一个苹果的“进化”
1、一个很炫的开场
“潘苹果”一周就“问世”了
2013年11月初，为褚橙和柳桃推广忙碌的胡海卿在医院打点滴。“两个手挨了4针才把点滴滴进去”让他觉得自己运气太差了。
但是，沮丧没有持续多长时间，“就在这时候我接了一个电话，是潘石屹打来的。”
在SOHO中国董事长办公室里，潘石屹正和天水市市长、副市长、花牛集团副总经理在一起。“听说你们水果卖得好，领导都来了，家乡的苹果不好卖，有没有办法？”
“那就水果连连看吧，‘褚橙、柳桃、潘苹果’。”胡海卿开了个玩笑。他没有想到，仅仅一周之后，潘石屹就以天水苹果公益代言人的身份，将“潘苹果”推到了公众面前。
11月27日，潘石屹在SOHO召开发布会，宣布公益代言，并在银河SOHO开设实体店。甘肃省天水市副市长王钧亲自为他送上了聘书。潘石屹甚至邀请了美国驻华大使骆家辉和体坛巨星林丹为他的潘苹果站台。这些都让媒体兴奋，在此后的几天里，商界大佬干农业的各种报道铺天盖地。
对于天水苹果来说，这是一个很炫的开场。
天水“花牛苹果”是甘肃省天水市的特产，是中国国家地理标志产品。天水的独特气候优势和种植区远离污染，让花牛苹果被许多中外专家认为可与美国蛇果、日本富士相媲美。普通大小花牛苹果的果皮抗氧化能力相当于800毫克维生素C的抗氧化能力。
但是，在消费者心中，花牛苹果的名声却与蛇果或者富士相去甚远。
据当地媒体2012年的报道，当年天水市苹果总产量大约130万吨，但市场上已经销售到外地的只有总产量的三成左右，“全市100多家果品企业的库存超过60万吨，果农手中没有出售的估计在20万吨。”
胡海卿告诉记者，考察时，他曾经看到一车车的天水花牛“贱卖”给收购商，再摇身一变，被贴上“美国蛇果”的标签，以五六倍的价格出现在市场上。
2、销量迅速冲高回落“在‘吃得不失望’上我们没做好。”
名人效应让潘苹果在上市之初获得了不错的销量。不过，胡海卿也很快意识到了问题。
潘苹果的销量在短暂的增长以后难以为继，“褚橙是上市获得好评，销量扩大，更多的好评，销量再扩大。但是潘苹果在冲高以后就下来了。”
记者随后在天猫的潘苹果旗舰店看到，销量最大，最便宜的6只装潘苹果，订单数也仍在100左右徘徊。
作为褚橙、柳桃和潘苹果的直接操盘手，胡海卿一开始就采用了与褚橙类似的运作方式。潘苹果和褚橙一样，定价相对高端。5公斤“褚橙”网络售价128元，3公斤潘苹果的价格在88元左右，都是同类产品的数倍。两者基本采用了同一个营销推广团队，销售渠道也很相似。
然而，问题出在了“产品”上。
2002年，75岁的褚时健和老伴马静芬在哀牢山深处创业，成立了新平金泰果品有限公司，种起了冰糖橙。但能让消费者掏出钱包的不仅仅是“励志橙”的“故事”。
2008年，第一批褚橙挂果，由于口感偏酸，并不好吃，褚时健没有让褚橙上市，而是四处求索、改进种植方法。加上10年持续的土壤改善，最终上市的褚橙的酸甜比严格控制在符合中国人口味的“1：24”，加上汁多易剥等特点，褚橙的重复购买率极高，已经成为真正的明星农产品。以至于近年来，很多其他品牌橙子的销售都会避开褚橙上市的时间。
褚橙是“真的好吃”，而很多消费者对于潘苹果的评价却并不那么乐观。
新农人秦州牛向记者表示，相较之下，“潘苹果推出市场有些仓促，准备工作做得也不太踏实。”胡海卿也认为，“这是很大的遗憾。”
据胡海卿介绍，由于经销商在选果的时候不够用心，品质把控不严，影响了潘苹果口感和口碑。
“潘石屹代言把潘苹果变成了社会事件，传播性很强，吸引了大家的关注。再下来，其实应该是让大家吃得不失望。去年我们在‘吃得不失望’上没做好。”
