卖东西从来就是人气带动买气。像我现在卖台湾水果，最重要的是把厦门台湾水果销售集散中心炒热，人气旺了，买气自然随之而来。

    台商宋智忱戴着一顶棒球帽，在厦门台湾水果销售集散中心二楼的柏萱商贸行里，跟他称为“点子团队”的几个台湾老乡，正在为店面的装修工作忙前忙后。

    宋智忱的名片上有个头衔叫“中华海峡两岸文化观光产业发展协会理事长”。去年10月，第六届全国农民运动会在泉州举行，宋智忱以“中华海峡两岸文化观光产业发展协会”的名义，组织在闽南的台商、台胞成立了台湾代表队参加比赛。在比赛外，他还筹备举办台湾水果展销会，并邀请台湾高山族同胞到场表演原汁原味的台湾原住民歌舞。“农运会给了我们很好的展现舞台，我们获得的成果非常丰富。”宋智忱说：“更重要的是，那段时间常往返厦门跟台湾，想来厦门看看有没有更好的发展，也因此得到了这样一个机会———在台湾水果销售集散中心进驻经营。”

    来大陆之前，宋智忱跟农业打交道已有些时日。甚至早在20多年前，宋智忱从文化大学大众传播系研究所毕业后从事新闻工作，负责的就是农业科技新闻。那段时间，他对农业这方面有深入的钻研和了解，“接触比较多面，看到的也比较多。”

    “现在，年纪大了，对年轻时的所学要做一个浓缩，把精华的部分浓缩一下，因此，还是做我最熟悉的农业交流和农产品行销。”宋智忱笑了笑，看得出来，他对自己的这步棋很是满意。

    A　　突破台果遭“假”混充困局

    下好一步棋，重要之处是分析整个棋局。对台湾水果在大陆的市场状况以及前景，宋智忱自是了然于心。

    “归根结底，经营台湾水果，台商遇到的最大问题是价格竞争力。实事求是地说，一般普通老百姓是吃不起台湾水果的。这就有了‘真’‘假’台湾水果问题———台湾原产地水果和台湾品种水果。前者是真的，后者是‘假’的。

    “有些来这边购买水果的顾客跟我们讲，你们应该薄利多销以量取胜。我也很坦诚地回答他们：台湾进口的水果有它的基本成本在，是降不下来的，如果降下来了，那我要告诉你这不是台湾产的台湾水果，而是本地产的台湾水果。

    “但是，也不能说它们是‘假’的台湾水果。市面上看到的台湾水果，基本上都是台商看准了商机，在大陆各地，尤其在南方试种植，把台湾的亚热带水果，像木瓜、释迦、芭乐等几乎大部分都被引进来。

    “‘真’的台湾水果，是原产地的水果。它们透过水果销售集散中心，中转辐射到大陆各地。而现在，‘假’的台湾水果几可乱真。可以说，我们被‘混充品’打败了。

    ……

    宋智忱分析得头头是道，他认识得很清楚，在厦门经营台湾水果，有大陆各地所不具备的很多优惠政策和设施，但是，像“真”“假”台湾水果的问题，目前还不能突破。因此，他就思考着“正品”要生存，要靠什么样的方式？按照供需平衡的观念，要找通路和消费群，尤其水果是生鲜品不能囤货。

    显然，他也想好了下一步。

    B　　用事件行销来带动买气

    “在目前的优缺点之间找到夹缝生存，走出一条适宜的行销策略。”宋智忱简单归纳说，就是要有人气和买气。而具体方法，他将它们分为“主业”和“副业”两部分。其实，主业和副业的区分并没有明显的界限，因为它们是相辅相成的，互为推动和促进。

    “事件行销是广告行销最好的策略之一。”宋智忱举例说，此前利用农运会平台举办的农产品展销会就是一个活动“大成”的典型，“在水果销售集散中心里，我觉得应该尽快办一些促销活动，很高兴的是，我们的想法也得到了厦门夏商集团和很多同业的支持。”

    先来说说宋智忱所说的“副业”，不得不感慨其“鬼点子”确实多———举办“每月一水果”活动，对台湾水果进行票选。这个每月举办一次的活动，将15种零关税的台湾水果，根据不同的季节，安排它们一一亮相，然后利用网络进行票选，选出“人气水果王”。

    举办“台湾水果栽植技术经验交流会”。这样的交流会，将邀请台湾水果产销班的班长来授课，让大家分享“莲雾大王”种植莲雾又大又甜水多又好吃的经验，“释迦大王”传授自己的释迦为什么肉质柔软、肉汁丰富……这种面对面的“取经”，可是要收门票的哦！

    举办“台湾水果节”评选。因为中秋是水果的旺季，所以结合中秋举办台湾水果节正当时。这样的活动，配套有很多。大型的晚会是少不了的，此前选出的“一月一水果”要在这时举行总票选，选出年度最佳台湾“水果王”，然后再选出“水果仙子”。

    ……

    凡此种种“副业”，都是有声有色的活动，除了资讯外，还有娱乐性。“如此一来整个场子就炒热了，人气旺了，买气也就随之而来。”宋智忱说：“怎样把台湾水果销售集散中心炒热？让更多的人知道台湾水果来自这里，这是非常重要的。”

    C　　做活计划、网络、加盟销售

    当然，“副业”要做，“正业”也不能放。

    经营台湾水果这一“正业”，宋智忱总结出12个字———计划销售、网络销售、加盟代理。

    “我们现在需要计划销售，因为水果有它的季节性和生鲜性，不吃就烂了，平均的摆放期是一个礼拜，超过10天就不能吃了。”宋智忱说，“我们将来的推动就是用计划的销售方式找大陆的目标对象，做年节、节庆的水果礼盒，我们希望变成台湾礼盒的专家。”

    至于网络销售，就是为了适应时代的潮流，只要客户在网上订购，就可以结合物流进行宅配到家的服务。宋智忱说，这是很重要的一个销售方式。

    “这里除了台湾水果，还有农特产品。农特产品要零售不大可能，我们想走批发型的路线，也可以做礼盒组的。这需要用加盟的方式，利用这种策略推广各种有代理优势的农特产。”宋智忱说，这些规划的正业，有这三点齐头并进，就能下好一盘棋。

    宋智忱说自己终究没有多大的财力物力做宣传，因此，有时候“副业”盖过“主业”，“但是，它们之间的区分很小。不管‘主业’还是‘副业’，重要的还是把水果销售集散中心做活。”