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西藏黑钻苹果的标价
一个苹果168元，一个燕窝果138元，一个莲雾59.9元，一个橘子39.9元，一个百香果19.9元……我很难想象，在众人都喊消费降级的时代，居然还有水果店能卖出这么贵的价格，而且顾客很多，收银台前都排起了长队。
“为什么会叫‘胡麻地果研所’？”我首先好奇这个店名，尤其是后面“果研所”3个字。孙国梁（兰州胡麻甄选企业管理有限公司法定代表人）第一次联系我的时候，我还以为是哪个果树研究所的老师，没想到是位商人。
“胡麻地是我的注册商标，因为我本来想做甘肃的亚麻籽油（胡麻油），因为种种原因没做成，但品牌我注册了。”孙国梁解释道。“很多人以为果研所是一个机构，其实它只是一种商业概念，像有的火锅店叫火锅研究所……”
孙国梁（左）向店员介绍水果知识
“听起来高大上一些。”我笑了笑，这些都是商业上的“套路”。
不过胡麻地的门店设计确实挺高大上的，黑白时尚风格，搭配金色饰品和文字，简约中彰显尊贵，满满的高级感。就连店员也是清一色的黑色套装，大方得体。再加上傲视行业的标价，俨然成为长沙万象城中的一个打卡点。
“你对标的是日本的千疋屋？”我转了一圈，想起一个可以对标的日本品牌。
“对！我研究了千疋屋的经营理念，再结合自己原来在商场做箱包零售和饮品店的经验……”孙国梁详细介绍了他的创业史和入行经历。
胡麻地果研所的门店布局与风格
2020年先在商场做了一场东南亚水果节活动，随后又开了一家十几平方米的水果店；2023年开始正式创办胡麻地，在兰州万象城开了第一家店；2024年开始走出兰州，先后在郑州、西安和长沙以联营模式进行复制。我所在的长沙万象城店是胡麻地果研所的第5家店。
“‘胡麻地’的定位是怎么形成的？”我好奇地问道。在新冠疫情之前，胡志艺（雨露空间创始人）也有过同样的想法，要做一家最高端的水果店。
“因为我们从十几平方米的小店开始，就做到颗颗甄选。”孙国梁说：“如果因为挑选不严格，顾客买了之后发生投诉，质检员直接罚款300元，店长连带罚款200元。那对于他们来说，会怎么做？他肯定会严格挑选。这一点我们一直在坚持。”
胡麻地果研所的水果陈列
“严格品控！”这4个字说起来容易，但实际做起来挺难的。
“这就导致我们的成本要比同行高出许多。就拿车厘子来说，同样在市场上拿200元/5斤的货，他的成本就是40元/斤，但我们挑掉瑕疵果之后，可售卖的只有3.5斤了，成本就核到60元/斤。别人卖60元/斤的时候，我们可能得卖90元/斤，否则包不住成本。”
“但是你做的还是常规品。”我基本上猜到他的烦恼。
“对啊！所以我们就要不断地寻找更好的水果，不断地拔高档次。” 孙国梁一步步地道出原委：“做着做着我就发现，我的品控更严了，我的品质更好了，但卖得反而没有原来好了。因为真正有实力的消费群体他不愿意来我这里消费，那个时候我们是个很普通的水果店，客群不匹配了。”
产自广西融安的糖聚“脆蜜金柑”
“于是就搬到高端商场了。”我们所在的万象城也是长沙的高端商场。
“这个时候我的邻居是谁就很重要了，我要找准高消费群体。”孙国梁说：“我们在郑州大卫城开店之后，LV、GUCCI，DIOR的导购都会从我们店买果汁、水果蛋糕给他们的顾客。另一方面，我们把客户体验放在首位，首先你的产品定位和门店装修是匹配的，还有我们的服务也是匹配的，统一的服装，微笑的服务，尽可能解决客户的一切诉求，都是我们对员工的要求。”
“比如我第一次进这家店，员工怎么引导我消费呢？”我笑地问道。
店员的统一服装