3、“公司+合作社+农户”新农业组织模式“有什么样的消费，就有什么样的生产”
“潘苹果2.0”正是在这样的反思中诞生。如果说2013年的“潘苹果”还是一个营销事件，到了2014年，送到消费者手中的都是好“产品”成了这场家乡“抚苹”运动的关键。
2014年1月10日，潘苹果种植农民专业合作社正式成立。核心成员包括潘石屹三叔潘赐麟、潘石屹堂弟潘以泰、同桌同学潘永生、秦州牛等。
与此同时，胡海卿和七果鲜的创始人铁元初联合成立了合资公司“天水天造水土农业有限公司”，并承诺将天水天造每年3%-5%的利润赠送给潘苹果种植农民专业合作社，以支持合作社的运作。
合作社完全是公益性质的，功能是在当地对产品进行把控和了解，帮助果农，对苹果种植、采摘、基地选择及品控进行指导建议。天水天造则是按市场化运作的商业公司，进行农产品的采购、推广、销售等工作，为潘苹果打开市场。
胡海卿说，希望通过这种“公司+合作社+农户”新农业组织模式，能实现天水苹果的互联网化、品牌化，并带动当地苹果品质、品牌的升级。
实际上，这种在商业和公益中寻求共赢的模式，借鉴了美国“新奇士合作社”的一些做法。
新奇士甜橙这个品牌的长盛不衰堪称世界奇迹之一。其实，新奇士果农公司是一个非营利机构，早在1893年由一些分散而贫困的个体果农成立。到现在，这个“合作组织”已经包括6500多户果农社，数十个果品交易所、包装厂。帮助个体果农开拓了全球市场、建立起统一的品牌，提高了农产品生产的研发能力。
而在中国，这样的模式还只是一种探索。“对于天水来说，最大的公益就是帮助当地卖掉苹果。”胡海卿说，帮认真种地的人卖好，影响到更多的人，这是一个过程，“因为我的渠道拓展，我就要想办法保证品质，再用倒推的模式。找到好的消费者，愿意用好的价格去买好的果子。这个渠道做大了，就会影响到种地的人，有什么样的消费，就有什么样的生产。”
“潘苹果”一周就“问世”了
2013年11月初，为褚橙和柳桃推广忙碌的胡海卿在医院打点滴。“两个手挨了4针才把点滴滴进去”让他觉得自己运气太差了。
但是，沮丧没有持续多长时间，“就在这时候我接了一个电话，是潘石屹打来的。”
在SOHO中国董事长办公室里，潘石屹正和天水市市长、副市长、花牛集团副总经理在一起。“听说你们水果卖得好，领导都来了，家乡的苹果不好卖，有没有办法？”
“那就水果连连看吧，‘褚橙、柳桃、潘苹果’。”胡海卿开了个玩笑。他没有想到，仅仅一周之后，潘石屹就以天水苹果公益代言人的身份，将“潘苹果”推到了公众面前。
11月27日，潘石屹在SOHO召开发布会，宣布公益代言，并在银河SOHO开设实体店。甘肃省天水市副市长王钧亲自为他送上了聘书。潘石屹甚至邀请了美国驻华大使骆家辉和体坛巨星林丹为他的潘苹果站台。这些都让媒体兴奋，在此后的几天里，商界大佬干农业的各种报道铺天盖地。
对于天水苹果来说，这是一个很炫的开场。
天水“花牛苹果”是甘肃省天水市的特产，是中国国家地理标志产品。天水的独特气候优势和种植区远离污染，让花牛苹果被许多中外专家认为可与美国蛇果、日本富士相媲美。普通大小花牛苹果的果皮抗氧化能力相当于800毫克维生素C的抗氧化能力。
但是，在消费者心中，花牛苹果的名声却与蛇果或者富士相去甚远。
据当地媒体2012年的报道，当年天水市苹果总产量大约130万吨，但市场上已经销售到外地的只有总产量的三成左右，“全市100多家果品企业的库存超过60万吨，果农手中没有出售的估计在20万吨。”
胡海卿告诉记者，考察时，他曾经看到一车车的天水花牛“贱卖”给收购商，再摇身一变，被贴上“美国蛇果”的标签，以五六倍的价格出现在市场上。
2、销量迅速冲高回落“在‘吃得不失望’上我们没做好。”
