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任志田:带着高原沙棘重出江湖

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热度261票  浏览173次 【共0条评论】【我要评论 时间:2009年2月17日 15:53

 

  任志田说,这辈子最大的缘分就是结识了高原沙棘。(图片由本人提供)

  ■人物档案

    姓名:任志田

    职务:武汉高原皇沙棘食品有限公司总经理

    年龄:58岁

    籍贯:山东

    他的梦想,让人捏一把汗。

    武汉晨报消息(记者江身军 实习生廖霞 何鹏)任志田的计划是,将小小的沙棘果,造出亿元大产业。不过,当年的热门产品高原皇沙棘汁,停顿四年后,年销售额不足百万元。连区区60万元的创业投入,他还需要亲朋相助。而且,老任已年近花甲,他的冲天宏愿,能否在有生之年完成?

    不过,当你走近他时,会被他炽烈的沙棘梦烘烤。任志田个子不高,头发已花白,操一口浓重的山东口音,谈起沙棘滔滔不绝。去年12月末,寒风凛冽,气温低至零度,他单衬衣上套件皮夹克,挥洒自如。

    跟随他多年的总经理助理说,与沙棘神交10年,任总已是一身沙棘品格,无惧寒暑,宠辱不惊。大热天,他爬千米高山试种沙棘,大伙上气不接下气,独他一人气定神闲。

    由他之手,高原皇沙棘汁曾被打造成年销售额7000万元的热门产品,名噪一时。因种种原因,高原皇陷入困境,停产近4年。一年前,57岁的任志田再度出山,重组蒙尘四年的老品牌,欲重铸甚至超越当年盛景。

    600万栽梧桐

    迎娶沙棘汁入汉

    1995年,长江二桥通车,原建桥拆迁办解散了可惜,组建大桥实业集团。原任副经理的任志田牵头到黄土高原上开发石油。效益不错,但任志田还是撤了出来。主要原因是员工是国企职工身份,高原又苦,几十里无人烟,双倍工资员工都不干。

    好歹也要搞个项目回武汉做吧。任志田相中了沙棘,这个酸涩的沙漠之果,大有“故事”可讲。成长于恶劣环境的沙棘,号称“维生素之王”,又属藏药、蒙药范畴,附加价值高。

    集团投入600万,1996年在汉西建厂,次年6月高原皇沙棘汁正式上市。原大桥集团一位主要领导亲自任董事长,可搞了一年,产品积压满仓。董事长无奈地说,“我们搞大型工程的,搞不好这个。”1998年3月,公司决定放弃这个项目。

    600万丢了岂不可惜?董事长找任志田,“你愿意你就搞。”任志田当即答应,自己来“承包”经营,但同时表态,不额外多拿一分钱。承包的目的,就是要转换国有体制,一刀“切”走50来个国企员工,公开招聘“听话的人”。

  专卖店打头

    沙棘汁盛装登台

    接下天源高原皇的承包权,任志田雄心勃勃开展关系营销,可他马上感到了“侮辱”。当时,批发商市场能量很大,任志田好不容易找到汉正街批发商们,还举行了一场订货会,希望大家帮忙销售。可人家一句话把他呛住了:“你的沙棘汁卖给我们最多不超过2块一瓶。”报价竟远远低于材料成本。

    这场会议对任志田打击很大,精明的商人们用传统思维衡量沙棘汁,认为它不过是白糖加水。自己眼中的宝贝被人肆意小瞧,任志田暗下决心,求人不如求己。

    当晚,他买回哈佛商学院800个成功营销案例连夜挑灯研习,随后几天将三株、红桃K等一时暴红的企业“研究了个遍”,终于制定出一套低成本快速启动市场的战略,名曰“圆心理论”。它与“沙子理论”即遍地开花理论相对立,比如把市场作水塘,撒一把沙子,不见波浪,投一块石头,立起波浪,石头越大,波浪越大,离同心圆越近,冲击力越大。

    于是,任志田自建销售渠道,在全市按5公里半径,一个月内克隆了一大堆专卖店。每个店在5公里范围内开发客户,将货品铺满超市、药店、酒楼。员工骑自行车,10分钟内能送到市内任何地方。专卖店招牌做得特别大,广告效应特别明显。很多朋友问任志田,“你们的沙棘汁专卖店好多,有五六十个吧?”任志田狡黠一笑:不止,做了90多个!人家也信。

