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已经成为融安“脆蜜金柑”扛把子的陈名钢
“今年（指2024—2025产季，下同）一共卖了多少‘脆蜜金柑’，与去年（2023—2024产季）相比是增加还是减少？”我开门见山的问道。
“到现在为止，我们的总销售额是5000万元上下，到这个月底结束时估计能做到6000万元吧；去年是做了7600多万元。”陈名钢（广西融安爱田农业发展有限公司法定代表人）说。
答案不出所料。早在2024年11月曾飞（长沙寰球极物品牌管理有限公司法定代表人）发邀请函时，我就预感到今年爱田农业的销售额会下降。因为这么大张旗鼓地在产地搞活动等于是为投机型的果贩子吹响冲锋号：我做“脆蜜金柑”挣钱了，大家快来。
爱田农业新工厂开业现场
“你分析销售额下降主要是哪些原因？”我想听听当事人的看法。
陈名钢从2021年开始做“脆蜜金柑”的品牌销售，前面3年都是快速增长，销售额从1300万元直冲到7600万元，本期望通过建设新工厂扩大产能实现1个亿的小目标，最后未能如愿。甚至可以说，爱田农业建设新厂房的1800万元投资在这个产季没有任何回报。
“主要是两个原因。”陈名钢分析道：“第一个原因是春节前的销售期太短了，比之前少了一个月；第二个原因是新入局的人太多了，把货源分掉了。而且进来的人大部分是来倒货的，因为之前这个钱太好挣了，他从果农那里订了果，摘下来拉到我们工厂，就可以挣2元/斤。”
爱田农业忙碌的加工车间
“今年也是这个情况吗？”这个群体我倒是没有想到。我原以为会有大量果商入场，像曾飞一样注册一个品牌，设计一个包装，也包上金箔纸，然后运到市场挣差价。
“今年跟去年不一样。”陈名钢摇了摇头说：“去年是开市的时候价格低，后面越卖越贵；今年由于大环境不好，市场动销慢，他又不舍得亏钱，就造成我们也跟着他的行情走，而且货源也紧张，因为大部分货源被他们订走了。”
“那就是说，他们也没挣到钱，但把你们的成本提高了？”我大致听出这个损人不利己的结果。
工人们在包装“脆蜜金柑”
“对啊！像目前‘脆蜜金柑’的行情，一号果的地头价在40元/斤，比去年提升了30%。”陈名钢说：“像往年统货价15元/斤撑死了，今年我听到的统货最高价是23元/斤，下树不挑，连6号果都算。”
“今年应该是‘脆蜜金柑’历史以来价格最高的一年吧？”我觉得这对果农来说是个利好。
“产量和价格都是最高的一年，做货的人也是最多的一年。”陈名钢笑着说：“去年有位领导问我挣钱了没？我说做‘脆蜜金柑’猪都能挣钱，但今年在产地做货能挣钱的人不到30%。”
陈名钢（右）和曾飞在检查产品质量
“不是有句话叫：在风口上，猪也能飞。今年风停了，猪开始掉下来了。”我也笑了。可笑的是有些“猪”还以为自己真的会飞。
“今年在销售端有什么变化？”我再问曾飞，他主管糖聚“脆蜜金柑”的销售。“脆蜜金柑”模仿巧克力的金箔纸包装就是他们团队的杰作，现在已经成为这个单品的标配，甚至蔓延到其他大果个的单类。
“今年最惨的是那帮高价订货的人。”曾飞介绍，“2024年11月8日融安‘脆蜜金柑’开始上市时，大家该上架的都会上架，但第一轮上完之后就不动销了，到12月份产地就开始堵货，那时候抛订金的人很多。”
模仿巧克力的金箔纸包装
“你们也堵货吗？”我问道。这两年水果滞销是常态，从批发市场到零售终端的日子都不太好过。
“我们属于矮个子里面的高个子，12月份我们还能动销，但出货也慢，跟往年完全不一样。”曾飞说：“往年从一开始到结束，我们基本上是被催发货的；去年就没有人催……”
“那天星勤果业的老板娘赵宁芳怎么说你们发不出货，他们不够卖？”我这趟跟曾飞的会合点就是长沙红星水果市场的星勤果业，听赵宁芳说起今年“脆蜜金柑”的销售。
今年新出的糖聚黑金版包装
“那是后期。因为今年春节是1月29日，差不多是从1月10日左右就跟往年一样，大家都在催货。”曾飞接着说：“其实今年我们在操作上也出现了失误，由于种种原因吧，我们采购团队没有把大果存够，导致我们在春节行情起来时没有足够的货发礼盒。”
