破茧成蝶展翅飞 ——剖析寻乌果品销售“突围”之路
据有关专家预测，今年全国柑橘预计增产5%，总产量将突破2100万吨。而寻乌县今年柑橘总产量将达到50万吨，比去年增产7万吨，占全市果品总量的30%。受国际金融危机影响，国内市场缩水，出口通道受阻，在内困外扰的情况下，寻乌果品销售是一蹶不振，还是突破重围、展翅高飞？
破茧成蝶展翅飞——剖析寻乌果品销售“突围”之路
打破思想禁锢，搅活一池春水
近日，寻乌县澄江镇果农凌强盛20多亩蜜桔采摘下山，产量达8万公斤，售价1.5元/公斤。
谈起这几年的果品销售之路，凌富强感慨不已地说，2007年以前，他的蜜桔是皇帝的女儿不愁嫁，2007年以来，受冰灾霜冻和国际金融危机的影响，果品价格波动比较大。去年，有果商出价1.8元/公斤收购他的蜜桔，由于没有达到他的心理价位，没有卖给经销商，后来价格一路下滑，最终无奈将60%的果品以1.4元/公斤的价格卖出，留下了40%的鲜果储藏起来，待到价格上涨再出售。后来听说广州水果批发市场的蜜橘好卖，就跟着许多果农一道，自己拉着蜜桔去卖，没想到，由于一下子涌入太多，市场短期内“消化”不了，价钱暴跌，除去运费、伙食住宿费，均价还不到1.1元/公元。吃一堑，长一智。今年，当有果品经销商出价1.5元/公斤时，他就决定放手，因为除去农药化肥、汽油、人工等成本，每公斤果品还有0.6元的利润。
可以说，凌强盛的经历是寻乌许多果农售果中的一个缩影。究其原因，还是果农的一些陈旧思想在作怪。
“等靠、跟风、惜售思想是影响果农售果的一大绊脚石。”该县农产品经纪人协会一位负责人一针见血。他说，长年的“牛”市让果农产生“酒香不怕巷子深”思想，总是等着果商上门收购，很少过问市场，缺乏对市场的了解，信息相对闭塞；有的果农还喜欢盲目跟风攀比，缺乏对市场行情的评估，最后反而错过了最佳销售时机，无法驾驭市场。
为扭转这一现状，该县积极开展各类培训班，带领果业大户到一些知名果品营销企业学习先进的营销经验，扩大果农视野，帮助果农抛陈去旧。加入果业合作社也是转变果农思维方式的有效方法，合作社按三统一（统一标准、统一品质，统一上市时间）要求，鼓励社员走向市场，抱团售果，在很大程度上破除他们跟风攀比、等靠惜售思想。同时，该县通过电视、网络等媒体每两天公布一次各大中城市水果批发市场和果品直销点的供求信息、市场价格，方便果农和经销商了解市场行情，判断价格走向。
完善销售网络，做到物畅其流
在产量增加、需求减小的情况下，如何搞好果品销售？寻乌县的做法是趁早谋划，抢占先机。今年5月，该县专门成立了4个调研组，分赴各个乡镇、果业合作社和果品加工企业进行专题调研，并前往湖南、湖北、江西南丰等柑橘主产区学习考察。经反复研究和广泛征求意见后，制定了今年的果品营销方案，并组织了近千名由机关干部、销售龙头企业、果业合作社、经销商等组成的营销队伍，主攻全国37个大中城市。
完善的销售网络和高素质的营销队伍是促进果品销售的有力保障。该县将果农、合作社、农产品经纪人协会、经销商和企业联合起来，组建果品营销联合会，形成“果农+合作社+企业+市场”、“果农+合作社+市场”等立体式销售网络，联合起来找订单、跑市场，把千家万户的小生产和千变万化的大市场对接起来。同时，该县在稳定原有销售人员队伍的基础上，不断壮大经纪人组织，提高经纪人素质，每年拿出20万元培训经费，举办果品经纪人培训班，对经纪人在资格认定上提供优惠政策和快捷服务。
