差异化竞争夹缝求生——杨家源村自发砍橘树引出的话题（4）
我市柑橘卖橘难现象，跟主栽品种椪柑、胡柚种植面积过大、销售期集中也不无关系。据了解，我市现有柑橘种植面积63.7万亩，其中椪柑39.7万亩，占总面积的62.3%；胡柚15.7万亩，占总面积的24.6%。两项种植面积相加，占绝大多数。
市农业局副局长徐登富相告，我市主栽品种椪柑、胡柚以耐储藏著称，销售期集中在2月前后的两个月时间。“提前卖，太酸；拖后卖，又容易变味。”他说，按照这样的销售期，我市销售进度必须达到每天1万吨，要不然就出现了烂橘、倒橘现象。为缓解市场压力，必须调整现有种植结构：对椪柑、胡柚等主栽品种，可适当缩小种植比例，增加象山红、满头红等特色品种种植；对高海拔、易受涝受冻害等不适宜种植地块，则可直接改种粮食或者发展瓜菜等经济作物种植。
随着水果市场越来越丰富，竞争也在加大，特别是全球经济增长普遍减速的大背景下，柑橘销售将受到更大的压力。“要有效开拓市场，除提升品质外，必须引进差异化竞争理念。”柯城区农业局副局长、柑橘专家方培林认为，实现差异化竞争，就是柑橘种植、销售完全以市场为导向。“人们消费特别是团体消费已从原来团体采购、发福利向发货币方式转变，从原来集中、批量性的向自主到商场选购、周年性、少量多样方向发展。”方培林说，我们应盯住消费需求，进行调整、转变。
“在品种多样化的前提下，要突出主栽品种。”方培林说，我市主栽品种椪柑具有耐七八月高温和耐储藏的特点，这是品种长期选育、适应自然条件的结果，其它柑橘品种都无法相比，不能因此而抹杀它的主导作用。
同时，实施差异化栽培。方培林说，差异化栽培就是根据橘园地势、土壤、水分等立地生态条件，按照鲜食、贮藏的目标市场要求，采取相配套的栽培技术。对航埠的沿衢江两岸，可以生产鲜销果为主，采取疏树、疏枝、疏果的办法，提高品质，并覆盖遮阳网或搭简易棚，避免霜冻，延长采收期，增加糖度。适宜品种为早熟蜜橘，通过延迟采收，可有效提高品质。此外，可于八成熟时采收、适当早采，延迟套袋，储藏期喷施920等办法，生产耐储藏果。这类果可延迟到3月销售，充分发挥我市柑桔耐储藏的优势。“采取差异化栽培战略，一方面保证均衡上市，缓解市场销售压力，另一方面缓解了采摘期劳动力矛盾，并发挥与芦柑的互补优势，提高竞争力。”
“还需差异化营销。”方培林说，可把柑橘市场分为高端、出口、大众、加工、低端五大类，对每一类都采取不同的营销策略。如对高端类市场，应注重品牌、精品；对出口市场，则注重果子的硬度、安全性。此外，还应注意农药残留量要按进口国标准。方培林说，按差异化营销策略，柯城区已制定了“三五”计划，既该区柑橘30多万吨，其中高端市场将销5万吨，出口市场销5万吨，加工销5万吨，这在一定程度也会缓解销售压力，使品牌更精、目标更明确。（记者 赖国洪）
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