今夏采摘游遇冷 果农探索营销新路子
夏秋之际，是葡萄、桃子、翠冠梨最丰盛的时节，吴江昆山两地的果园出产的水果轮番上阵，砸得人甜腻。本应是到了采摘游的好时候，可是有不少农业园反映，现在采摘游的吸引力不比从前，果农们不得不动脑筋，转变套路，将水果销售逐渐由采摘带动人气转向了与线上平台合作。
商报记者 崔阳阳 周倩茜 文/摄
采摘游降温
“亲子”多过“亲自”
上周末，记者来到位于昆山古城路上的昆山市阳澄湖葡萄发展有限公司葡萄研究所，这里种着115亩各种品种的葡萄，年产量超23万斤。因为下着蒙蒙细雨，葡萄大棚里并没有人在采摘，但一旁的零售点上却有十几个人在排队称葡萄。“虽然下雨天确实会影响采摘生意，但今年来我们这采摘的人原本就不多。”巴城葡萄研究所负责人徐雪峰说道，“如果是为了图新鲜，很多人更愿意直接过来买，而不是下地自己摘。”
而在昆山巴城镇巴城湖村的葡萄基地，也只有少数几个家庭一头扎进果园体验采摘乐趣。苏州市民蔡女士告诉记者，自己从小生活在城市，很少接触农村生活，这次亲子采摘游是她早就计划好的，“趁儿子开学前，带他来体验下果农的生活。而且我也是第一次来，虽然天公不作美，但我还是觉得很有趣。”葡萄基地的老陆表示，今年夏天，他接待的采摘顾客，很多都是像蔡女士那样的亲子游。“几户熟知的家庭，各自带着孩子，一起到这里接触大自然，或者就是一些亲子夏令营，组团过来采摘。”老陆说，“采摘主角多数是孩子。”
记者调查发现，不少旅行社也都取消了短线采摘游线路，今夏周边部分采摘园的游客数不同程度下降了2至3成。据了解，今年持续的高温天以及台风大雨天较多的客观原因，直接导致了采摘游顾客减少。“尽管有防雨棚，可台风天、高温天还是不敢发团，团员出了意外、中暑了怎么办。”昆山一家旅行社的负责人向记者透露，今年夏天，他就取消了好几条短线采摘游。他表示，往年采摘群体可以用扎堆来形容，可是今年碰到好几个台风天，以及连续十几日的高温天，前来询问采摘游的顾客也有所减少，“不满足一定的人数要求，我们也不能发团。而且一旦接受预订，如果碰上恶劣天气被迫取消，造成的损失是我们还是消费者买单?所以类似的短线采摘游还不如不做。”
而许多市民也表示，大热天去采个葡萄、桃子，吃顿农家乐，新鲜劲儿过了，还不如市场上买点吃吃。“去年有和朋友一起去采过草莓、樱桃、枇杷、桃子等，感觉都差不多。”市民小江在接受记者采访时说，他到过的果园除了果树几乎没有其他的设施，去几次也就没了新鲜劲儿。
记者也了解到，通常进园采摘的价格要比实际购买水果贵，比如到巴城购买夏黑葡萄，一般价格在10—12元/斤，而进园采摘需要20元/斤，且5斤起卖。也就是说，每个人进去采摘，起码购买100元的葡萄。消费者表示，有时候未必需要买这么多。但果农也有苦衷：“消费者进园采摘损耗很大，有时候一串成形的葡萄，因为他们摘了几颗尝尝味道，而形状变得不好看，再拿到市场上就卖不出价了。”
品质是销售最佳保证
果农探索转型升级之路
对吴江地区来说，草莓看同里、橘子看宛坪、而葡萄啥的就要看太湖绿洲了。太湖绿洲是吴江太湖新城著名的生态农业观光旅游景区，在这儿既能包上一块自留地，种养上自家吃的蔬菜，每到夏季葡萄、水蜜桃、翠冠梨丰收的季节，本地附近赶来买上尝鲜的市民也络绎不绝。
“在这个季节，我们卖的最好的就是葡萄了。”太湖绿洲相关负责人张扬告诉记者。据悉，太湖绿洲面积一万七千多亩，其中1万亩水域，还包括了吴江区的水源保护地。剩下的7000多亩地既有太湖绿洲自营地，也有不少获得资格认证的个体果农。在太湖绿洲，最为人称道的水果就是葡萄了。黄蜜、夏黑、珍珠、玫瑰……酸甜多汁，品种丰富，令人垂涎，不少市民都驱车慕名前来购买。
