“水果预购”，能实现他的财富梦吗？
本报记者 朝阳
26岁的叶玲刚看上去还有些稚气，但他告诉记者，他已经做父亲快一年了。
他现在的身份是一个烟酒副食店小老板。他的店子在河西某社区门口，门面面积不过20平方米。
但就是这20平方米，让他一个外地人在株洲扎下了根，结婚生子，有了自己的家。
他安居，却并不乐业。他对自己的这份小生意不满足。
“这个小店，再怎么努力去做，也只能挣点家用，实现不了我的创业梦想。”他对记者说，“我必须找到新的路子。”
但他手头资金不够多，有些项目没法去做，而有些项目不要太多资金，可他又不懂行，也怕有风险。这个问题一直在困扰他。
“在零售行业里，自己做了这么多年，可以说熟门熟路了，所以我一直想在这个行业找到突破口，现在也许成熟了。”他脸上显出一种成功在望的神情，“如果没有意外，这种商业模式会形成一个庞大的赚钱机器，让人无法想像。”
他到底想做什么？他的商业思路是怎么形成的？他设计的商业模式能撬出金矿吗？且让我们去了解下吧。
搞社区团购，突破无门
2004年，叶玲刚在亲戚的带动下，来到了株洲，开始创业。二十出头的他，没多少资金，于是就开了一家小小的烟酒副食店。
店子开了几年，在他苦心经营下，生意一直都还不错，生活无愁。但他觉得守着店子，没多大发展，总是在想怎么突破店面销售，把生意做大一点。
“2006年，我想了一个社区团购的经营模式，也试着搞了一下，但最终没成功。”他说的社区团购模式，其实就是一种以薄利多销的销售方式，在社区开展生意。“例如，大型超市的桶装油卖50元一桶，而我只卖48元，但要顾客与我签订长期供需合同，常年到我店里来购买，我所有商品都会比市场上的便宜一点。还可以送货上门。”
其实，叶玲刚的思路也没错，但不知怎么推广起来就是难度很大。“宣传资料也发了，上门游说的工作也做了，可响应的人不多。最后没搞成器。”
点评：叶玲刚的这种社区团购模式，看上去很有诱惑力，实际上大多数顾客觉得要签合同，很麻烦，再者，这优惠的价格也并不吸引人，加上很多大型超市经常搞促销活动，特价商品很多，叶不一定具有价格优势。所以，难以推行。
开连锁便利店，失败告终
推广社区团购模式失败后，叶玲刚并没有放弃在零售行业的努力。2006年下半年，他加盟了一个全国连锁的便利店，开在河西滨江一村。
“我加盟的便利店是上海的一个品牌，在上海有上百家连锁店，生意都非常好，我想到株洲开一个应该也赚钱，但结果只开了半年，就亏本关门了。”他不明白，一个小小的便利店，实际上跟他的烟酒副食店也差不多，为什么做不起？
记者问他，便利店与一般的烟酒副食店到底有啥不同？
他说，便利店装修比较精致，销售的商品都是比较好的。在上海那边，便利店还要缴纳水电费、电话费等服务项目，24小时营业。这是真正意义上的便利店。而株洲这里，便利店除了装修好点，商品好点，就没其他特色了。
点评：听叶玲刚说了株洲便利店与上海便利店比较，我们就不难分析出，株洲便利店为何做不起来？首先，便利的项目不多，但装修好，商品好，这意味着店子的运作成本高，卖的东西也要贵，所以难以让株洲人接受。
销售家乡杨梅，小获成功
时间一晃到了2009年，叶玲刚还是没有找到好的思路，烟酒副食小店依然开着，但大多数时间由妻子守店。今年6月，他闲来无事，回了老家浙江台州一趟。
“我回老家时，正是杨梅上市的季节。”叶玲刚说，“杨梅是我们家乡的特产，在全国都是很有名气的。好久没吃家乡的杨梅了，我觉得特别好吃。在吃过之后，我突然产生一个想法。这么好的杨梅为什么不带点到株洲去销，说不定能赚一笔。”
于是，叶玲刚进了1000箱杨梅，发货到株洲。
怎么销完这1000箱杨梅？如果就摆在店子里卖，那肯定是卖到杨梅发霉都卖不完。叶玲刚设计了几个销售渠道：一、把大部分杨梅送往株洲的一些大型超市。因为他的杨梅货色好，价格低，超市也乐于代销。二、上门对一些单位、公司批量销售。他在株洲多少有些朋友，让朋友引荐，批发给一些单位、公司作为福利物质发放。三、电话销售。他把所有杨梅包装盒上贴上自己的联系电话和“送货上门”的标签，让尝过杨梅的顾客，如果还需要，就可以打电话联系。同时，还印制了很多宣传卡，带着样品，到各个社区宣传推广。
