赣南脐橙：卖难“钥匙”在哪？
■现状：脐橙销售价跌量缩
虽然经历了罕见的雨雪冰冻天气，但赣南脐橙依然迎来了丰产年。今年赣南脐橙面积167万亩，同比增加15万亩，预计产量100万吨，同比增长20万吨。其中寻乌、安远产量达到25万吨，信丰10多万吨，瑞金、龙南、会昌和宁都等地2003年以后种植的脐橙上市产量也在大幅增长。
产量增加了，业内人士感到高兴，但严峻的销售形势又让人忧心。据市果业局市场科科长廖春平介绍，赣南脐橙销售一般从11月份开始进入销售期，但从目前的销售情况分析，形势不容乐观。主要表现在：各地订果价格与去年同比都有不同程度下跌；脐橙订购客户明显减少，订购客户比往年同期减少四分之三；本地企业对市场把握不准，不敢大量收购脐橙，大都采取订一户采一户的现订现采的方式。目前，全市脐橙订购量比去年同期减少20万吨。
■原因：众因素抑制市场消费
“今年全国各脐橙主产区的产量均有较大幅度增长，供大于求的迹象开始显现，供求关系失衡。”廖春平分析，造成当前市场销售量下滑的原因主要有：
四川广元柑橘大实蝇事件发生后，部分消费者对其真相不了解，产生了恐惧心理，抑制了国内市场消费；受国际金融危机的影响，出口企业担心风险加大，不敢组织货源；部分加工企业因流动资金紧缺、劳动成本上升等因素，开工不足。
此外，今年农资、人工工资等生产成本不断上升，诱发了许多果农产生惜售心理，守着果品舍不得卖，试图等着好价钱的出现，导致购销双方僵持不下，影响部分果品正常入市。部分没有销售经验的果农盲目跑市场，不但亏损严重，还冲击了果品市场的正常秩序和合理价位。
■观念：营销意识亟待提高
“在脐橙发展的起步阶段，很多果农只重种植，销售是一路绿灯，纯属卖方市场。但后来周边各县（市）都大规模种植脐橙，产量多起来了，转变成了买方市场。”安远县果业局副局长刘永旺说。
目前，赣南脐橙产业经营的核心仍然停留在脐橙生产环节。营销市场几乎没有细分，营销过程分散混乱。赣南脐橙应对需求波动的能力差，很容易受市场不稳定因素影响。今年初又遇上罕见的雨雪冰冻天气，使正处于上市高峰的赣南脐橙出现“销售难”，其阴影尚未完全从果农和经销商心头抹去。
多年来，无论是经销商还是果农，赣南脐橙的销售市场一直局限于珠三角、上海、北京等有限的传统市场。近年来，随着新开发果园陆续投产，全市脐橙产量大幅增长，尽快开拓海外和国内东北、西北、西南市场才能走出销售困境。
“果品没有错开上市、市场开拓狭窄、种果的和卖果的没有分开、果农缺少市场风险意识、期望值过高等，是导致果品营销处于无序状态的主要原因。”刘永旺分析说。因缺乏果品营销知识，有许多果农在脐橙丰产后栽了跟头。在今年召开的安远县种果大户座谈会上，果品营销成了果农们最为关注的问题。
■对策：寻找破解卖难“钥匙”
为做好脐橙果品营销工作，规避柑橘产销风险，最大限度地遏制“果贱伤农”，我市已出台了一系列应对措施，试图寻找到破解脐橙卖难的“钥匙”。
加大赣南脐橙品牌的宣传力度，统一品牌形象。日前，市政府出资1400万元，从11月起在中央电视台一套、新闻频道和广东卫视投放3个月的赣南脐橙宣传广告，为赣南脐橙上市推波助澜。在第六届赣南脐橙节期间，邀请国内外700多名经销商到赣南参观考察、洽谈、对接，促进赣南脐橙的销售。今年10月，寻乌县组织果农、果品经纪人分别到北京、哈尔滨、杭州等大中城市召开果品洽谈会；启动了一批脐橙出口基地、出口企业的申报认证工作，加强同海外客户的互动和联系。
全力培育市场体系，拓展脐橙销售市场空间。我市采取一个县（市、区）主攻一个城市的办法，搞好产销对接，目前落实了19个主攻城市，并确定了总经销商。着力培育经销企业、经纪人，形成强大的果品营销队伍。如安远县组织60多家果品经销单位、5000多名经销人员，在广州、上海、北京等40多个大中城市设立了直销点。投资1亿多元，建起了有40万平方米面积棚架交易摊位的无公害脐橙交易市场，年交易量可达1亿公斤。
