开发背景
　　
　　广西南华糖业有限公司是目前全国生产规模最大的制糖集团，主营制糖、食糖购销、甘蔗种植等业务。2007年，该集团收购了“长泰一糖”、“长泰二糖”。在获悉该集团准备通过银行系统代理长泰县的甘蔗款兑付工作后，福建省长泰县邮政局设专项营销项目组，由局领导亲自挂帅进行公关。
　　
　　此时，工商银行、农业银行、建设银行和农村信用社等多家银行也正积极与南华集团洽谈，准备争取代理兑付该县甘蔗款。
　　
　　市场策略
　　
　　长泰局通过强化项目带动，积极拓展市场，凭借热情周到的服务及百年品牌优势，战胜众多竞争对手，赢得了与南华糖业集团合作的机会，取得代理兑付全县甘蔗款项目。
　　
　　开发过程
　　
　　为了能在激烈竞争中赢得代理兑付全县甘蔗款项目，长泰局领导多次率领项目组成员深入南华集团进行公关、协商，宣传邮政储蓄代理兑付的优势：一是目前除了邮政储蓄和信用社在各乡镇有网点外，其他银行都没有；二是农村信用社虽在各乡镇都有网点，但没有ATM，而各乡镇邮政储蓄所都已配置了ATM，可方便蔗农取款；三是邮政储蓄准备于年底在兴泰、官山、古农开发区各新装1台ATM，为当地蔗农取款提供方便。虽然邮政储蓄在坂里、枋洋两个乡镇没有网点，但凭借邮政积极主动的工作态度，最终还是赢得南华集团的认可。
　　
　　随后，长泰局派储汇分局业务人员专程深入广西南宁南华集团总部进行考察，为邮政储蓄做好全县甘蔗款代理兑付业务奠定基础。经过多方努力，最终促成长泰南华糖业有限公司将甘蔗款业务交由邮储渠道代理兑付。
　　
　　双方协议签订后，该项目得到漳州市局领导和市储汇局的大力支持，市局分管领导和储汇局领导亲自率相关业务人员和技术人员多次到该局进行业务和技术方面的指导，并承诺协助做好ATM的申报、安装以及所需1万多户存折、卡的调拨事宜，同时指定一名技术人员负责该局的批量开户工作。这些工作为该局顺利全面做好代理兑付的前期工作提供了有力支撑。
　　
　　主要措施
　　
　　一、积极调研，制定兑付办法。为了保证代理工作的顺利实施，确保榨季的兑付工作，长泰局多次召集全体储汇人员召开协调会，商讨蔗农身份证的收集、存折卡的发放、榨季蔗农取款时的疏导、指导等工作，制定出相应的措施、办法。
　　
　　二、走村入户收集用户资料。由于该项目涉及的农户分布面广，共有6个乡镇（场）、56个行政村的1.2万多农户，长泰局收集开户所需证件的工作量相当巨大。为了确保在短时间内完成开户工作，该局取消所有储汇人员的休息日安排，并从行政及其他班组抽调人员，与储汇人员分成6个小组，每组3人，携带专门制作的宣传单、邮储相关业务宣传单及小型复印机，利用中午和晚上蔗农在家的时间走村入户开展宣传工作，收集用户开户的相关资料。在短短的10天内，该局共走访和收集近万户的资料。
　　
　　三、逐一核对，确保双方资料一致。收集完用户的身份证复印件后，为了确保用户的身份证资料与南华集团提供的用户基础资料一致，长泰局储汇分局组织人员对万余用户逐一进行核对、勾挑。核对人员每天都是从早上8点工作到晚上11点，中午不休息，午餐和晚餐在局里食堂解决。为了存折和卡的安全，并确保在去年12月20日糖厂开榨之前将所有存折和卡发放到农户手中，该局从全局人员中抽调了近60人，分成15个组，在两天内逐村进行发放，将此次新开户的1.2万份存折、卡安全送到农户手中。
　　
　　开发成果
　　
　　该项目是一项糖厂、蔗农和邮政三方共赢的项目，方便了糖厂，确保了蔗农资金安全，保证了邮政收益。此外，该项目还是邮政服务“三农”的具体举措，得到当地县委、县政府的肯定和鼎力支持，取得了良好的社会效益和企业经济效益。
　　
　　（王木珍 林静榕）