“没想到，1000箱杨梅很快就销售一空，之后，还有很多顾客打电话来要货。”虽然赚钱不多，叶玲刚对此感到欣喜。同时，他在琢磨一个问题：为什么这次就轻而易举地获得了成功呢？
点评：为什么之前他做社区团购和便利店都以失败告终，而这次做杨梅生意就很顺利呢？其实，原因很简单，他以前销的商品，都是常规商品，在株洲任何地方都有卖的，而杨梅是他家乡的特产，在株洲没有（即使有，他在价格上也占优势）。就是商品的差异化！
“水果预购”，启动梦想
销售杨梅的成功，让他找到了灵感。他知道，在当今物质丰富、零售业竞争激烈的市场，只有找到具有差异化的商品，方可撬动顾客的购买欲望。
想来想去，他觉得水果是最可行的。“因为，水果在物流、库存上，比一般商品麻烦，很多人都不会去冒这个风险。”
于是，他开始关注有关水果方面的新闻。一天，他看到央视农业台报道了一系列的新疆水果，觉得不错，马上收集了相关资料，并赶到上海，与这家新疆品牌水果公司的上海办事处取得联系，达成进货协议。
“我现在看中的是3种新疆水果，冰糖心苹果、薄片核桃和火焰山哈密瓜。最近，我已经租了冷库，准备随时进货。”他告诉记者，他这次不准备进入超市销售，而是直接开展“水果预购”的直销模式。
“因为这种模式的风险不大，启动资金也不多。”他说，“具体是这样操作的。我已经建了一个网站，把水果的图片、价格都发在网上，顾客可以随时看到，还申请了一个400免费订货电话，印制了大量的宣传卡片，在社区发放。当然，我会先进一小部分水果，作为样品，有疑虑的顾客可以来我店子看货。顾客要买，只要一个电话，货到付款。”
“但问题是，会有多少人知道你在卖新疆水果？会有多少人知道你的电话呢？”记者问。
“这是个时间过程。”他很自信，“卖杨梅时，我手头掌握了一些客户资料，我会电话通知他们。其次，我还会在社区做现场推广，不仅让人们尝尝水果，还推广网站和预购电话号码，让人们记住。我想，这种新鲜事物，会给人留下很深的印象。”
点评：说起来，叶玲刚这种销售水果的模式也并不新鲜。这跟我们在当当网上买书籍一样，都是“先预订，再货到付款”。不过，水果跟书籍还是有区别的。书籍的价格是固定的，样本也是可以在当地新华书店找到。只要价格便宜，人们就愿意网购，愿意花时间等几天。但水果就不一样了，网上的图片漂亮，但味道如何，新鲜与否，都让人们心里不踏实。所以，叶玲刚的“水果预购”，还是面临诸多困难的。
不过，没有困难的生意也不是好生意，因为人人都会去做。如何克服困难，把事情做好，这是获得成功的必有之路。希望叶玲刚能成功。
既然做了，就不要“前怕狼，后怕虎”
像往常一样，记者把叶玲刚的创业故事拿到了 “创业交流吧”里，让大家探讨了一番。对叶玲刚的 “水果预购”的销售模式，大家各抒己见，提出了一些问题，也给予他一些建议。
笑天云 （服装零售老板）：我认为叶玲刚还是不要放弃走超市销售的道路，毕竟那是一个比较稳定的销售渠道，而且可以通过这个销售渠道打开知名度。以后知名度起来了，可以考虑走网络销售、电话销售的渠道。如果过早地采用 “预购”这种新型模式，可能面临较大的困难。
胜之王 （广告策划人）：水果保质期有限，如果叶玲刚前期工作没做好，就很难赚到钱。还有， “预购”模式还存有一个“退单”问题，反正先不要付钱，有人 “预购”了，但真正到货时说不定又会反悔。这些问题应该要考虑。
春天笋子 （餐饮店老板）：我认为叶玲刚的思路不错，他敢想敢做，勇气也可嘉。在这个基础上，他还可以扩大商品的品种，完全做一个依靠网络、电话进行销售的商贸公司。其实，任何商业模式都没有绝对的对与错，只是看怎么做。当年，阿里巴巴也没想到今天能做得这么大啊。
梦幻人生 （职业经理人）：叶玲刚的这种 “预购”模式可不可行，我们不需要过多考虑，他已经开始做了，就不要 “前怕狼，后怕虎”。不过，我给他几点建议：一、进货时要严格控制产品质量。这么远过来的货，一旦有质量问题，换货很麻烦，而且还耽误销售。二、要有强烈的广告意识。把广告成本打入销售成本中，不断依靠广告轰炸，快速提升知名度，这样才能做大市场。三、还有添置一辆专门送货的小车，这些显得更专业和有实力，不能像现在这样，靠摩托车送货。
