黄花梨打开销售突出重围
建宁县是“中国黄花梨之乡”，梨山面积12万亩，正常年份产量在6万多吨。继前些年的俏销之后，今年素有“南国梨王”之称的建宁黄花梨再次遭遇价格低谷。赶在“凤凰”台风登陆前，曾胜安总算把梨子都卖出去了，从广东打道回府。见到我们时，他除了满身的疲惫，还有隐隐的忧虑。
“今年的梨子生意不好做啊！价格比前两年低了许多。”有着十几年卖梨经历的曾胜安叹了口气，为我们算了一笔账：“我收购的梨子每公斤1.5元，收购了1.2万公斤，纸箱1200元，运费3500元，成本总计是2.27万元。在广东东莞，批发价平均每公斤1.8元，一共卖了2.16万元。两项相减，我还倒赔了1100元。”
一年前，曾胜安做梨子生意赚了数万元，可现在却勉强保本。尽管这样，天气好时，曾胜安仍然两天发一车梨，每车都在1万公斤以上。
“价格低也要卖，总不能烂在树上吧。再说了，如果市场让别人占去了，再抢回来就难了。”曾胜安说，大量水果抢滩市场，已经把黄花梨逼到“墙角”了。
烽烟四起：黄花梨销售陷入“重围”
其实，黄花梨遭遇价格低谷并不是第一次。
上世纪九十年代中后期，由于周边省份的黄花梨和建宁黄花梨抢夺市场，市场日趋饱和，价格日渐低迷。加上建宁果农市场意识不足，果农之间竞相压价，致使市场更加混乱，黄花梨价格一跌再跌。
如何从困境中突围，继续做强黄花梨产业？政府和果农都在思索。全县上下形成共识：黄花梨产业必须走“内抓品质、外拓市场”的发展战略，立足资源优势，树立品牌意识。
于是，建宁县引进早熟品种“翠冠”梨，提早上市一个月，这样梨子价格就比普通黄花梨高出一两倍。同时，还培育经纪人营销队伍，使用统一印有“建宁黄花梨”的包装箱，对梨子进行分级包装、销售。这一系列措施，使黄花梨售价保持相对稳定，近几年来，在集中上市时候，产地收购价还能维持在每公斤1.6元左右。
那么，是什么原因使今年再次遭遇价格低谷呢？溪口镇黄花梨果业协会会长张宝旺介绍说，主要有以下三方面原因：
首先，供大于求导致价格低迷。近几年来，江西、湖北、浙江一带的黄花梨产业发展迅速，目前都已进入丰产期，由于运输便利，管理成本低等原因，价格较低，给建宁黄花梨的销售带来很大冲击。加上省内光泽、邵武、建阳等地的黄花梨产量增多，可以说是内外夹击，对建宁黄花梨形成包围之势。
其次，大量水果同期上市，降低了黄花梨的竞争力。据许多经纪人反映，今年在广东市场，砂梨、荔枝、西瓜等大批水果纷纷抢滩登陆，数量巨大，并且价格便宜。例如，7月中旬的时候，在广东东莞市场，河北的砂梨每公斤1.3元，西瓜每公斤1元，荔枝每公斤也才2元，建宁黄花梨售价自然高不了。
第三，滥竽充数和提前采摘也是造成建宁黄花梨价低的一个因素。由于建宁黄花梨有着较高知名度，部分商贩购买建宁黄花梨专用纸箱，到江西、湖北、浙江等地收购梨子，冒充建宁黄花梨。还有些农户为了抢时间，卖高价，没等梨完全成熟，就采摘上市。因而，黄花梨味美多汁、爽滑清脆的口感大打折扣，砸了招牌，又影响销售。
此外，与往年相比，今年成本增加了，价格却降低了。面对这一增一降，果农不禁要问：建宁黄花梨如何突出“重围”？
把脉诊断：为黄花梨销售开“药方”
如何应对当前出现的价格低谷？在采访中，业内人士普遍表示：建宁黄花梨要想卖上高价，除了内强品质外，外拓市场是关键。
思想上，要从“重种植”向“重销售”转变。张宝旺说，要想提高黄花梨售价，拓宽销售半径势在必行。近年来，建宁黄花梨的外观和内在品质，都有了长足进步。与重种植相比，市场销售却没有跟上。据了解，建宁黄花梨主要集中在省内和广东市场销售，广东占销量的70%，其他省市的市场基本还没有打开。
行动上，要从“重品质”向“重品牌”转变。在黄花梨果品质量提高的同时，重视品牌的打造显得犹为重要。建宁县绿源果业的付兴安为自己的黄花梨注册了“建绿”牌商标，去年又获得了国家绿色食品认证标志，有了这两块大招牌，今年他的梨不仅销路畅通，每公斤价格还要比其他人高出0.3到0.4元。
方式上，要从“重经验”向“重信息”转变。曾胜安说，在沿海地区销售黄花梨，最怕遇上台风天气。有一次，他在广东遇到台风登陆，一车梨子才卖了三分之一，台风过后，新鲜梨来了，他只好把剩下的梨子低价贱卖。如今，了解天气情况成了他每天的必做功课，此外，他还要打电话了解哪个市场价格高，哪个市场货源少。他说：“现在，信息灵就能赚钱，卖梨也不能凭经验。”
渠道上，要从“销鲜果”向“深加工”转变。一直以来，黄花梨作为鲜果卖得多，很少进行深加工。在建宁落户的福建兴辉食品有限公司每年都收购黄花梨，进行黄花梨果酒、果醋生产，深加工后，身价是黄花梨鲜果的几十倍。但公司十几万公斤的收购量，与全县6万多吨的产量相比，只是杯水车薪。公司总经理林寿兴说，如果多一些水果深加工企业，农产品附加值提高了，鲜果价格也自然上去了。