从今年开始，寻乌县实行“时间控制”和“糖分控制”相结合的办法，启动脐橙销售“限采期”制度。安远县通过印发倡议书、形成公约、公开承诺等形式，提高果品加工企业、经销商、果农的自律意识，共同抵制提早销售脐橙青果及青果催熟的行为。由于今年春节时间比往年提前，销售的黄金周期相应缩短，我市各地积极引导广大果农利用空心房等改建为简易储藏库，大力推广简易储藏保鲜技术，延长果品销售期。
积极引进脐橙深加工企业。安远县大力引进农夫基地果业有限公司、安圣达等一批国内外知名的果品加工企业，延长产业链。目前，全县果品加工企业达到25家，日处理量5000吨以上，位居国内首位。寻乌县在206国道沿线打造百里果品精深加工长廊。目前，已引进果品加工企业23家，注册资金3.03亿元，年订购果品6万吨以上。
对于寻乌县文峰乡果农谢金石来说，今年再也不需要为卖果发愁了。早在一个月以前他就和深圳果商姚先生签订了1.5万公斤脐橙收购合同。为促进果品销售，我市各地纷纷推出了“订单果业”，缓解果农最担忧的果品价格、卖果难等问题，规避市场风险。
■声音：建立果品安全长效机制
“当前，扩大脐橙销量，要消除消费者对柑橘类果品的疑虑。”廖春平建议，要充分利用新闻媒体，引导消费者正确认识、客观对待大实蝇，不必恐慌；要积极宣传我市脐橙产业发展的成就和赣南脐橙的优良品质，尽快恢复消费者的信心。
从长远来看，除了做好脐橙的深加工外，确保果品安全是赣南脐橙产业发展的关键。廖春平认为，要加强对果农无公害生产的宣传教育和无公害生产技术的推广。进一步加强质量控制，严格禁止高毒、高残留农药的使用，扩大推广良好农业规范与良好加工规范，提高果品的质量安全水平。尽快建立果品上市可追溯制度，完善果品安全与质量检疫监测体系和农残标准体系，建立健全果品检测机构，未经检测或检测不合格的果品不得上市交易，确保出口脐橙通过出口国设置的技术壁垒和满足食品安全标准要求。
虽然经历了罕见的雨雪冰冻天气，但赣南脐橙依然迎来了丰产年。今年赣南脐橙面积167万亩，同比增加15万亩，预计产量100万吨，同比增长20万吨。其中寻乌、安远产量达到25万吨，信丰10多万吨，瑞金、龙南、会昌和宁都等地2003年以后种植的脐橙上市产量也在大幅增长。
产量增加了，业内人士感到高兴，但严峻的销售形势又让人忧心。据市果业局市场科科长廖春平介绍，赣南脐橙销售一般从11月份开始进入销售期，但从目前的销售情况分析，形势不容乐观。主要表现在：各地订果价格与去年同比都有不同程度下跌；脐橙订购客户明显减少，订购客户比往年同期减少四分之三；本地企业对市场把握不准，不敢大量收购脐橙，大都采取订一户采一户的现订现采的方式。目前，全市脐橙订购量比去年同期减少20万吨。
■原因：众因素抑制市场消费
“今年全国各脐橙主产区的产量均有较大幅度增长，供大于求的迹象开始显现，供求关系失衡。”廖春平分析，造成当前市场销售量下滑的原因主要有：
四川广元柑橘大实蝇事件发生后，部分消费者对其真相不了解，产生了恐惧心理，抑制了国内市场消费；受国际金融危机的影响，出口企业担心风险加大，不敢组织货源；部分加工企业因流动资金紧缺、劳动成本上升等因素，开工不足。
此外，今年农资、人工工资等生产成本不断上升，诱发了许多果农产生惜售心理，守着果品舍不得卖，试图等着好价钱的出现，导致购销双方僵持不下，影响部分果品正常入市。部分没有销售经验的果农盲目跑市场，不但亏损严重，还冲击了果品市场的正常秩序和合理价位。
■观念：营销意识亟待提高
“在脐橙发展的起步阶段，很多果农只重种植，销售是一路绿灯，纯属卖方市场。但后来周边各县（市）都大规模种植脐橙，产量多起来了，转变成了买方市场。”安远县果业局副局长刘永旺说。