今年，该县果品产量将达到50万吨，按每辆车载重10吨、销售期半年计算，每天需270多辆车，因此，组建一个大型的现代化物流企业迫在眉睫。为培育和完善“机构合理、设施配套、技术先进、运转高效”的现代物流体系，该县通过招商引资的方式，兴建一批集运输、储存、装卸、搬运、包装、流通、加工、配送为一体的现代物流企业。为营造良好的服务环境，该县由县交管、果业部门对果品运输车辆核发“寻乌县果品运输证”，优先确保果品运输车辆的燃油供应等服务，全力打造果品“绿色通道”，做到“红灯不亮、黄灯不闪、绿灯常开”。目前，该县每天有240多辆运载蜜桔的汽车奔赴全国各地。
扩大品牌影响，延长产业链条
独特的气候环境和土质条件，加上精细的管理，造就了寻乌果品香甜可口、无核化渣的优良品质，多次在国家级果品评比中获奖，“果欣”牌寻乌蜜桔被评为江西省名牌产品，寻乌蜜桔、脐橙被列为国家地理标志保护产品。但是，在一张张名片背后也存在一些隐忧。据在广东、浙江、上海等省市的一些果品经销商反映，有些不法商贩把外地果品简单加工后冒充寻乌果品低价销售，不但扰乱了当地水果市场，还严重损害了寻乌果品声誉。
该县果业局负责人介绍说，该县对提高果品的品牌质量从未间断过，规定果农不准卖青果、不准假冒寻乌果品、不准压价销售、不准贬毁他人，并依法查处不按规定生产、经营果品包装的厂家，严厉打击提前催熟、染色橙及欺商坑农、假冒伪劣等行为，有力维护果品市场秩序。在宣传产品品牌和提高产品知名度上，该县每年拿出40万元用于广告宣传，并统一制作了果品宣传片、广告片和宣传资料；在中央电视台播放民生银行国定贫困县应急农产品免费广告；邀请中央电视台《每日农经》栏目记者和省内外媒体记者采访宣传；组织果农、果品经济人到北京、哈尔滨、杭州等大中城市召开果品洽谈会。在此基础上，该县在香港、澳门、新西兰等地举办了果品推介洽谈会，扩大寻乌果品在国内外的知名度。
在过去传统的销售模式下，寻乌果品主要以统装鲜果为主，缺乏精深加工，果品附加值低。近年来，该县在国道、省道沿线，打造集果品贮藏、加工、分级、打蜡、包装为一体的果品加工长廊，产品也由单纯的分级、包装、打蜡向冷藏、果汁加工、脐橙糕、酸橙糕、香精香料、中药材、护肤产品等产业延伸，提高果品附加值和商品化处理能力。到目前为止，县内已有35家果品加工企业开工生产，年加工储藏果品16万吨。
破茧成蝶展翅飞——剖析寻乌果品销售“突围”之路
打破思想禁锢，搅活一池春水
近日，寻乌县澄江镇果农凌强盛20多亩蜜桔采摘下山，产量达8万公斤，售价1.5元/公斤。
谈起这几年的果品销售之路，凌富强感慨不已地说，2007年以前，他的蜜桔是皇帝的女儿不愁嫁，2007年以来，受冰灾霜冻和国际金融危机的影响，果品价格波动比较大。去年，有果商出价1.8元/公斤收购他的蜜桔，由于没有达到他的心理价位，没有卖给经销商，后来价格一路下滑，最终无奈将60%的果品以1.4元/公斤的价格卖出，留下了40%的鲜果储藏起来，待到价格上涨再出售。后来听说广州水果批发市场的蜜橘好卖，就跟着许多果农一道，自己拉着蜜桔去卖，没想到，由于一下子涌入太多，市场短期内“消化”不了，价钱暴跌，除去运费、伙食住宿费，均价还不到1.1元/公元。吃一堑，长一智。今年，当有果品经销商出价1.5元/公斤时，他就决定放手，因为除去农药化肥、汽油、人工等成本，每公斤果品还有0.6元的利润。
可以说，凌强盛的经历是寻乌许多果农售果中的一个缩影。究其原因，还是果农的一些陈旧思想在作怪。
“等靠、跟风、惜售思想是影响果农售果的一大绊脚石。”该县农产品经纪人协会一位负责人一针见血。他说，长年的“牛”市让果农产生“酒香不怕巷子深”思想，总是等着果商上门收购，很少过问市场，缺乏对市场的了解，信息相对闭塞；有的果农还喜欢盲目跟风攀比，缺乏对市场行情的评估，最后反而错过了最佳销售时机，无法驾驭市场。
