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【专访】水果O2O项目“调果师”获得千万融资:天下武功,唯快不破

排行榜 收藏 打印 发给朋友 举报 来源: 中国水果门户   发布者:webmaster
热度84票  浏览128次 【共0条评论】【我要评论 时间:2015年2月10日 10:47
2015年02月09日

2月3日,水果O2O项目“调果师”完成了Pre-A轮2000万元人民币融资,投资方包括深圳百果园在内共有三家,其中天使轮投资方英诺的A轮基金进行了跟投。据中国水果门户了解,这次融资的成功和调果师2014年12月在中信城开设的一家社区水果门店有着密不可分的联系,这家店也是调果师从果汁店到社区实体水果店的一次创新和转型。为什么一家小小的社区水果门店能够打动投资者,赢得2000万元的投资?而调果师核心团队的O2O(online to offline 线上对线下)经营理念又是怎么一回事?为此,中国水果门户记者专程到店,对调果师联合创始人、市场总监肖洪涛女士和全新的调果师样板店店长杨卫平先生进行了专访。

调果师

爆款引流和薄利多销——用互联网模式挣未来的钱

位于北京菜市口中信城底商的调果师社区水果样板店(招牌也叫未来水果店)虽然刚刚开业几个月,但生意非常火爆,店内经常排着长龙队,这种情况尤甚于每天上午9:00-10:00点和下午4:30-5:30这两个时段。据肖洪涛女士介绍,这两个时段是调果师的早市和夜市时间。在这两个时段中,店内会推出一两种低价爆款水果,很多附近社区内的居民会为抢购这些实惠的水果专门早早赶来排队。“这就是所谓的互联网思维的经营,我们可以把这个定时抢购爆款比作是实体店里的‘淘宝限时聚划算’,只不过是放在线下进行而已。”肖洪涛女士说道,“这并不仅仅是价格战,而是吸引人气的一种模式。”

其实,调果师对互联网爆款引流模式的应用在正式开店前就开始了。2014年11月,调果师盘下了中信城一家刚刚倒闭的小水果店作为自己的店面,随后就开始紧锣密鼓地进行店面装修。不过肖洪涛女士认为,按照互联网思维,用户黏性需要不间断的培养,不能白白等待几个月装修的空档期。

“其实这家店本来也是社区的老店,虽然我们换了牌子,居民们对这个店本身是有一定感情和熟悉度的。如果这边突然停业三个月,顾客就对店家生疏了。所以我们就一边装修,一边在门口摆摊,只在上午进行三个小时的生意,标语是‘店铺装修,只赚油钱’。”那时候,调果师的第一种爆款水果是香蕉,市价最少2块5的香蕉甚至降到了9毛9一斤,而且都是鲜品,绝非快要变软的陈货。这让附近的居民大喜过望,每天自发的排队,也让紧邻的两家竞争对手“望价兴叹”。自14年12月开店以来,这种限时爆款更是成了运营的原则之一,效果也很可观。“一般的社区水果店最多辐射3公里,而我们这家店开业两个月后已经辐射到了方圆10公里。这就是人气和口碑的作用。对比普通情况,你家20里地之外开了一家小水果店,可能好个月之后你也未必知道。”

同时,样板店店长杨卫平也进一步指出,为了吸引更多的顾客,调果师样板店里的水果会兼顾到尽可能多的品种和档次,从亲民的本地水果到进口水果专区,调果师会尽力满足不同顾客的要求。同时,调果师样板店同时提供鲜果、果切和果汁三种模式的水果贩卖,“目前水果的销售就是这三种基本类型,我们店内都能做到,也是样板店水果专业化的一种体现。”

肖洪涛女士表示,她对于利润并不过于担心,调果师的目标是“挣未来的钱”。“虽然现在有人会担心我们是赔本赚吆喝,但是实际上不是这样。目前每天的爆款是很便宜,但是吸引来的人流却也能打开其他水果的销路,总体上还是赚的。如果考虑到未来的生意,其实我们要知道,水果是所谓的‘非标准品’,同一种水果、同一种品牌、同一个产地来的每一批也会各有不同,价格的可调控性其实是很有余地的。等顾客对我们店的辨识度和忠诚度达到一定程度,那时候再根据情况作适当的调价,盈利就会不成问题。”