26岁的叶玲刚看上去还有些稚气，但他告诉记者，他已经做父亲快一年了。
他现在的身份是一个烟酒副食店小老板。他的店子在河西某社区门口，门面面积不过20平方米。
但就是这20平方米，让他一个外地人在株洲扎下了根，结婚生子，有了自己的家。
他安居，却并不乐业。他对自己的这份小生意不满足。
“这个小店，再怎么努力去做，也只能挣点家用，实现不了我的创业梦想。”他对记者说，“我必须找到新的路子。”
但他手头资金不够多，有些项目没法去做，而有些项目不要太多资金，可他又不懂行，也怕有风险。这个问题一直在困扰他。
“在零售行业里，自己做了这么多年，可以说熟门熟路了，所以我一直想在这个行业找到突破口，现在也许成熟了。”他脸上显出一种成功在望的神情，“如果没有意外，这种商业模式会形成一个庞大的赚钱机器，让人无法想像。”
他到底想做什么？他的商业思路是怎么形成的？他设计的商业模式能撬出金矿吗？且让我们去了解下吧。
搞社区团购，突破无门
2004年，叶玲刚在亲戚的带动下，来到了株洲，开始创业。二十出头的他，没多少资金，于是就开了一家小小的烟酒副食店。
店子开了几年，在他苦心经营下，生意一直都还不错，生活无愁。但他觉得守着店子，没多大发展，总是在想怎么突破店面销售，把生意做大一点。
“2006年，我想了一个社区团购的经营模式，也试着搞了一下，但最终没成功。”他说的社区团购模式，其实就是一种以薄利多销的销售方式，在社区开展生意。“例如，大型超市的桶装油卖50元一桶，而我只卖48元，但要顾客与我签订长期供需合同，常年到我店里来购买，我所有商品都会比市场上的便宜一点。还可以送货上门。”
其实，叶玲刚的思路也没错，但不知怎么推广起来就是难度很大。“宣传资料也发了，上门游说的工作也做了，可响应的人不多。最后没搞成器。”
点评：叶玲刚的这种社区团购模式，看上去很有诱惑力，实际上大多数顾客觉得要签合同，很麻烦，再者，这优惠的价格也并不吸引人，加上很多大型超市经常搞促销活动，特价商品很多，叶不一定具有价格优势。所以，难以推行。
开连锁便利店，失败告终
推广社区团购模式失败后，叶玲刚并没有放弃在零售行业的努力。2006年下半年，他加盟了一个全国连锁的便利店，开在河西滨江一村。
“我加盟的便利店是上海的一个品牌，在上海有上百家连锁店，生意都非常好，我想到株洲开一个应该也赚钱，但结果只开了半年，就亏本关门了。”他不明白，一个小小的便利店，实际上跟他的烟酒副食店也差不多，为什么做不起？
记者问他，便利店与一般的烟酒副食店到底有啥不同？
他说，便利店装修比较精致，销售的商品都是比较好的。在上海那边，便利店还要缴纳水电费、电话费等服务项目，24小时营业。这是真正意义上的便利店。而株洲这里，便利店除了装修好点，商品好点，就没其他特色了。
点评：听叶玲刚说了株洲便利店与上海便利店比较，我们就不难分析出，株洲便利店为何做不起来？首先，便利的项目不多，但装修好，商品好，这意味着店子的运作成本高，卖的东西也要贵，所以难以让株洲人接受。
销售家乡杨梅，小获成功
时间一晃到了2009年，叶玲刚还是没有找到好的思路，烟酒副食小店依然开着，但大多数时间由妻子守店。今年6月，他闲来无事，回了老家浙江台州一趟。
“我回老家时，正是杨梅上市的季节。”叶玲刚说，“杨梅是我们家乡的特产，在全国都是很有名气的。好久没吃家乡的杨梅了，我觉得特别好吃。在吃过之后，我突然产生一个想法。这么好的杨梅为什么不带点到株洲去销，说不定能赚一笔。”
于是，叶玲刚进了1000箱杨梅，发货到株洲。
怎么销完这1000箱杨梅？如果就摆在店子里卖，那肯定是卖到杨梅发霉都卖不完。叶玲刚设计了几个销售渠道：一、把大部分杨梅送往株洲的一些大型超市。因为他的杨梅货色好，价格低，超市也乐于代销。二、上门对一些单位、公司批量销售。他在株洲多少有些朋友，让朋友引荐，批发给一些单位、公司作为福利物质发放。三、电话销售。他把所有杨梅包装盒上贴上自己的联系电话和“送货上门”的标签，让尝过杨梅的顾客，如果还需要，就可以打电话联系。同时，还印制了很多宣传卡，带着样品，到各个社区宣传推广。