名人效应让潘苹果在上市之初获得了不错的销量。不过，胡海卿也很快意识到了问题。
潘苹果的销量在短暂的增长以后难以为继，“褚橙是上市获得好评，销量扩大，更多的好评，销量再扩大。但是潘苹果在冲高以后就下来了。”
记者随后在天猫的潘苹果旗舰店看到，销量最大，最便宜的6只装潘苹果，订单数也仍在100左右徘徊。
作为褚橙、柳桃和潘苹果的直接操盘手，胡海卿一开始就采用了与褚橙类似的运作方式。潘苹果和褚橙一样，定价相对高端。5公斤“褚橙”网络售价128元，3公斤潘苹果的价格在88元左右，都是同类产品的数倍。两者基本采用了同一个营销推广团队，销售渠道也很相似。
然而，问题出在了“产品”上。
2002年，75岁的褚时健和老伴马静芬在哀牢山深处创业，成立了新平金泰果品有限公司，种起了冰糖橙。但能让消费者掏出钱包的不仅仅是“励志橙”的“故事”。
2008年，第一批褚橙挂果，由于口感偏酸，并不好吃，褚时健没有让褚橙上市，而是四处求索、改进种植方法。加上10年持续的土壤改善，最终上市的褚橙的酸甜比严格控制在符合中国人口味的“1：24”，加上汁多易剥等特点，褚橙的重复购买率极高，已经成为真正的明星农产品。以至于近年来，很多其他品牌橙子的销售都会避开褚橙上市的时间。
褚橙是“真的好吃”，而很多消费者对于潘苹果的评价却并不那么乐观。
新农人秦州牛向记者表示，相较之下，“潘苹果推出市场有些仓促，准备工作做得也不太踏实。”胡海卿也认为，“这是很大的遗憾。”
据胡海卿介绍，由于经销商在选果的时候不够用心，品质把控不严，影响了潘苹果口感和口碑。
“潘石屹代言把潘苹果变成了社会事件，传播性很强，吸引了大家的关注。再下来，其实应该是让大家吃得不失望。去年我们在‘吃得不失望’上没做好。”
3、“公司+合作社+农户”新农业组织模式“有什么样的消费，就有什么样的生产”
“潘苹果2.0”正是在这样的反思中诞生。如果说2013年的“潘苹果”还是一个营销事件，到了2014年，送到消费者手中的都是好“产品”成了这场家乡“抚苹”运动的关键。
2014年1月10日，潘苹果种植农民专业合作社正式成立。核心成员包括潘石屹三叔潘赐麟、潘石屹堂弟潘以泰、同桌同学潘永生、秦州牛等。
与此同时，胡海卿和七果鲜的创始人铁元初联合成立了合资公司“天水天造水土农业有限公司”，并承诺将天水天造每年3%-5%的利润赠送给潘苹果种植农民专业合作社，以支持合作社的运作。
合作社完全是公益性质的，功能是在当地对产品进行把控和了解，帮助果农，对苹果种植、采摘、基地选择及品控进行指导建议。天水天造则是按市场化运作的商业公司，进行农产品的采购、推广、销售等工作，为潘苹果打开市场。
胡海卿说，希望通过这种“公司+合作社+农户”新农业组织模式，能实现天水苹果的互联网化、品牌化，并带动当地苹果品质、品牌的升级。
实际上，这种在商业和公益中寻求共赢的模式，借鉴了美国“新奇士合作社”的一些做法。
新奇士甜橙这个品牌的长盛不衰堪称世界奇迹之一。其实，新奇士果农公司是一个非营利机构，早在1893年由一些分散而贫困的个体果农成立。到现在，这个“合作组织”已经包括6500多户果农社，数十个果品交易所、包装厂。帮助个体果农开拓了全球市场、建立起统一的品牌，提高了农产品生产的研发能力。
而在中国，这样的模式还只是一种探索。“对于天水来说，最大的公益就是帮助当地卖掉苹果。”胡海卿说，帮认真种地的人卖好，影响到更多的人，这是一个过程，“因为我的渠道拓展，我就要想办法保证品质，再用倒推的模式。找到好的消费者，愿意用好的价格去买好的果子。这个渠道做大了，就会影响到种地的人，有什么样的消费，就有什么样的生产。”