O2O模式:线上线下协调发力

调果师2人气的重要性也跟调果师进行的O2O模式密切相关。目前,调果师的顾客可以通过微信进行订购,而专属APP也已经在开发中,今年上半年就可以推出。“调果师的人气越足,顾客在线上(online)的传播力量就越大。那么更多的人就可以在线上订购,这样就减少了店内的拥挤现象,顾客也不用在店外的寒风中长时间排队。”杨先生说,“我们很希望app和微信能把这些店里长队引到线上去。”

肖洪涛女士对线上订购如何吸引自己的顾客群体颇有心得。“年轻人自然会更爱用微信和app,但我们也不担心怎样把老年人引到线上去。也许有人认为来店里排队的都是大爷大妈不会用微信,而实际上我们也不指望他们会用,他们只需要知道调果师有这方面的服务就行了。他们的儿女和后辈会帮他们订制,这样老人家们只要催促年轻人向我们订购就好,他们也省去了寒风中排队的痛苦,儿女也会更放心。”

而谈到线下offline的部分,杨先生也详细介绍了调果师对物流和自提的理念设计。“生鲜电商不好做的主要原因就在于物流,而这跟交通和冷链的实际情况有关,并不是水果从业者能够马上解决的。所以我们之后的计划是由调果师自己的员工来进行5公里之内的配送,而配送的出发点就是一个个将要建立的门店。”杨先生介绍到,拿到融资后,2015年调果师的社区实体店计划要再开20家,而每一家门店的配送范围都会辐射周围5公里。线下门店和线上配送的范围是绑在一起稳步向前走的,这样就可以用更短的时间给顾客提供更新鲜的水果货品,这也是调果师o2o模式的重要部分。

肖洪涛女士还指出,社区门店既是小型仓库也是自提点。“通过微信和app订购之后,如果不方便收快递,我们会把你要的果品包好放在店里等你时间方便的时候来取走。因为我们只会选择社区附近的店址,也许店址就在你家楼下。”

“此外,门店作为自提点,也可以解决一些电商解决不了的问题。比如店内的水果会保证百分百新鲜,也不会出现运送路上的摔打磕碰的情况。而且如果你到了自提点看到了货品还是不满意,可以直接不提取。这样还可以省下退货费。”

最后,调果师们还谈到一个线下物流的重要问题——门店如何进货?杨先生告诉中国水果门户,目前样板店是从各种批发渠道进货,但2015年调果师就会开始建立自己的仓库,仓库的位置会尽量兼顾各个门店的位置。如果自建仓完工,调果师就可以从各种水果的原产地进行配送。肖洪涛女士还提到,百果园是调果师的战略投资者,它不仅提供资金,将来调果师也可以使用它们的供应链和进货渠道,也可以用内部优惠价来购买百果园的优质货品,肖洪涛女士把这种合作称为“化管理为交易”。

做有温度的店家——提供有针对性的健康服务

调果师团队毕竟最早是做商圈高端果汁起家的,样板店的店内装修比起其他社区水果店来也更加新潮有趣。除了水果货架、收银台,店内还有专门鲜榨果汁的柜台以及沿着墙壁的吧台和高脚凳,店内播放着流行歌曲,货柜上方还悬挂着几个写着“每天吃五果,陌陌玩到九十九”的大牌子。

肖洪涛女士介绍说,“每日五果”是调果师的的核心健康理念,国外有种说法叫做“每日吃五果,疾病不找我”。越来越多的用户因为认可每日食用五种不同颜色的水果这个理念,更多开始购买果汁和果切。低廉的价格可能会更多地吸引老年顾客,而健康理念和新潮温馨的环境主要用来吸引年轻人。“同时,如果买五果果切的话,我们还可以随时根据你的要求和口味对果品种类和切块方式进行调整,这也是我们所追求的服务人性化。”

