和曾经意气风发的那个林志鸿相比，这个曾经在上海果品市场叱咤风云的沪上最大台湾水果商老板，如今的声音也略显嘶哑、形容憔悴。蜗居在松江的家中好久不出门，甚至连酒也不敢喝：“我怕我喝了酒，就会到处和人讲，我亏了2000多万。”日前，亏损了2000多万元人民币而不得不宣告歇业的吉谷商贸董事长林志鸿接受了记者的专访，在采访中他几度哽咽抹泪，向记者讲述了黯然泪别上海市场的原因。

　　A．三通：05奇迹，难以永远循环往复

　　21年前，林志鸿成为首批进入大陆的台商，1991年他娶了个上海姑娘，从此定居上海。2003年，林志鸿开始从事水果生意，他一直在考虑：“台湾的水果那么好吃，我能不能将它引进到上海，让更多的大陆人吃到呢？”2005年北京、上海首先对台湾水果实行免税政策，“我当时觉得这是一个好机会，免关税可以让我的交易成本降低13%-20%。”而对大陆早已有了感情的他，也希望借台湾水果融合两岸之间的情感。

　　这一年他的水果卖得极好，借着中秋节的送礼热潮，他推出的台湾水果礼盒十天就带来了200吨的销售额，而2004年全年不过卖了300吨而已。这一年800吨的辉煌战果让林志鸿感受到了台湾水果在上海的生命力。2006年林志鸿大张旗鼓邀请连战之子连胜文来为自己的台湾水果做代言人，台湾水果也在上海逐渐成为一个热受追捧的新东西。

　　“其实从2006年后期开始，我就在走下坡路，当时连我自己也觉得奇怪，这到底是怎么了？”林志鸿形容自己好比和一群孩子一同在大海游泳，游着游着，发觉一半的人都没有了，“可能是他们游得慢我游得快，于是我继续游”，而实在支撑不住疲惫游上岸的时候却发觉，一同游泳的孩子们全都不见了。“原来别人早就看出了大海中难以捞到大鱼，纷纷跑了，而我却傻傻地等到什么都没有了。”

　　没有三通，成本至少高出三倍

　　林志鸿一直在等着机会重新垂青于他，期待着自己能在上海的果品市场走出一条路来，但是他没有预料到，这么高的运输成本会使台湾水果身价连连翻升，成本节节上涨。

　　由于没有三通，台湾水果将孤独地从台湾产地走到海上，转运第三地再折回上海，等运到上海仓库的时候往往已经走了十多天了。“水果不是袜子，它有保鲜期，最惨的一次是某年的春节期间遇到风浪，船只在海上多漂了三四天，等水果运到上海时，已经冻伤了一半以上。”收购的钱是付给了屏东县的果农，而在上海他却也难以因为这个原因加价出售，仍然按照原定价格卖出的水果自然是血本无归还赔上一笔。

　　林志鸿比较台湾水果运输日本和运输上海的价格差别：“路程多了一半，价格却低了一半，一来一去等于运输上海的成本是运输日本成本的四倍！”

　　以一个集装箱来看，从台湾办理好所有的手续，经过检验并从岛内运输到高雄或基隆港等，再经过第三地进入上海，8吨的水果要花费2.5万元人民币，15?17吨水果要花费4万元人民币。林志鸿算了一下：“如果可以直通，价格应该可以只有现在的三分之一。”转运第三地不仅是路程的遥远，在第三地还要加收一笔手续费，而这些全都是台湾水果的成本。

　　这其中当然还不包括转运第三地路程加长后对水果损耗的计算。在海上航运的船期那么长，而每多一天至少就会多损耗5%的水果，而在海上作业的过程中，一旦空调出了问题、冷藏库的门漏了点风，所有的水果都难保它最后的命运，损耗淘汰率极高。加上林志鸿挑剔的目光，任何有疤痕的水果都不能装入礼盒进行销售，运来一船的水果最后能上市的常常只有一半，甚至连一半都不到。而经历了长途运输后的水果，口感上也会有所下降，失去部分客户。

　　林志鸿忍不住哽咽哭泣着对记者说：“如果有了三通，我不会三年亏掉2000多万，现在是父母把自己养老的钱也拿出来补贴我了。”

　　B．其他原因：台湾方面，政策始终没有明朗

　　2005年大陆方面曾让林志鸿尝到甜头的政策，此后却没有得到台湾方面更多的响应。民进党“当局”自然不会给予大陆台商更多的优惠，而在野党国民党也没能给出更明朗的说法。

　　台湾是海岛性的气候， 有台风有水灾，一旦碰到天灾，水果的品质、数量以及价格都会发生很大变化。2006年台湾水果丰收，产地收购价也随之下降，但2007年台湾水果却又没有遇到更好的天气，价格全面上扬。从业者的角度来说，林志鸿只能靠自己在价格之间左右权衡、争夺市场，而台湾方面却一直没有给过进入大陆的农产品以任何补贴或支持的形式。“利润的空间已经很少，到后来，我甚至完全没有利润，而水果卖不掉也只好烂在那里。”林志鸿很叹息。

