准化，“必须用他们听得懂的话去谈。”在田头，郭拿着莴笋和菜农说，“虽然摘叶子麻烦，看起来卖的份量也不如以前多，但你们试着做一下，看看最后究竟是卖统货给菜贩赚得多，还是把净菜卖给超市赚得多。”
于是，菜农们开始按照要求把净菜提供给合作社，徐惠忠也无需再雇人清理，直接送去家乐福的仓储中心。此时他卖给家乐福的莴笋已经变成0.9元/斤，而在农民处的采购价依然是0.7-0.75/斤。“其实，我的利润还和以前差不多，省去了不必要的成本，而且跑量还增加了。”徐惠忠说。
在实现了标准化之后，家乐福直购菜终于见到了明显的收效。4月的第3周，上海家乐福13家门店的莴笋销量达到了5196.45公斤，是往年同期的5倍。这时家乐福的莴笋售价是1.28元/斤，而当时农贸市场和其他超市的售价则高达2元/斤。
“超市销量上去了，农民也就卖得更多，自然收入也就增加了。”现在郭鹏志不必再多费口舌。施德明有时也亲自去南汇田间，看南汇农委的技术员指导农民使用符合标准的农药，并控制化肥的量，“他们帮助农民做到种植标准化，我们则告诉他们销售终端的标准化。”
家乐福超市里，瓜农朱爱仙不住用衣袖擦着西瓜上的水痕。她说往年卖瓜，“心里没数，不知道能卖掉多少。”朱爱仙同南汇区的大部分农民一样，无法通过不固定的销售渠道预测销量，因而也不能合理计划产量。
“水蜜桃丰产时，因为卖不掉，桃子都烂在地里，有些农民气得把烂桃子推在农委门前要说法。”南汇区农委主任张水龙说，南汇当地另一个特产水蜜桃，因糖分高保鲜期短，故而一旦销售渠道不畅，只能看着成堆鲜桃腐烂。
朱爱仙将第一批西瓜以1.6-1.8元/斤的价格卖给合作社，这个价格高于水果贩的收购价，但是略低于批发商的价格，“给批发商要包车，不少钱呢。”彤瑶合作社以2.5元/斤的价格送到家乐福，其中包括了包装和运输成本。5月10日这批西瓜在家乐福的售价是2.88元/斤。当天，在另外一家与家乐福同等规模的超市中售卖的来自海南的同类西瓜，每斤售价比家乐福高出了1.1元。
家乐福要求蔬果产品的利点是2％，当采购价和售价同时降低而利点不变时，销量的增加便家乐福的利润最终增长了。“这是一个多赢的项目。”手里托起一只西瓜的家乐福中国区副总裁康柏德（PatrickGanaye）说。
与此同时，家乐福除了从南汇直采了第一批20吨西瓜外，其江苏、浙江的店也在和城市周边的合作社进行直采，“我们的目标是至少50%的生鲜产品要直采。”这位来自法国的副总裁说。
文｜CBN记者杭晓琳
5月10日，年近50岁的瓜农朱爱仙第一次站在超市里卖西瓜。
这是周六上午，上海家乐福南方店生鲜区迎来了周末销售高峰。“瞧这瓜蒂，一定要光滑才好。”朱爱仙穿着洁白的工作服，捧着一只浑圆的西瓜，告诉身边的年轻女孩如何挑选一只上乘的西瓜。
朱爱仙正在卖的，是今年刚上市的来自上海郊区南汇的8424西瓜（一种优良品种），这也是上海地区的家乐福超市今年推出的第一批西瓜。
和往年不同的是，当上海地区的家乐福超市出现南汇8424西瓜时，其他超市生只有来自海南的8424西瓜。
“第一批西瓜肯定送到家乐福，因为我们之间有协议。”南汇彤瑶合作社社长徐惠忠所说的协议，是指今年2月26日与家乐福签订的直接采购协议。这份协议的核心内容是家乐福直接向彤瑶合作社采购蔬菜和水果，这中间不再需要出没于田间地头的小贩，也没有批发市场上坐地起价的批发商。