而前几年大热的采摘游，今年在太湖绿洲水果销售上表现不佳。张扬表示，从今年水蜜桃和葡萄销售来看，采摘游相对黯淡。据了解，今年前来太湖绿洲采摘的游客并不多，采摘游的水果销量不足20%。“前几年采摘大热，其实是品牌营销吸引人气的一种方式，当这种方式被反复利用了几年后，对人们的吸引力已经不够了。”相关业内人士分析。
而对张扬负责经营的太湖绿洲来说，由品质和口碑打造的品牌才是销售量的不二保证。张扬告诉记者，太湖绿洲的葡萄本地的老百姓都有了解，这里的葡萄味道新鲜甜美是出了名的，虽然比市场价贵了点，但是愿意为美味买单的人不在少数。而且从太湖绿洲出产的蔬果，消费者可以对其进行有效追溯。如农药残余量等消费者关心的质量指标都可以在区农委网站上定点查询。“食用安全有保证，水果口感上乘，所以我们的忠实消费者很多。”张扬总结。
在本地葡萄如何与外地葡萄实现差异化竞争上，昆山与吴江不谋而合，都要在品质上下功夫。
“每天都有上百吨的外地葡萄涌入苏州市场，我们本地葡萄和它们打价格战是完全没有优势的。”昆山市阳澄湖葡萄发展有限公司葡萄研究所负责人徐雪峰表示，为了保证质量，他们对葡萄严格控产。每年4—6月等葡萄爆芽后，就开始一系列繁琐的修花疏果的过程，剪去不必要的果杆，使得每串葡萄重1—1.2斤，控制每亩地的产量在2000斤左右。“当然，如果为了收益考虑，我们也可以不剪去多余的果杆，让每亩地的产量达到4、5千斤，可这样的葡萄口感不会好。”
据了解，葡萄研究所拥有巨峰、夏黑、醉金香、金亚、黄玫瑰、红富士、美人指、维多利亚等十几个优质品种。为切实提高葡萄品质，巴城葡萄研究所要求果农用“绿色食品”标准进行栽培，同时加大对葡萄天然农家肥的投入，认真落实葡萄整枝、定穗、疏花、施肥、灌水、病虫害防治等田间管理措施。长出来的葡萄穗形好、果粒整齐、松散度适宜，色泽也很正。“像这串属于夏黑品种，穗形是圆柱形玉米棒状，整形很到位，紫黑色，肉硬脆，甜味浓;而这串则属于巨玫瑰品种，果皮紫红色、着色好看，果肉脆、多汁、口感好，具有纯正浓郁的玫瑰香味。”徐雪峰拿起两串葡萄，并向记者比对着说道。
“只有自己的产品真正变成精品，才能吸引到消费者慕名而来。”精品葡萄十分重视标准化生产，徐雪峰研究总结了一套葡萄标准化栽培技术，他希望今后能在巴城万亩葡萄园里进行示范推广。目前，研究所所产的葡萄已成为江苏省著名商标。
多元化销售思路
线上销售成新热
不过对于偌大的太湖绿洲来说，慕名前来购买的量相对于成千上万的产量，那只是杯水车薪。“水果成熟了，在树上待不久，仅靠附近市民的购买量远远不够，我们需要更多销售渠道。”张扬说。
慕名购买、采摘、电话预订、线下铺点、微信营销、网络团购……多种销售方式全面开花，目前太湖绿洲正在探索尝试。张扬告诉记者，水果成熟到下市，短的甚至只有十来天。使结出的果子不烂在地里，是销售的最高境界了。今年，太湖绿洲的葡萄一上市，太湖绿洲的营销团队一边做好准备迎接周边老百姓的自发购买，一边在东太湖生态园太湖驿站、吴江区内几家大型酒店设点推广。
而今年在销售上战绩最为辉煌的便是微信推广和网络团购。张扬告诉记者，刚在葡萄水蜜桃上市之际，东太湖旅游度假区的微信上就推送了不少关于太湖绿洲采摘和购买的信息，吸引了不少吴江乡镇和苏州地区的游客前来购买。“很多人是拿着微信上指示的地址问过来的。”张扬表示。
而今年销售最迅速的方式当属网站团购了，“团购一推出，一周能订出一两百斤，这个效果还是让人满意的。”张扬说。当天预订，当天将货送至网站货物集中地，以便让消费者可以更快速地尝到新鲜的水果。
