2011-2012与2010-2011销季沙糖桔价格走势对比图

　　编者按 存货大量囤积,果商数量锐减,价格萎靡不振……即便已经过了元宵,许多沙糖桔种植户仍在为销路发愁。这是艰难的一年——虽然严格来说,2011-2012年沙糖桔销售战役尚未完全落幕,但果农对这一定论已然确信不疑。
　　
　　整体来看,这一销售季节是被跌价、滞销等字眼所充斥,价格长期徘徊在1.5元/斤以下,出货量同比大为减少。
　　
　　既没有冰雪灾害,也无金融危机,更没有“蛆柑”流言,为何这一销季形势如此困难?
　　
　　众多业内人士认为,上市时间缩短,全省大面积丰产,以及其他柑桔品种冲击,导致了今年沙糖桔严峻的销售形势。在这些客观条件无从改变的背景下,果农应该如何应对?有什么被长期忽视的赚钱方式?
　　
　　□南方农村报记者 刘虹媛 郑丽行
　　
　　无论是产量的增减,还是销售期的长短,都是人力所不能改变的因素。但是纵观整个销季,有部分果农在整体价格低迷、销售大环境无法改变的背景下,仍然赚了钱。相比于普通果农,他们有什么过人之处?又有什么经验值得借鉴?
　　
　　得信息者得天下
　　
　　在市场竞争中,有“得信息者得天下”一说。经过多年发展,沙糖桔已成为一个较为成熟的产业,也符合这一市场的通用规律。本销季一些果农能够赚钱的秘诀,就在于所掌握的信息非但准确,而且及时。
　　
　　虽然今年价格持续低迷,但也曾有过两次“峰值”:一次是在刚刚上市之初,开市价达到2.8元/斤,并且持续了一周左右,另一次是在春节之前,由于果商收果量剧增,价格上升至2.5元/斤以上。
　　
　　可以说,是否能够抓住这两次短暂的回暖机会,便决定了这一销季果农能否赚钱。
　　
　　德庆马圩镇果农陈锦胜(化名)就表示,由于开市之初他的柑桔没有完全成熟,因此在第一次价格高峰期只出售了少量果,但在春节前那次涨价潮却成功抓住了机会,卖掉了一万多斤果,赚的钱也比别人高出不少。
　　
　　陈锦胜说,其实价格上涨的事实就摆在那里,大家都看得到,就看果农怎么判断,能否把握了。记者也了解到,春节前出现涨价时,一些果农认定价格将持续走高,开始捂盘惜售,并没有意识到存货大量积压,终端市场出货放缓的事实,从而遗憾错失机会。
　　
　　信息的重要性不光反映在价格上,对天气信息的掌握也极为重要。
　　
　　佛冈水头镇种植大户朱小飞便是从及时掌握天气信息中得利的果农之一,今年春节期间广东低温多雨,朱小飞提前了解到,并及时做好覆膜等防护措施,这些覆膜果春节后的价格比普通果高出不少。
　　
　　由此看来,“信息决定成败”在沙糖桔销售中已成定式,果农要如何才能及时掌握有效信息?一些有经验的果农表示,除了平时关注专业报纸、网站等媒体,并与果商、各地果农建立联系,多多交流之外,多跑市场也不失为一个办法。无论是各大产区,还是几个主要的终端市场,如果能亲自走走看看,了解的信息一定会比别人多。
　　
　　如何卖果有讲究
　　
　　对果农来说,要想达到最大限度的利润,不但在销售策略上要有合理规划,销售方式上的取舍也同等重要。
　　
　　佛冈县迳头镇果农郑念成在这方面可称为“高手”。2000多棵树,树龄12年,产量达10万多斤——这是他今年果树的基本情况,在上市初期他已经意识到去年沙糖桔产量偏高,因此采取少量多次原则,分批销售。从11月30日至今已经销售9次,每次销量为0.6-1万斤不等,目前还剩一万斤左右的果挂在树上,虽然这部分沙糖桔的甜度依然存在,但其外貌欠佳,仍迟迟未找到婆家。
　　
　　不过,在整体低迷的背景下,郑念成已经算是销售较为成功的果农了。
　　
　　郑念成介绍,他一般是将沙糖桔拉到批发市场销售,而且目标定位于东莞下桥水果市场,一旦果园沙糖桔成熟的量达到一万斤左右,便开始与东莞朋友取得联系,咨询价格行情,随时准备摘果运往东莞出售。
　　
　　对于为何选择去东莞而不去四会?郑念成说,其主要原因是四会果商对沙糖桔品质过于挑剔,有时甚至是无理压价,东莞水果市场果商则相对好点,虽然东莞的价格较四会略低0.2-0.3元/斤,但算一下成本、卖果难易程度等综合因素,还是比较划算的。
　　
　　在总体销售环境无法改变的前提下,销售方式选择对路,对提高价格很有帮助,这已经成为业内的共识。但这对果农的“综合能力”也是一个考验:不仅要懂得计算成本,更需摸透市场价格的变化。
　　
　　据介绍,无论在四会仓丰市场还是广州江南市场,早上的卖价都比下午贵一点,而在东莞下桥市场则是晚上开始销售,但即便是傍晚也要尽量早一点去,比如今年大年二十八晚上六点的沙糖桔售价为0.98元/斤,但到了晚上10点,就狂跌至0.3元/斤,过了凌晨大部分果农都不得不以20-30元/筐贱价处理。
　　
　　成本控制需科学
　　
　　由于上一销季沙糖桔价格较高,英德九龙镇沙糖桔种植大户罗贵生去年悉心照顾自家8000棵果树,按照整年投入与年底产量计算,每斤管理成本高达0.7元,产量也因此大增。
　　
　　这其中固然有农资价格上涨的因素,但记者了解到,如同罗贵生一样,果农每年所投入成本,很大程度上是依上一季度的价格来定,价格好便投入多,反之则投入少。于是这也陷入一个怪圈:前一年价格若高,沙糖桔产量就会大增,导致跌价；若是前一年行情差,大部分果农便疏于管理,产量减少(特别是好果数量少),拉动了价格上涨。
　　
　　然而一些反其道而行之的果农却能从中得利。清远禾云镇果农汪生便介绍,他意识到去年产量将会大增,于是干脆对果树放弃了环割,虽然自家的产量减少,但能够最大限度保护了树体,利于今年年末挂果数量增多。“别人增产我主动减产,别人不管我反而会悉心照料。”汪生说,这一“不随大流”的做法让他赚钱的几率大为提高。
　　
　　按照这一规律,这一销季的价格萎靡,同样会让一些果农疏于管理,不舍得投入。但有经验的果农对这一做法表示反对,郑念成说,不要因为某一年的价格欠佳而放松管理,由于去年柑桔挂果量普遍增多,对树体伤害较大,估计今年的挂果量会有所下降,总产量或将较少,销售形势较去年将明显好转,因此,今年做好管理说不定能在年末搏得高收入。