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创业4年专注“阳光玫瑰”的刘文豹
我每年到建水的第一站都是刘文豹（深圳木村农业发展有限公司总经理）的木村小屋，今年例外。因为昨天给他发信息时，他正在院子里打理花草，没有及时回复，所以我先去了兰志刚那里。等再次走进木村小屋，我发现桌子上居然摆了一盘围棋。
“去年几个路虎？”待刘文豹沏好茶水，我问道。
他第一年创业成功之后就买了两辆路虎，所以我询问他的效益时就把路虎作为计量单位。第一年挣了两辆，第二年亏了两辆，第三年略有盈余，去年是第四年，我估计凶多吉少。
花草越来越多的木村小屋
“应该要亏3辆路虎。”刘文豹淡定地说：“去年90%的亏损都在库存果上，我存了100多万斤，现在库里还有20多万斤，7.4元/斤存的，加上费用核到10.3元/斤，现在2元/斤在出，一斤亏7~8元。”
我一年前跟他聊2024“阳光玫瑰”行情时就感觉他偏乐观了，但也没想到行情会垮得这么快。上个产季的库存果是春节后才垮的，去年感觉就一直在跌，根本不给果商解套的机会。
“你觉得除了市场不景气之外，还有其他原因吗？”我一直在寻找这个答案。
库房里的“阳光玫瑰”
“还有一个原因是农户自己存货。”刘文豹说：“我们存货是存好货，顶级果和一级果，二级果都不存的；但农户存货是因为鲜果行情不好，他不愿意卖，就往库里存。当你一级果卖10多元/斤的时候，他们二三级果随便卖。作为水果零售端来说，他会跟你比价格，不会跟你比品质……”
刘文豹所说的品质是指市场的分级标准，追求的是卖相。如果我站在消费者的角度，可能会更喜欢性价比高、口感还不赖的三级果。这是“好货”在“差货”的冲击下节节败退的根本原因。
“去年对‘阳光玫瑰’贸易商来说，还能活蹦乱跳的少之又少。除非像小孔一样，他不干了，上岸了。我当时是把所有的家底都往里投，渠道也认为没问题。结果行情垮了之后，他们就层层设卡，拒货，我只能去市场上跟大家火拼。所以2024年年底我的压力非常大，真的像兰老大（兰志刚）一样要抑郁了。”刘文豹说。
桌子上摆放的围棋
我顿时明白桌子上那盘围棋的用途了，也明白他为什么会钟情于花花草草，变得佛系了。若是没有强大的心理承受能力，还真不适合在云南干这个行业。
“我昨天和兰总聊，他说躺平做正季，在6月20日—7月20日上市，你觉得他这个思路正确吗？”我对兰志刚的这个决策依然心存疑问，所以想问问更懂市场的刘文豹。
“我认为兰老大的这个思路是不成熟的。”刘文豹说：“如果搞到7月份上市，那你跟在四川种‘阳光玫瑰’有什么区别，你在四川种不是更稳定吗？在云南种葡萄就是赌，不赌你来云南干嘛？”
刘文豹（左）和兰志刚在交流种植理念
这句话我也跟兰志刚说过，只不过我表达时用的是“促早”，不是“赌”。但从这几年的实践来看，“促早”≈“赌”。
“兰总说他已经不敢赌了。”我知道他俩关系挺好，可以直言不讳。
“可以赶6月份啊！”刘文豹说：“云南的优势就是4—6月这三个月，是一个省供应全国33个省，再加东南亚所有国家。7月份四川凉山州的‘阳光玫瑰’已经大量上市了。”
这也是我的建议。因为我在浙江、湖北等产区都听到7月份的上市目标。按照中国人积极上进的秉性，估计很难留出这个市场空档期。反而今年五六月份的行情不会太差，甚至有高出去年的可能，因为云南红河州有大量的“阳光玫瑰”已经改种蓝莓，再加上今年做促早的失败的比例很高，真正能在五六月份上市的“阳光玫瑰”会非常少，无法满足全国33个省的市场需要。除非大家都不吃“阳光玫瑰”了。
建水5—6月上市的“阳光玫瑰”（2024年）
“你预判今年7月份之后的‘阳光玫瑰’鲜果价会跌到什么程度？”我担心的是湖南、湖北、江苏、浙江、安徽、河南这些平行产区大量上市后的行情。