尝到了线上销售甜头的张扬，打算要进一步开拓线上销售平台。“继续与知名团购网站合作是一方面，现在微信流传广泛，我们也在考虑和知名权威的微信公众号合作，将水果的美味送到更多市民身边。”他说。
商报记者 崔阳阳 周倩茜 文/摄
采摘游降温
“亲子”多过“亲自”
上周末，记者来到位于昆山古城路上的昆山市阳澄湖葡萄发展有限公司葡萄研究所，这里种着115亩各种品种的葡萄，年产量超23万斤。因为下着蒙蒙细雨，葡萄大棚里并没有人在采摘，但一旁的零售点上却有十几个人在排队称葡萄。“虽然下雨天确实会影响采摘生意，但今年来我们这采摘的人原本就不多。”巴城葡萄研究所负责人徐雪峰说道，“如果是为了图新鲜，很多人更愿意直接过来买，而不是下地自己摘。”
而在昆山巴城镇巴城湖村的葡萄基地，也只有少数几个家庭一头扎进果园体验采摘乐趣。苏州市民蔡女士告诉记者，自己从小生活在城市，很少接触农村生活，这次亲子采摘游是她早就计划好的，“趁儿子开学前，带他来体验下果农的生活。而且我也是第一次来，虽然天公不作美，但我还是觉得很有趣。”葡萄基地的老陆表示，今年夏天，他接待的采摘顾客，很多都是像蔡女士那样的亲子游。“几户熟知的家庭，各自带着孩子，一起到这里接触大自然，或者就是一些亲子夏令营，组团过来采摘。”老陆说，“采摘主角多数是孩子。”
记者调查发现，不少旅行社也都取消了短线采摘游线路，今夏周边部分采摘园的游客数不同程度下降了2至3成。据了解，今年持续的高温天以及台风大雨天较多的客观原因，直接导致了采摘游顾客减少。“尽管有防雨棚，可台风天、高温天还是不敢发团，团员出了意外、中暑了怎么办。”昆山一家旅行社的负责人向记者透露，今年夏天，他就取消了好几条短线采摘游。他表示，往年采摘群体可以用扎堆来形容，可是今年碰到好几个台风天，以及连续十几日的高温天，前来询问采摘游的顾客也有所减少，“不满足一定的人数要求，我们也不能发团。而且一旦接受预订，如果碰上恶劣天气被迫取消，造成的损失是我们还是消费者买单?所以类似的短线采摘游还不如不做。”
而许多市民也表示，大热天去采个葡萄、桃子，吃顿农家乐，新鲜劲儿过了，还不如市场上买点吃吃。“去年有和朋友一起去采过草莓、樱桃、枇杷、桃子等，感觉都差不多。”市民小江在接受记者采访时说，他到过的果园除了果树几乎没有其他的设施，去几次也就没了新鲜劲儿。
记者也了解到，通常进园采摘的价格要比实际购买水果贵，比如到巴城购买夏黑葡萄，一般价格在10—12元/斤，而进园采摘需要20元/斤，且5斤起卖。也就是说，每个人进去采摘，起码购买100元的葡萄。消费者表示，有时候未必需要买这么多。但果农也有苦衷：“消费者进园采摘损耗很大，有时候一串成形的葡萄，因为他们摘了几颗尝尝味道，而形状变得不好看，再拿到市场上就卖不出价了。”
品质是销售最佳保证
果农探索转型升级之路
对吴江地区来说，草莓看同里、橘子看宛坪、而葡萄啥的就要看太湖绿洲了。太湖绿洲是吴江太湖新城著名的生态农业观光旅游景区，在这儿既能包上一块自留地，种养上自家吃的蔬菜，每到夏季葡萄、水蜜桃、翠冠梨丰收的季节，本地附近赶来买上尝鲜的市民也络绎不绝。
“在这个季节，我们卖的最好的就是葡萄了。”太湖绿洲相关负责人张扬告诉记者。据悉，太湖绿洲面积一万七千多亩，其中1万亩水域，还包括了吴江区的水源保护地。剩下的7000多亩地既有太湖绿洲自营地，也有不少获得资格认证的个体果农。在太湖绿洲，最为人称道的水果就是葡萄了。黄蜜、夏黑、珍珠、玫瑰……酸甜多汁，品种丰富，令人垂涎，不少市民都驱车慕名前来购买。