    “这招叫做草木皆兵,甚至连石头都能打仗。”过去长江二桥徐东桥头有个收费站,任志田专门在这里开了个店,广告效果奇佳。汽车停车时人们看一次,起步时又看一次。其实这些店,成本极低,每个店总投入不过一两万元。任志田还借了100万做立体广告轰炸,电视、公交全覆盖。外地经销商入汉后一看,满眼都是沙棘汁,信心倍增,任志田派员去谈合作,一谈就成。

  自提身价

    沙棘汁声名远播

    任志田找专卖店另有窍门,传统店面都找人流量大的地方,而他专盯十字路口10平方米左右的店面,月房租不过500元,一租就是3年。门前一个人没有也成,一律做上特大招牌,就成了免费广告。任志田估算,专卖店做店头广告这招,至少节约广告费一两千万元。

    刚开始,沙棘汁卖3块一瓶卖不掉,任志田认为定价太低,体现不出产品价值,反而把名声卖坏了,果断将沙棘汁身价提到5元。随着市场网络建立,沙棘汁有机会大量接触消费者,最先显出威力的是解酒功能,醉后饮用醒得快,产品快速被接受。

    消费者是趋众的,高原皇迅速被炒热。1999年,随着市场扩展到北京江苏及长江以南省份,产品全年销售额达到7000多万元,达到巅峰状态。高原皇沙棘汁名噪一时,某些区域甚至超过了汇源果汁

    但是,后来因为内部纷争,天源高原皇开始陷入内耗,2000年6月25日,担任总经理的任志田写了辞职报告,黯然离开了他为之奋斗了几年的沙棘产业。

    在任志田离任后,天源高原皇沙棘汁换了三任总经理,但其经营每况愈下,不到三年,彻底停摆。

  情难舍

    要与沙棘再续前缘    

    在王家墩一个破旧仓库,当年先进的设备已蒙尘近四年,当年汽车排队抢货的盛景不再。2006年,相关单位人士找到在水利部任首席沙棘顾问的任志田:“我们没有办法,还是你搞算了。”在任志田心中掩抑多年的沙棘产业情结重新被点燃。

    他判断,高原皇品牌还有一定影响,市场虽然颓败,产品却一直没有败过名声,他毅然决定再度接手,“下半辈子,就干这一件事。”

    任志田吸取以前的教训,坚持要改制。2006年年底,他受让了天源公司80%的股份。2007年1月3日,沙棘汁重新启动市场。

    两年中,任志田投入现金60多万元,多是找家人朋友筹集的。目前沙棘汁进入了中商平价、几百家药店和1000多家小超市。企业凭过去的名声自然销售,每个月能卖个几万块,但至今仍处于亏损状态。

    目前生产设备和厂房已经落后,企业也没钱去做广告。想进入更多大超市,要一笔不菲的进场费用,任志田拒绝了。这种局面,令朋友们十分焦急,他们建议他赶快找银行融资,快速启动市场。但任志田不急,也不去筹钱。对市场,他漫不经心,倒是成天在湖北到处爬山,让朋友们十分奇怪。    

    要用“金山”

    永远留住沙棘

    任志田对记者解释他的锦囊妙计:爬山,不为游山玩水,也不是排遣压力,是为他种植“金山”而确立的新战略。

    随着沙棘原料的开发,其采购价格越来越贵,在内蒙已达到7块多一公斤,是过去的两三倍,又很难运出,原料成本已成沙棘饮料难以承受的巨大开支。

    去年下半年,作为沙棘专家,任志田开始在湖北大悟等四地试种这种生命力顽强的野果,已取得突破,他决定大举发展沙棘种植。

    任志田介绍,大悟土质不适合一般植物,但非常适合沙棘种植,一年内沙棘苗由15厘米最高长到1.3米,采摘沙棘果实、叶子都能使用当地劳动力。当地政府以十分优惠的价格,向他提供800亩荒地的30年承包权。除大悟外,他还准备拿下安陆、郧西等地近万亩荒山的承包权。

    现在,任志田将全部精力放在林地培育上。他当过多年总会计师,融资经验丰富,但“现在什么都没有,银行理都不理你!”而当沙棘林长成,办妥林权证,这些不起眼的荒山,将产生巨大价值。“一评估,上亿元也不为多。”拿林权作为合作的筹码,再“诱惑”外商拿个七八千万进来,那时,设备改造、厂房更新、轰炸市场都容易了。

    在任志田的蓝图中,沙棘汁饮品不过是打响品牌的公鸡产品。他的重心是开发“母鸡产品”和“金蛋产品”,获取高额附加值,比如沙棘油、生物黄酮等。

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