“我们的门店不考核业绩，我们只考核服务水平。”孙国梁说：“我跟员工讲，第一是不能逼单，第二是用心帮顾客挑选适合他的水果。因为现在员工的专业度还不够，所以我们要求他们不要多说，顾客有什么需求全力以赴服务好就行了。比如，顾客想试吃，要立马洗好切好送过来让他品尝……”
“平时不提供试吃？像雨露空间他们会提前切好，顾客过来就可以品尝了。”我发现一个差异点。
“雨露空间的进店人群是目的性的消费客群，进店就是买水果的。”孙国梁解释道：“我们是随机性的消费客群，没办法做试吃。刚开始我们也做过试吃，因为商场的客流量大，你切上一会儿就没了。”
试吃是雨露空间销售的一个重要环节
这是社区店和商场的最大区别。今年年初时我问过沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）这几年水果店的变化，他提到开新店的难度比以前要大，养店时间要长。胡麻地的模式恰好解决了这个问题，所以他才有信心在2025年要开20家店。
“为什么在这种经济背景下，还能开这么高档的水果店，卖这么贵的价格？”我问过营业额，目前单店的月销售额基本上能达到100万元以上，长沙店第一个月就做了140万的营业额，说明这种商业模式是成立的。
人气更旺的果品加工区
“因为我们做到了精准定位。”孙国梁自豪地说：“首先，我们的水果店直接打破了顾客对传统水果店的认知，怎么水果店可以开成这样子？好奇心会吸引顾客进店；第二，我们的门店设计、陈列结构和我们的服务都会让大家留下深刻的印象，他第一次进店有可能不买，但肯定会记住胡麻地，如果以后有需要就会来这家店；第三，可能他觉得这里的水果太贵了，但这里的果汁挺好的，几十元一杯，大家都消费得起，这就把我前期的困难支撑起来了。否则，单靠水果的营业额，这么高的费用，你支撑不了的。”
“光做果汁行不行？”我刚才尝了一杯59元/杯的混合果汁，因为调了酸奶，味道确实不错。
果汁、果切售卖区
“不行，因为场景不够。”孙国梁笑着说：“商场里果汁店很多啊，但是他们都卖不过胡麻地。我们现在加工类产品的销售额占比要大于鲜果，因为它非常适合于商场的随机性消费客群的需求，但未来水果的销售空间要比果汁、果切大得多。”
“如果顾客问，你的水果为什么卖这么贵？员工怎么解答？”我相信肯定有顾客问过这个问题。
“第一，我们选品全是这个品类中的天花板，拿‘斯卡拉雷’车厘子来说，有5J的，我一定不选4J或3J；第二，我们拿回来之后还要做到颗颗精选。”孙国梁指了指门店的宣传语说：“我们还推崇绿色种植，因为这两年大家的健康意识越来越强了。为什么‘阳光玫瑰’做烂了？为什么车厘子卖不出去了？因为消费者担心啊！其实高消费群体需要的是确定性，他不在意你的价格贵多少，他在意的是在你这里消费，是否真的是好吃的？是否真的是健康的？这个非常重要。”
胡麻地果研所的企业文化
“就是信任，顾客对你们的信任。”这是我上次在雨露空间提炼的关键词。
“对！我接触的果业同行其实很少，更多是商业圈的朋友，他们研究的是消费者的心理。为什么胖东来东西卖那么贵依然很火？就是通过企业文化影响消费者心智的情绪价值的最好体现。”孙国梁说：“我觉得胡麻地的价值就是做水果的桥梁，为更多热爱生活的品质客群提供更好的服务，为精心细作的匠心果农提供更加广阔的出路。”
胡麻地（广告语）：甄选全球好果，传递美好生活。
2025年2月3日
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发表于 2025-3-13 16:23
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发表于 2025-3-14 05:57
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