“我不做预判，因为无论对错都会招骂的。”刘文豹摆了摆手说：“我预判高了，他们会讲刘文豹瞎讲；我预判低了，他们说刘文豹不专业。但是我能很明确地告诉你，今年农户自己不会存了，不管多少价格他都会卖，你就自己脑补一下会是什么样的价格。”
“会不会出现烂地里的情况？”我去年就有过这种担心，尤其是那些只讲产量不讲品质的种植户。
处于第一次果实膨大期的“阳光玫瑰”
“我这么多年还没听说过‘阳光玫瑰’烂地里的，无非就是价格的问题。”刘文豹说：“但我今年最大的变化就是把安徽和山东的基地都租出去了，人家说放手就是解脱。”
兰志刚也跟我提过，他打算把四川成都果友邦的基地租出去。对在全国拥有6000亩“阳光玫瑰”种植基地的他来说，目前只有云南、山东和四川西昌这3个地方还有继续投资的价值，其他地方该放手就要放手。
“今年市场还有机会吗？”我问刘文豹的主营业务，种植只是他搂兔子打草顺带的项目。只不过这几年核算下来，销售板块是亏损的，种植板块却是盈利的。
刘文豹创立的“木村”品牌和产品包装
“有啊！我觉得机会很大。”刘文豹依然信心满满地说：“因为‘阳光玫瑰’是目前葡提类中最大的单品，没有任何一个单品能代替它。只是我的方向变了，接下来我要主攻渠道。以前渠道来找我，我都是拒绝的，因为我做市场的利润更高。但是现在要求稳，虽然渠道给的利润不高，起码不亏钱嘛。”
“还有一个选择，换赛道，比如现在蓝莓这么火，你改做蓝莓行不行？”我指了指屋后的蓝莓园。木村小屋的四周已经被蓝莓园包围了，刘文豹自己的几十亩“阳光玫瑰”算是这个片区唯一的存在。
“现在蓝莓发市场的没有几个有利润的，因为产地收货价高，市场价格低，也是市场倒挂。”刘文豹忽然吐槽道：“我**发现建水就是个紧箍咒，就没有活着出去的，我去年在建水就亏了120万元……”
正在疯狂扩张的建水蓝莓产业
“现在还有一种方式，就是做销售服务，帮基地联络市场和渠道，收几个点，这个应该没有风险吧？”我来云南的路上，曾飞（长沙寰球极物品牌管理有限公司法定代表人）就跟我提起这项业务，希望我能帮他对接好的蓝莓基地。
“没风险啊！”刘文豹说：“但我不会去做，我只做‘阳光玫瑰’。”
“为什么要把自己框死，只做‘阳光玫瑰’？”我百思不得其解，唯一可以解释的是刘文豹是“阳光玫瑰”最早的采购员，他把自己贴上“阳光玫瑰”的标志。
刘文豹在查看产品质量
“因为我对它太了解了。”刘文豹解释道：“2025年最值钱的就是专业。现在的水果价格是透明的，你想挣大钱已经不可能了，除非是差异化的单品。”
“‘阳光玫瑰’如果做差异化的话还有没有机会？比如回归到以前那种水滴形的、松散形的。”我来云南前，沈晓东（浙江雨露空间果品有限公司总经理）还问我能不能找到这样的货源，或者能定制这样的产品。
“肯定有啊！”刘文豹说：“就是回归口感。像雨露空间、牛优果这样的水果连锁店，他们最注重的就是口感，就是要好吃的。”
雨露空间最喜欢的“阳光玫瑰”穗形
兰志刚今年在建水种植的正季“阳光玫瑰”已经被嘉兴水果市场新鑫果业锁定，做定制化生产，价格在15~18元/斤。
站在基地的高处，望着四周已经改种蓝莓的塑料大棚，我不由心生感慨，问刘文豹：“‘阳光玫瑰’轰轰烈烈这么多年，你在销售端没挣钱，兰总在种植端也没挣钱，究竟哪个环节挣钱了？”
“农资挣钱了、物料挣钱了、人工挣钱了……”刘文豹罗列道。
“人工挣的是辛苦钱，农资和物料现在也头疼，很多欠款都收不到啊！”一旁的同行说。
在各自领域扎根“阳光玫瑰”的刘文豹（左）和兰志刚
我想起小孔，想起那位两年时间从建水带走1000万元的乐清人，想起巴菲特说过的一句话：最有本事的人不是拿到好牌的人，而是知道何时离开牌桌的人。 农业也一样，真正的高手不止专业，更要懂得适时退场。
2025年2月22日
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发表于 2025-3-13 16:13
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