而前几年大热的采摘游，今年在太湖绿洲水果销售上表现不佳。张扬表示，从今年水蜜桃和葡萄销售来看，采摘游相对黯淡。据了解，今年前来太湖绿洲采摘的游客并不多，采摘游的水果销量不足20%。“前几年采摘大热，其实是品牌营销吸引人气的一种方式，当这种方式被反复利用了几年后，对人们的吸引力已经不够了。”相关业内人士分析。
而对张扬负责经营的太湖绿洲来说，由品质和口碑打造的品牌才是销售量的不二保证。张扬告诉记者，太湖绿洲的葡萄本地的老百姓都有了解，这里的葡萄味道新鲜甜美是出了名的，虽然比市场价贵了点，但是愿意为美味买单的人不在少数。而且从太湖绿洲出产的蔬果，消费者可以对其进行有效追溯。如农药残余量等消费者关心的质量指标都可以在区农委网站上定点查询。“食用安全有保证，水果口感上乘，所以我们的忠实消费者很多。”张扬总结。
在本地葡萄如何与外地葡萄实现差异化竞争上，昆山与吴江不谋而合，都要在品质上下功夫。
“每天都有上百吨的外地葡萄涌入苏州市场，我们本地葡萄和它们打价格战是完全没有优势的。”昆山市阳澄湖葡萄发展有限公司葡萄研究所负责人徐雪峰表示，为了保证质量，他们对葡萄严格控产。每年4—6月等葡萄爆芽后，就开始一系列繁琐的修花疏果的过程，剪去不必要的果杆，使得每串葡萄重1—1.2斤，控制每亩地的产量在2000斤左右。“当然，如果为了收益考虑，我们也可以不剪去多余的果杆，让每亩地的产量达到4、5千斤，可这样的葡萄口感不会好。”
据了解，葡萄研究所拥有巨峰、夏黑、醉金香、金亚、黄玫瑰、红富士、美人指、维多利亚等十几个优质品种。为切实提高葡萄品质，巴城葡萄研究所要求果农用“绿色食品”标准进行栽培，同时加大对葡萄天然农家肥的投入，认真落实葡萄整枝、定穗、疏花、施肥、灌水、病虫害防治等田间管理措施。长出来的葡萄穗形好、果粒整齐、松散度适宜，色泽也很正。“像这串属于夏黑品种，穗形是圆柱形玉米棒状，整形很到位，紫黑色，肉硬脆，甜味浓;而这串则属于巨玫瑰品种，果皮紫红色、着色好看，果肉脆、多汁、口感好，具有纯正浓郁的玫瑰香味。”徐雪峰拿起两串葡萄，并向记者比对着说道。
“只有自己的产品真正变成精品，才能吸引到消费者慕名而来。”精品葡萄十分重视标准化生产，徐雪峰研究总结了一套葡萄标准化栽培技术，他希望今后能在巴城万亩葡萄园里进行示范推广。目前，研究所所产的葡萄已成为江苏省著名商标。
多元化销售思路
线上销售成新热
不过对于偌大的太湖绿洲来说，慕名前来购买的量相对于成千上万的产量，那只是杯水车薪。“水果成熟了，在树上待不久，仅靠附近市民的购买量远远不够，我们需要更多销售渠道。”张扬说。
慕名购买、采摘、电话预订、线下铺点、微信营销、网络团购……多种销售方式全面开花，目前太湖绿洲正在探索尝试。张扬告诉记者，水果成熟到下市，短的甚至只有十来天。使结出的果子不烂在地里，是销售的最高境界了。今年，太湖绿洲的葡萄一上市，太湖绿洲的营销团队一边做好准备迎接周边老百姓的自发购买，一边在东太湖生态园太湖驿站、吴江区内几家大型酒店设点推广。
而今年在销售上战绩最为辉煌的便是微信推广和网络团购。张扬告诉记者，刚在葡萄水蜜桃上市之际，东太湖旅游度假区的微信上就推送了不少关于太湖绿洲采摘和购买的信息，吸引了不少吴江乡镇和苏州地区的游客前来购买。“很多人是拿着微信上指示的地址问过来的。”张扬表示。
而今年销售最迅速的方式当属网站团购了，“团购一推出，一周能订出一两百斤，这个效果还是让人满意的。”张扬说。当天预订，当天将货送至网站货物集中地，以便让消费者可以更快速地尝到新鲜的水果。
尝到了线上销售甜头的张扬，打算要进一步开拓线上销售平台。“继续与知名团购网站合作是一方面，现在微信流传广泛，我们也在考虑和知名权威的微信公众号合作，将水果的美味送到更多市民身边。”他说。