早在2007年下半年，家乐福中国便宣布了要在全国范围内实现向农民直接采购。
这种直接采购包括两种形式：一种是由家乐福中国总部的采购中心在某地采购一种商品，随后发往全国门店。“由于涉及到的物流系统比较复杂，这个层面的直采还在筹备中，预计今年下半年可以实现。”家乐福全国媒体经理陈波说。
另一种直接采购，由家乐福各个区域向周边郊县的农村合作社完成蔬果直采，比如上海家乐福与南汇之间的合作。“保鲜期较短的蔬果产品适合近距离直采。”曹成智一直在家乐福负责采购，其实早几年家乐福已有直接采购、降低成本的意图，但因农民无法开具发票，不能真正进入流通环节，直到2007年7月1日关于成立农村合作社的相关法规出台后，直接采购才能运作。“合作社相当于是一个农民集体，而且可以开具发票。”
家乐福与南汇农民的合作，被其当作一个值得推广的范本。而提起这次合作，徐惠忠一直认为，是缘于一次偶然。
今年1月，受到恶劣气候和运输条件的影响，来自上海周边城市的菜贩统一压价，以0.06元/斤的低价收购南汇当地的青菜。彤瑶合作社当时只销售水果，当徐惠忠突然接到南汇农委主任张水龙的电话，拜托他帮忙销售农民的青菜时，他有点勉为其难地答应了。
回到家，徐惠忠开始琢磨怎样卖出这批青菜。突然，他想起了两个月前才认识的家乐福上海区食品部商品总监曹成智。徐依稀记得，曹成智曾经特地向他询问过向农民直接采购的事情。“毕竟两个多月没联系，人家凭什么就买我们的青菜。”他还是硬着头皮打通了曹的电话。
当时已是晚上9点，曹成智正在外地出差。他表现得很感兴趣：“明天直接向我们的采购员报价吧。”
或许是双方需求都很急迫，这单生意的达成，快得有点出人意料。翌日清早，家乐福便决定当天向其采购10吨青菜，以0.15元/斤的价格向菜农收购；之后3天，家乐福每日又采购10吨青菜；第4天，收购价格提到了0.45元/斤。如此尝试了一个月之后，家乐福便提出与彤瑶合作社签订直采协议。
这样一来，从田间采摘的蔬菜在12小时内便运到家乐福门店，保证了蔬菜的新鲜程度。但家乐福上海区经理施德明（Jean-MarcDumont）却发现，蔬菜产品的销量却没有明显增加。通过这种直接采购的形式，家乐福省去了中间环节，降低了采购成本，其蔬菜的售价比其他超市稍低一些，但这一价格优势却没有在实际的门店销售中体现出来。
以莴笋为例。今年4月初，家乐福从彤瑶合作社直接采购了莴笋??其出产的是口感较好的翠绿色内心的莴笋，售价较高。原本预计这批莴笋会卖得很好，但结果，上海13家门店每天采购量只有两三百公斤。“这个量非常普通。”家乐福上海生鲜处谈判经理陈高鸿说。
于是，陈高鸿站在莴笋柜台观察。他发现在家乐福买莴笋的顾客通常会站在货台前，扒去莴笋上的菜叶，然后再拿去称量，而家乐福从农民处采购时，这些叶子也是计算在内的。家乐福为了保证农民的利益，为其提供的采购价相对较高，因此其莴笋的售价只比其他超市低了5%到10%，价格优势并不十分明显。
曹成智当时显得有些着急，“直采的优势就是售价和品质，怎么都没体现出来呢？”于是，他决定派陈高鸿带着专司直采项目的谈判经理郭鹏志，去趟南汇，跟徐惠忠问个清楚。因为，当时彤瑶合作社向签约菜农收购的价格是0.7-0.75元/斤，已高于菜贩提供的收购价。而该合作社卖给家乐福的价格则高达1.2元/斤。