　　早就想结束生意的林志鸿始终在等待着三通的那一天，等待着政策更明朗的时刻，“可是我实在太累了，我等不下去了。”林志鸿终于支撑到台湾地区的“大选”之后，决定开始陆续关闭自己的生意。

　　节日市场，预估往往有些偏差

　　说到多年来支持台湾水果的上海人，林志鸿哽咽得不能自已：“我其实特别要谢谢上海市民这三年来给我的支持和帮助，没有你们，我根本连这一天都走不到。”为了让台湾水果减少海上飘零的时间，上海的有关方面常常为他开辟绿色通道，让他能过尽早报关，把水果输送至市场。

　　林志鸿一直喜欢上海，最初从台湾收购水果的时候，很多人都问他：“大陆人吃得起这些水果吗？”他不服气，于是总是挑最好的水果到上海来，付的收购价和日本商人一样。在林志鸿举行台湾水果进入上海两周年庆的活动上，不少台湾记者捧着香喷喷的杨桃或芭乐，惊叹地说：“我们在台湾都吃不到这么好的水果，原来全都来上海了。”

　　连150元一颗的黑金刚莲雾，林志鸿都在春节期间给运到了上海来。无奈当年也是遭遇天灾，预定的莲雾产量大大缩水，原想依靠莲雾打个漂亮仗的初衷最后也没有实现。而对上海春节市场的预估不足，使林志鸿丧失了好几次可以大赚一笔的机会??运来的太少，要的人太多。

　　而对春节市场的预估不足却造成了林志鸿对上海市场的误判断??上海人喜欢在节日期间送高档台湾水果，即便价格高达588元也有人愿意买。五一期间，林志鸿大批运进上海的台湾水果最后却遭遇了滑铁卢。此时，他尚未想到，中国人有春节送礼的习俗，而五一却没有；冬季上海缺少水果，台湾水果正是当时；而五一却有大量来自全国各地的水果大批上市，台湾精品水果的市场空间已被压缩了绝大部分。

　　上海市民，难以长期追捧水果

　　有人说，上海人喜欢尝新鲜，新鲜劲一过，这个价格就卖不动了。成本始终难以降下来，每公斤售价在90-100元人民币之间的莲雾、一颗15元珍珠番石榴、1个50元的金煌芒果……这些最终都只成了上海人尝尝新的东西，难以长期用高达大陆水果10倍的价格去长期追捧。

　　“我以为只要水果质量好、品牌好，总会有人去买，就好像有人热衷LV，百多块的东西却绝对不肯要。”林志鸿说。可惜的是，LV是可以不时拿出来给人看的，水果却是吃在自己肚里谁也不知道的。吉谷最终没有变成水果中的LV，在一段时间之后，“台湾水果”的确不再如当年那样受追捧。

　　事实上，林志鸿也忽略了上海人的口味与对台湾水果的认知度。最初只是尝新的葡萄柚、莲雾、芭乐，却不是上海人记忆中的惯常口味，很多人甚至对着一盒莲雾叫不出名字。一些特别的台湾水果很难在上海抢滩市场，而上海人喜欢的芒果、凤梨等，却又因为价格的悬殊令人难以长期热追。其实，为了保持新鲜，在水果没有成熟的时候它们就被采摘下来，经过海上多日漂泊进入上海时，此时已经很难达到和在台湾本地吃的同样口味。花了大价钱，却没有获得大的口感。

　　广告提货券，全都没有挽回颓势

　　为了继续占有市场，林志鸿拼命为自己的水果做宣传推广。打着“台湾水果”的旗号，却只是靠自己一个民营企业在苦苦呼喊，没有得到台湾方面的响应，所有的经费都靠自己来支出。参与的人员越来越多，企业越来越庞大，投入也越来越大，可是他却没有如愿收到相应的回报，花出去的这些钱最后全打了水漂。

　　林志鸿认为自己还有一个策略失误是售卖水果提货券。因为对进入市场的不看好，很多超市都拒绝林志鸿把水果运进超市售卖。除了久光百货等高档的超市，大众的超市都没有引进台湾水果。

　　在看到上海市场上对提货券的认可时，林志鸿也不失时机地卖出了他的水果券，有388元、588元等不同价位。要提货就必须做到备货，林志鸿为了保证客户想取就能拿到货，他不断从台湾运货过来。而常常发生的情况是，水果来了，要提货的人却没有，只能让那些水果烂在仓库里无法销售，这些成本都只能让自己吞了下去。有时也会碰到水果因为种种原因运不到，提货的人又太多，让等货的人有所抱怨，影响到之后提货券的销售。而送货还需要接听电话的工作人员、送货的人以及车等开销。