目前，赣南脐橙产业经营的核心仍然停留在脐橙生产环节。营销市场几乎没有细分，营销过程分散混乱。赣南脐橙应对需求波动的能力差，很容易受市场不稳定因素影响。今年初又遇上罕见的雨雪冰冻天气，使正处于上市高峰的赣南脐橙出现“销售难”，其阴影尚未完全从果农和经销商心头抹去。
多年来，无论是经销商还是果农，赣南脐橙的销售市场一直局限于珠三角、上海、北京等有限的传统市场。近年来，随着新开发果园陆续投产，全市脐橙产量大幅增长，尽快开拓海外和国内东北、西北、西南市场才能走出销售困境。
“果品没有错开上市、市场开拓狭窄、种果的和卖果的没有分开、果农缺少市场风险意识、期望值过高等，是导致果品营销处于无序状态的主要原因。”刘永旺分析说。因缺乏果品营销知识，有许多果农在脐橙丰产后栽了跟头。在今年召开的安远县种果大户座谈会上，果品营销成了果农们最为关注的问题。
■对策：寻找破解卖难“钥匙”
为做好脐橙果品营销工作，规避柑橘产销风险，最大限度地遏制“果贱伤农”，我市已出台了一系列应对措施，试图寻找到破解脐橙卖难的“钥匙”。
加大赣南脐橙品牌的宣传力度，统一品牌形象。日前，市政府出资1400万元，从11月起在中央电视台一套、新闻频道和广东卫视投放3个月的赣南脐橙宣传广告，为赣南脐橙上市推波助澜。在第六届赣南脐橙节期间，邀请国内外700多名经销商到赣南参观考察、洽谈、对接，促进赣南脐橙的销售。今年10月，寻乌县组织果农、果品经纪人分别到北京、哈尔滨、杭州等大中城市召开果品洽谈会；启动了一批脐橙出口基地、出口企业的申报认证工作，加强同海外客户的互动和联系。
全力培育市场体系，拓展脐橙销售市场空间。我市采取一个县（市、区）主攻一个城市的办法，搞好产销对接，目前落实了19个主攻城市，并确定了总经销商。着力培育经销企业、经纪人，形成强大的果品营销队伍。如安远县组织60多家果品经销单位、5000多名经销人员，在广州、上海、北京等40多个大中城市设立了直销点。投资1亿多元，建起了有40万平方米面积棚架交易摊位的无公害脐橙交易市场，年交易量可达1亿公斤。
从今年开始，寻乌县实行“时间控制”和“糖分控制”相结合的办法，启动脐橙销售“限采期”制度。安远县通过印发倡议书、形成公约、公开承诺等形式，提高果品加工企业、经销商、果农的自律意识，共同抵制提早销售脐橙青果及青果催熟的行为。由于今年春节时间比往年提前，销售的黄金周期相应缩短，我市各地积极引导广大果农利用空心房等改建为简易储藏库，大力推广简易储藏保鲜技术，延长果品销售期。
积极引进脐橙深加工企业。安远县大力引进农夫基地果业有限公司、安圣达等一批国内外知名的果品加工企业，延长产业链。目前，全县果品加工企业达到25家，日处理量5000吨以上，位居国内首位。寻乌县在206国道沿线打造百里果品精深加工长廊。目前，已引进果品加工企业23家，注册资金3.03亿元，年订购果品6万吨以上。
对于寻乌县文峰乡果农谢金石来说，今年再也不需要为卖果发愁了。早在一个月以前他就和深圳果商姚先生签订了1.5万公斤脐橙收购合同。为促进果品销售，我市各地纷纷推出了“订单果业”，缓解果农最担忧的果品价格、卖果难等问题，规避市场风险。
■声音：建立果品安全长效机制
“当前，扩大脐橙销量，要消除消费者对柑橘类果品的疑虑。”廖春平建议，要充分利用新闻媒体，引导消费者正确认识、客观对待大实蝇，不必恐慌；要积极宣传我市脐橙产业发展的成就和赣南脐橙的优良品质，尽快恢复消费者的信心。
从长远来看，除了做好脐橙的深加工外，确保果品安全是赣南脐橙产业发展的关键。廖春平认为，要加强对果农无公害生产的宣传教育和无公害生产技术的推广。进一步加强质量控制，严格禁止高毒、高残留农药的使用，扩大推广良好农业规范与良好加工规范，提高果品的质量安全水平。尽快建立果品上市可追溯制度，完善果品安全与质量检疫监测体系和农残标准体系，建立健全果品检测机构，未经检测或检测不合格的果品不得上市交易，确保出口脐橙通过出口国设置的技术壁垒和满足食品安全标准要求。