面对陈高鸿对如此高的中间差价的疑问，徐惠忠也很委屈，因为这些利润并没有进入他的腰包??是由雇人摘叶、捆扎、采摘损失，以及物流增加的成本导致的。
弄清楚问题之后，陈高鸿和郭鹏志亲自去找农民商谈，希望他们每棵莴笋要扒掉8到10片叶子，再卖给合作社??这样一来，就会减少采摘、运输及店内顾客购买时造成的损失。
一开始，农民不太乐意，“又麻烦也不划算”。“卖给菜贩的都是统货，好菜烂菜一块儿卖，但是超市卖的产品讲究品相，说白了，我们必须在农民这里实现家乐福的标准化。”郭鹏志在家乐福工作了5年，去年家乐福确立筹备直采项目时，他成为直采经理。
但是，农民们可不懂什么标准化，“必须用他们听得懂的话去谈。”在田头，郭拿着莴笋和菜农说，“虽然摘叶子麻烦，看起来卖的份量也不如以前多，但你们试着做一下，看看最后究竟是卖统货给菜贩赚得多，还是把净菜卖给超市赚得多。”
于是，菜农们开始按照要求把净菜提供给合作社，徐惠忠也无需再雇人清理，直接送去家乐福的仓储中心。此时他卖给家乐福的莴笋已经变成0.9元/斤，而在农民处的采购价依然是0.7-0.75/斤。“其实，我的利润还和以前差不多，省去了不必要的成本，而且跑量还增加了。”徐惠忠说。
在实现了标准化之后，家乐福直购菜终于见到了明显的收效。4月的第3周，上海家乐福13家门店的莴笋销量达到了5196.45公斤，是往年同期的5倍。这时家乐福的莴笋售价是1.28元/斤，而当时农贸市场和其他超市的售价则高达2元/斤。
“超市销量上去了，农民也就卖得更多，自然收入也就增加了。”现在郭鹏志不必再多费口舌。施德明有时也亲自去南汇田间，看南汇农委的技术员指导农民使用符合标准的农药，并控制化肥的量，“他们帮助农民做到种植标准化，我们则告诉他们销售终端的标准化。”
家乐福超市里，瓜农朱爱仙不住用衣袖擦着西瓜上的水痕。她说往年卖瓜，“心里没数，不知道能卖掉多少。”朱爱仙同南汇区的大部分农民一样，无法通过不固定的销售渠道预测销量，因而也不能合理计划产量。
“水蜜桃丰产时，因为卖不掉，桃子都烂在地里，有些农民气得把烂桃子推在农委门前要说法。”南汇区农委主任张水龙说，南汇当地另一个特产水蜜桃，因糖分高保鲜期短，故而一旦销售渠道不畅，只能看着成堆鲜桃腐烂。
朱爱仙将第一批西瓜以1.6-1.8元/斤的价格卖给合作社，这个价格高于水果贩的收购价，但是略低于批发商的价格，“给批发商要包车，不少钱呢。”彤瑶合作社以2.5元/斤的价格送到家乐福，其中包括了包装和运输成本。5月10日这批西瓜在家乐福的售价是2.88元/斤。当天，在另外一家与家乐福同等规模的超市中售卖的来自海南的同类西瓜，每斤售价比家乐福高出了1.1元。
家乐福要求蔬果产品的利点是2％，当采购价和售价同时降低而利点不变时，销量的增加便家乐福的利润最终增长了。“这是一个多赢的项目。”手里托起一只西瓜的家乐福中国区副总裁康柏德（PatrickGanaye）说。
与此同时，家乐福除了从南汇直采了第一批20吨西瓜外，其江苏、浙江的店也在和城市周边的合作社进行直采，“我们的目标是至少50%的生鲜产品要直采。”这位来自法国的副总裁说。