　　“做吧，损失太大；不做吧，我又怕淡季时生意被抢走。”想用提货券套牢客户的他在两难的境地中，最后不可避免地走向颓势。

　　台湾种子，挤压高价台湾身子

　　让林志鸿苦恼的是，很多带来了台湾水果种子在海南、广东、福建等地种植的水果商将他的生存空间一挤再挤。“有人会问，为什么你的台湾水果比别人要卖得贵那么多？此时我很难向人解释，我是从台湾当地运输过来台湾的身子，而他们运过来的是台湾种子。”

　　作为消费者，其实很难从口感上发现，台湾的种子、大陆的种植和正宗台湾运输过来的水果有什么不同，最明显的差异无非仍然是价格。很多人自然而然地选择了那些台湾水果，而将林志鸿的那些高价台湾水果忘记在了脑后。

　　其实，很多和林志鸿一样，最初选择台湾水果生意的台商不少都在去年悄悄关上了门，改做其他生意，而这个“水果大佬”却苦苦支撑到了现在，直至亏损的2000多万人民币再也无法回来。

　　C．重回：如果三通，水果成本将会下降

　　对于林志鸿来讲，未来的人生打算目前仍是缺失。吉谷仍然留下了包括自己在内的五名员工，处理善后事宜，并积极为购买了提货券的市民弥补损失。“可是我，就好像腿刚刚被打断，却要叫我站起来散步，这怎么可能呢？”林志鸿黯然地说。

　　虽然没有明确未来的方向，林志鸿却说：“我喜欢上海，我会一辈子留在上海，而我仍然希望能做两岸交流的事情。”对于台湾水果，他也是不离不弃地热爱。他对记者坦言，如果换在三年之后来做台湾水果生意，他相信利用目前的周末包机等，他的前途应该不会像三年前从事这个生意这样黯淡。

　　“我看过周末包机的价格，我盘算过，如果能够采取今日订货，明日按照订单从台湾进货，利用周末包机运输进入上海，成本应该远远低于我原先一个集装箱从海上运输的价格。”而如果能实现真正的三通，台湾水果能够不需绕飞香港，直接从台湾1个多小时运输到上海的话，运输成本的降低自然也意味着水果价格的再一步走低。

　　“能够三通，不仅是台湾水果，对任何行业都好，很多在大陆的台商原材料都是来自台湾，而高价的成本自然会使其缺失国际市场的竞争力。”

　　林志鸿说，他甚至想过，利用开放大陆游客进入台湾旅游的契机，他可以采用“台湾订货、大陆取货”的办法。“因为按照条例，任何地方的水果都是不可入境的，而去台湾旅游总要带点礼物吧，那么好吃的台湾水果却不能带回大陆，这是多大的遗憾。”林志鸿说，“此时在台湾，选择自己喜欢的水果下订单，待回到大陆后直接去大陆的供货点提货就行。”

　　可是，这些美好的愿望都没有等到那一天，林志鸿终于带着一身的伤痛黯然离别了上海果品市场。

　　D．专家分析：台湾水果，几乎没有利润可言

　　林志鸿的一些朋友对记者说，没有预估清楚市场情况，没有吃透政策都让林志鸿吃了大亏。而对没有三通就贸然从事对保鲜要求极高的台湾水果生意，更是一个下下策。

　　有从事果品行业的业者向记者透露，尽管每年都有香蕉、柳橙等台湾水果在某些特定时期大量进入大陆果品市场，但这都是为了帮助台湾农民丰产后遭遇卖不出的困扰，而由国台办向各地果品市场所下的任务。换作是一般的商人，这其中没有任何利润可言，自然不会去做。

　　纵观上海市场，如今已难以找到当初红火的“台湾水果”，只有少数的高档超市还有少量售卖，不论是买家还是卖家都很少。而和台湾水果有着差不多品质的泰国水果的价格却便宜了很多，有业者告诉记者记者，泰国水果相对台湾水果更为丰产，而运输成本的低廉自然也使其价格更容易为消费者所接受。

　　未来台湾水果是否还可能大张旗鼓重回上海市场？业者向记者预估，必须要有台湾方面的支持，更必须要尽快三通，“否则的话，任何想来上海分一杯羹的台湾水果商最后都难免吉谷的老路。

　　E．吉谷的历程：

　　2002年　 吉谷开始投资组建。

　　2005年　 免关税政策后，大力推广台湾水果进入大陆。

　　2006年9月组织策划“宝岛台湾秋季水果上海推广会”，力邀台湾水果形象代言人连胜文，组织200吨台湾水果供应上海中秋市场。

　　2006年10月参加台湾美食嘉年华、热带风光农副产品食品展销会以及台商庙会三项活动，并限量发售100箱台湾水果。

　　2007年春节 除了因台湾木瓜严重缺货价格下调幅度不大外，各类台湾水果的零售价均有不同程度的较大下降幅度。

　　2007年5月举办台湾水果进入大陆两周年庆典活动。

　　2008年春节 推出100多个品种的台湾农产品预订服务。包括大陆市场非常少见的阿里山高山乌龙茶、文山包种茶、旗鱼松、黑豆油、客家腌萝卜、乌鱼子、蒜头精等台湾特色农产品等。