同时,杨先生也提到,店里现在已经开始把水果按个来包装售卖,而不是按斤。“现在家庭结构有了新的变化,三口之家、两口之家和单身的人士占主流。如果论斤来称,顾客不是一不小心买多了之后再烂掉扔掉一部分,就是买不够五种水果。而我们论个卖水果既可以避免浪费,也可以让消费者更方便地购买更多的种类,更好的推广每日五果理念。”

调果师还在门店内推出了办会员卡的业务,这样消费者们就留下了自己的联系方式和消费记录,调果师也可以根据这些记录为每个顾客进行更符合他们习惯和需求的定向优惠活动等服务。

调果师的未来发展:“天下武功,唯快不破”

其实,在调果师样板店开业之前,调果师在商圈和影城等地的果汁店的业务也很成功。但是经过调果师整个团队对市场和消费者的把握,他们认为,水果才是每家每户的刚需,而果汁则不一定——调果师预测,果汁在大约三年之后才会成为水果消费的主流。

调果师1

“在这种情况下,我们一方面要把握水果这种消费者高频次购买的商品,一边用我们的五果理念培养消费者对果切和果汁的消费习惯。”肖洪涛女士解释道,“其实消费模式是可以被培养的,比如国人对牛奶的习惯就是如此。而水果和果汁对健康的益处正在逐步被大众接受,我们既要赶上潮流,也要引导潮流。”

据肖洪涛女士分析,在国外,鲜果汁一直很受欢迎,而在中国国内的年轻人群体中,鲜果汁和果切也逐渐受到追捧。这意味着,果汁和果切是一个新的趋势,而等这些年轻人三年之后成为社会消费的主要力量,果汁果切也就会迎来自己的黄金时代。“这就跟qq成为国民聊天软件的道理一样,因为当年用qq的80后现在成为了社会30多岁的中坚力量,腾讯的时代自然随之到来。我们也有信心等待果汁的黄金时代。我们现在做的事就是进一步推广五果理念和果汁果切形式。”

另外,谈到调果师o2o模式是否适宜扩展到其他城市,肖洪涛女士和杨先生都给出了肯定的回答。杨先生认为,“我们目前的实体店的鲜食爆款、自提模式和低廉价位都很适合二线城市的接受能力。”而肖洪涛女士认为,“即便是O2O的形式,在二线城市假以时日也会被接受。就像微信红包一样,首先是大城市的人玩,而现在全国都会玩了。线上订购线下收货或者自提的模式也会从北京渐渐传播到其他城市。当然,这其中也要依靠调果师自身的宣传和努力。”

调果师团队内部认为,中国水果市场正在逐步走向成熟,现在正是商家的“混战时期”,2016年应该会是竞争结果见分晓的时候。

“在此之前,谁能够率先找到最合适的方法而得到消费者的认可,谁就能在这个行业成功。而目前行业内的各种竞争对手,都是共同做大蛋糕的伙伴。”肖洪涛女士表示,调果师一直愿意分享自己的O2O模式和互联网思维,“毕竟互联网思维的核心就是共享,我们也希望看多越来越多的同行一起做出努力,也希望看到他们各种新鲜的尝试,让这个行业成为一个良性竞争的健康市场。”

而对于调果师自己的今后的道路,肖洪涛女生认为重点是抓住“快”和“新”这两个关键字。“互联网和O2O生意,有点‘天下武功,唯快不破’的意思。而胜者通吃的情况也很常见。这就意味着我们的发展一定要快,不能被时代甩在后面。”

“调果师的生命力更在于不断的创新。这也是我们调果师团队愿意分享创业理念而并不担忧被模仿的原因。模仿别人从来不是好的出路。先行者必须不断创新。”肖洪涛女士表示,水果行业目前的形式一直处在变化之中,也许一段时间后电商、o2o模式都会成为过去,市场上又有了新的模式和概念。永远努力创新才是制胜的法宝。

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