“没想到，1000箱杨梅很快就销售一空，之后，还有很多顾客打电话来要货。”虽然赚钱不多，叶玲刚对此感到欣喜。同时，他在琢磨一个问题：为什么这次就轻而易举地获得了成功呢？
点评：为什么之前他做社区团购和便利店都以失败告终，而这次做杨梅生意就很顺利呢？其实，原因很简单，他以前销的商品，都是常规商品，在株洲任何地方都有卖的，而杨梅是他家乡的特产，在株洲没有（即使有，他在价格上也占优势）。就是商品的差异化！
“水果预购”，启动梦想
销售杨梅的成功，让他找到了灵感。他知道，在当今物质丰富、零售业竞争激烈的市场，只有找到具有差异化的商品，方可撬动顾客的购买欲望。
想来想去，他觉得水果是最可行的。“因为，水果在物流、库存上，比一般商品麻烦，很多人都不会去冒这个风险。”
于是，他开始关注有关水果方面的新闻。一天，他看到央视农业台报道了一系列的新疆水果，觉得不错，马上收集了相关资料，并赶到上海，与这家新疆品牌水果公司的上海办事处取得联系，达成进货协议。
“我现在看中的是3种新疆水果，冰糖心苹果、薄片核桃和火焰山哈密瓜。最近，我已经租了冷库，准备随时进货。”他告诉记者，他这次不准备进入超市销售，而是直接开展“水果预购”的直销模式。
“因为这种模式的风险不大，启动资金也不多。”他说，“具体是这样操作的。我已经建了一个网站，把水果的图片、价格都发在网上，顾客可以随时看到，还申请了一个400免费订货电话，印制了大量的宣传卡片，在社区发放。当然，我会先进一小部分水果，作为样品，有疑虑的顾客可以来我店子看货。顾客要买，只要一个电话，货到付款。”
“但问题是，会有多少人知道你在卖新疆水果？会有多少人知道你的电话呢？”记者问。
“这是个时间过程。”他很自信，“卖杨梅时，我手头掌握了一些客户资料，我会电话通知他们。其次，我还会在社区做现场推广，不仅让人们尝尝水果，还推广网站和预购电话号码，让人们记住。我想，这种新鲜事物，会给人留下很深的印象。”
点评：说起来，叶玲刚这种销售水果的模式也并不新鲜。这跟我们在当当网上买书籍一样，都是“先预订，再货到付款”。不过，水果跟书籍还是有区别的。书籍的价格是固定的，样本也是可以在当地新华书店找到。只要价格便宜，人们就愿意网购，愿意花时间等几天。但水果就不一样了，网上的图片漂亮，但味道如何，新鲜与否，都让人们心里不踏实。所以，叶玲刚的“水果预购”，还是面临诸多困难的。
不过，没有困难的生意也不是好生意，因为人人都会去做。如何克服困难，把事情做好，这是获得成功的必有之路。希望叶玲刚能成功。
既然做了，就不要“前怕狼，后怕虎”
像往常一样，记者把叶玲刚的创业故事拿到了 “创业交流吧”里，让大家探讨了一番。对叶玲刚的 “水果预购”的销售模式，大家各抒己见，提出了一些问题，也给予他一些建议。
笑天云 （服装零售老板）：我认为叶玲刚还是不要放弃走超市销售的道路，毕竟那是一个比较稳定的销售渠道，而且可以通过这个销售渠道打开知名度。以后知名度起来了，可以考虑走网络销售、电话销售的渠道。如果过早地采用 “预购”这种新型模式，可能面临较大的困难。
胜之王 （广告策划人）：水果保质期有限，如果叶玲刚前期工作没做好，就很难赚到钱。还有， “预购”模式还存有一个“退单”问题，反正先不要付钱，有人 “预购”了，但真正到货时说不定又会反悔。这些问题应该要考虑。
春天笋子 （餐饮店老板）：我认为叶玲刚的思路不错，他敢想敢做，勇气也可嘉。在这个基础上，他还可以扩大商品的品种，完全做一个依靠网络、电话进行销售的商贸公司。其实，任何商业模式都没有绝对的对与错，只是看怎么做。当年，阿里巴巴也没想到今天能做得这么大啊。
梦幻人生 （职业经理人）：叶玲刚的这种 “预购”模式可不可行，我们不需要过多考虑，他已经开始做了，就不要 “前怕狼，后怕虎”。不过，我给他几点建议：一、进货时要严格控制产品质量。这么远过来的货，一旦有质量问题，换货很麻烦，而且还耽误销售。二、要有强烈的广告意识。把广告成本打入销售成本中，不断依靠广告轰炸，快速提升知名度，这样才能做大市场。三、还有添置一辆专门送货的小车，这些显得更专业和有实力，不能像现在这样，靠摩托车送货。