“缺货的客观原因是今年产地的大果率偏少，一二号果的比例最多20%。”陈名钢解释道：“主观原因是我参考了去年的行情，去年行情的最低点是21~22元/斤，我当时的想法是跌到25元/斤左右时再收货，结果它到28元/斤就往上跳了……”
“追涨追不上了！”我愈发觉得做水果像是在炒股票，低买高抛挣差价。
装小果的糖聚新春贺岁版方形礼盒
迫于现实，曾飞团队设计了一款装小果的新春贺岁版方形礼盒，这才部分弥补上市场的缺口。
“这个问题往后怎么解决呢？”我关心的其实是新工厂的投资回报。如果不解决好货源的问题，这1800万元的投资就是个形象工程。
“我们计划把四川和云南的基地资源组织起来。”陈名钢说：“现在四川和云南的‘脆蜜金柑’的表现是产量高、果个大，但口感不好。我们去给他们做技术服务，结合杰士农科的营养方案，把品质提升一下，达到我们能用的标准。”
曾飞（左）和陈名钢在产地了解品质情况
“现在的口感差别在哪里？”我还是第一次听说云南和四川也在发展“脆蜜金柑”，据说已经有上万亩的种植面积。融安“脆蜜金柑”的官方数据不过是8万亩的面积。
“化渣度、水分、风味都有差距。”陈名钢说：“如果在融安‘脆蜜金柑’还没有上市前，云南和四川的货勉强能卖，因为没有对比；但如果要按我们的标准，我觉得是没办法装进糖聚的盒子里的。”
“这个我是有不同观点的。”曾飞说：“我上次跟名钢一起去云南看‘脆蜜金柑’，在一个山坡地上吃到了脆度、化渣度和风味都比较OK的果子。可能整体来讲跟融安的山地果有一些差别，但跟融安外围的果相比，不会差得很大，但是最恐怖的是他们的产量，云南最高产的一个果园，4年生树可以种出1万斤的亩产，一二号果的比例可以占到百分之七八十。”
高产优质的“脆蜜金柑”种植基地
“那个产量已经过载了，加上营养跟不上，树势已经弱了，出来的果不好吃，果子咬扁了果皮还咬不断，那怎么吃？”陈名钢说：“所以解决货源的问题还是要从源头抓起。我们已经跟杰士农科合作了3年，这套营养方案已经得到了证实，确实能高产优质，不然没法跟同行拉开差距。如果大家都是靠加价去争夺货源的话，以后的日子就会越来越难过的。”
“这是核心的解决方法，我们跟种植户之间的粘性肯定要加强的。”曾飞附和道。
“你觉得明年‘脆蜜金柑’的市场会发生大的变化吗？”我问的是下一个产季（2025—2026年）的情况。
“我觉得不会有大的变化。”曾飞信心满满地说：“其实2024年12月不好卖的主要原因是高价低质。如果它优质，又是合理的价格，那它也会好卖。”
曾飞（右）在嘉兴水果市场了解动销情况
“‘脆蜜金柑’会不会在某个时间点出现一个拐点，像‘阳光玫瑰’一样跌落神坛？”我已经看到危机了，采购乱象，品质下降，外围产区的竞争，接下去很可能是追求高产，追求大果，走上“阳光玫瑰”的老路。
“肯定会的，已经开始洗牌了。”陈名钢说：“今年融安据说有500家在做‘脆蜜金柑’，刚开市的时候，家家都是车水马龙，但到12月时，大部分都关门了，因为他们没有自己的销售渠道……”
“我们跟他们不一样的是，我们是真正的市场品牌。去年如果我们能放下身段，把商超和连锁渠道都做起来，1个亿的目标是可以实现的。”曾飞说。
在水果市场热销的糖聚“脆蜜金柑”
“中国市场这么大，真正吃到过‘脆蜜金柑’的人占比还是不高的。”陈名钢接着说：“现在整个产季才5000万斤，很多是用泡沫箱或筐装卖出去的，真正做成礼盒的其实没有那么多……”
“这个逻辑是错误的。”我打断道：“我们经常用全国大部分人都没吃到来形容市场空间，但是当全国大部分人都吃到之后，它的礼品属性就没了。所以量跟价是矛盾的，你不能用现在的‘脆蜜金柑’的市场定位去覆盖整个消费群体，想着让全国14亿人口大家都能吃到‘脆蜜金柑’。”
那就是“阳光玫瑰”的下场。
2025年2月5日
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发表于 2025-3-13 16:43
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