“今年的梨子生意不好做啊！价格比前两年低了许多。”有着十几年卖梨经历的曾胜安叹了口气，为我们算了一笔账：“我收购的梨子每公斤1.5元，收购了1.2万公斤，纸箱1200元，运费3500元，成本总计是2.27万元。在广东东莞，批发价平均每公斤1.8元，一共卖了2.16万元。两项相减，我还倒赔了1100元。”
一年前，曾胜安做梨子生意赚了数万元，可现在却勉强保本。尽管这样，天气好时，曾胜安仍然两天发一车梨，每车都在1万公斤以上。
“价格低也要卖，总不能烂在树上吧。再说了，如果市场让别人占去了，再抢回来就难了。”曾胜安说，大量水果抢滩市场，已经把黄花梨逼到“墙角”了。
烽烟四起：黄花梨销售陷入“重围”
其实，黄花梨遭遇价格低谷并不是第一次。
上世纪九十年代中后期，由于周边省份的黄花梨和建宁黄花梨抢夺市场，市场日趋饱和，价格日渐低迷。加上建宁果农市场意识不足，果农之间竞相压价，致使市场更加混乱，黄花梨价格一跌再跌。
如何从困境中突围，继续做强黄花梨产业？政府和果农都在思索。全县上下形成共识：黄花梨产业必须走“内抓品质、外拓市场”的发展战略，立足资源优势，树立品牌意识。
于是，建宁县引进早熟品种“翠冠”梨，提早上市一个月，这样梨子价格就比普通黄花梨高出一两倍。同时，还培育经纪人营销队伍，使用统一印有“建宁黄花梨”的包装箱，对梨子进行分级包装、销售。这一系列措施，使黄花梨售价保持相对稳定，近几年来，在集中上市时候，产地收购价还能维持在每公斤1.6元左右。
那么，是什么原因使今年再次遭遇价格低谷呢？溪口镇黄花梨果业协会会长张宝旺介绍说，主要有以下三方面原因：
首先，供大于求导致价格低迷。近几年来，江西、湖北、浙江一带的黄花梨产业发展迅速，目前都已进入丰产期，由于运输便利，管理成本低等原因，价格较低，给建宁黄花梨的销售带来很大冲击。加上省内光泽、邵武、建阳等地的黄花梨产量增多，可以说是内外夹击，对建宁黄花梨形成包围之势。
其次，大量水果同期上市，降低了黄花梨的竞争力。据许多经纪人反映，今年在广东市场，砂梨、荔枝、西瓜等大批水果纷纷抢滩登陆，数量巨大，并且价格便宜。例如，7月中旬的时候，在广东东莞市场，河北的砂梨每公斤1.3元，西瓜每公斤1元，荔枝每公斤也才2元，建宁黄花梨售价自然高不了。
第三，滥竽充数和提前采摘也是造成建宁黄花梨价低的一个因素。由于建宁黄花梨有着较高知名度，部分商贩购买建宁黄花梨专用纸箱，到江西、湖北、浙江等地收购梨子，冒充建宁黄花梨。还有些农户为了抢时间，卖高价，没等梨完全成熟，就采摘上市。因而，黄花梨味美多汁、爽滑清脆的口感大打折扣，砸了招牌，又影响销售。
此外，与往年相比，今年成本增加了，价格却降低了。面对这一增一降，果农不禁要问：建宁黄花梨如何突出“重围”？
把脉诊断：为黄花梨销售开“药方”
如何应对当前出现的价格低谷？在采访中，业内人士普遍表示：建宁黄花梨要想卖上高价，除了内强品质外，外拓市场是关键。
思想上，要从“重种植”向“重销售”转变。张宝旺说，要想提高黄花梨售价，拓宽销售半径势在必行。近年来，建宁黄花梨的外观和内在品质，都有了长足进步。与重种植相比，市场销售却没有跟上。据了解，建宁黄花梨主要集中在省内和广东市场销售，广东占销量的70%，其他省市的市场基本还没有打开。
行动上，要从“重品质”向“重品牌”转变。在黄花梨果品质量提高的同时，重视品牌的打造显得犹为重要。建宁县绿源果业的付兴安为自己的黄花梨注册了“建绿”牌商标，去年又获得了国家绿色食品认证标志，有了这两块大招牌，今年他的梨不仅销路畅通，每公斤价格还要比其他人高出0.3到0.4元。
方式上，要从“重经验”向“重信息”转变。曾胜安说，在沿海地区销售黄花梨，最怕遇上台风天气。有一次，他在广东遇到台风登陆，一车梨子才卖了三分之一，台风过后，新鲜梨来了，他只好把剩下的梨子低价贱卖。如今，了解天气情况成了他每天的必做功课，此外，他还要打电话了解哪个市场价格高，哪个市场货源少。他说：“现在，信息灵就能赚钱，卖梨也不能凭经验。”
渠道上，要从“销鲜果”向“深加工”转变。一直以来，黄花梨作为鲜果卖得多，很少进行深加工。在建宁落户的福建兴辉食品有限公司每年都收购黄花梨，进行黄花梨果酒、果醋生产，深加工后，身价是黄花梨鲜果的几十倍。但公司十几万公斤的收购量，与全县6万多吨的产量相比，只是杯水车薪。公司总经理林寿兴说，如果多一些水果深加工企业，农产品附加值提高了，鲜果价格也自然上去了。