为扭转这一现状，该县积极开展各类培训班，带领果业大户到一些知名果品营销企业学习先进的营销经验，扩大果农视野，帮助果农抛陈去旧。加入果业合作社也是转变果农思维方式的有效方法，合作社按三统一（统一标准、统一品质，统一上市时间）要求，鼓励社员走向市场，抱团售果，在很大程度上破除他们跟风攀比、等靠惜售思想。同时，该县通过电视、网络等媒体每两天公布一次各大中城市水果批发市场和果品直销点的供求信息、市场价格，方便果农和经销商了解市场行情，判断价格走向。
完善销售网络，做到物畅其流
在产量增加、需求减小的情况下，如何搞好果品销售？寻乌县的做法是趁早谋划，抢占先机。今年5月，该县专门成立了4个调研组，分赴各个乡镇、果业合作社和果品加工企业进行专题调研，并前往湖南、湖北、江西南丰等柑橘主产区学习考察。经反复研究和广泛征求意见后，制定了今年的果品营销方案，并组织了近千名由机关干部、销售龙头企业、果业合作社、经销商等组成的营销队伍，主攻全国37个大中城市。
完善的销售网络和高素质的营销队伍是促进果品销售的有力保障。该县将果农、合作社、农产品经纪人协会、经销商和企业联合起来，组建果品营销联合会，形成“果农+合作社+企业+市场”、“果农+合作社+市场”等立体式销售网络，联合起来找订单、跑市场，把千家万户的小生产和千变万化的大市场对接起来。同时，该县在稳定原有销售人员队伍的基础上，不断壮大经纪人组织，提高经纪人素质，每年拿出20万元培训经费，举办果品经纪人培训班，对经纪人在资格认定上提供优惠政策和快捷服务。
今年，该县果品产量将达到50万吨，按每辆车载重10吨、销售期半年计算，每天需270多辆车，因此，组建一个大型的现代化物流企业迫在眉睫。为培育和完善“机构合理、设施配套、技术先进、运转高效”的现代物流体系，该县通过招商引资的方式，兴建一批集运输、储存、装卸、搬运、包装、流通、加工、配送为一体的现代物流企业。为营造良好的服务环境，该县由县交管、果业部门对果品运输车辆核发“寻乌县果品运输证”，优先确保果品运输车辆的燃油供应等服务，全力打造果品“绿色通道”，做到“红灯不亮、黄灯不闪、绿灯常开”。目前，该县每天有240多辆运载蜜桔的汽车奔赴全国各地。
扩大品牌影响，延长产业链条
独特的气候环境和土质条件，加上精细的管理，造就了寻乌果品香甜可口、无核化渣的优良品质，多次在国家级果品评比中获奖，“果欣”牌寻乌蜜桔被评为江西省名牌产品，寻乌蜜桔、脐橙被列为国家地理标志保护产品。但是，在一张张名片背后也存在一些隐忧。据在广东、浙江、上海等省市的一些果品经销商反映，有些不法商贩把外地果品简单加工后冒充寻乌果品低价销售，不但扰乱了当地水果市场，还严重损害了寻乌果品声誉。
该县果业局负责人介绍说，该县对提高果品的品牌质量从未间断过，规定果农不准卖青果、不准假冒寻乌果品、不准压价销售、不准贬毁他人，并依法查处不按规定生产、经营果品包装的厂家，严厉打击提前催熟、染色橙及欺商坑农、假冒伪劣等行为，有力维护果品市场秩序。在宣传产品品牌和提高产品知名度上，该县每年拿出40万元用于广告宣传，并统一制作了果品宣传片、广告片和宣传资料；在中央电视台播放民生银行国定贫困县应急农产品免费广告；邀请中央电视台《每日农经》栏目记者和省内外媒体记者采访宣传；组织果农、果品经济人到北京、哈尔滨、杭州等大中城市召开果品洽谈会。在此基础上，该县在香港、澳门、新西兰等地举办了果品推介洽谈会，扩大寻乌果品在国内外的知名度。
在过去传统的销售模式下，寻乌果品主要以统装鲜果为主，缺乏精深加工，果品附加值低。近年来，该县在国道、省道沿线，打造集果品贮藏、加工、分级、打蜡、包装为一体的果品加工长廊，产品也由单纯的分级、包装、打蜡向冷藏、果汁加工、脐橙糕、酸橙糕、香精香料、中药材、护肤产品等产业延伸，提高果品附加值和商品化处理能力。到目前为止，县内已有35家果品加工企业开工生产，年加工储藏果品16万吨。
