促销战的台前幕后

　　运用营销手段吸引外来资源和占领外地市场，同样可以提升本地竞争力。

　　离葡萄成熟还有半个月的时间，吉安县横江镇已经有了几分丰收前的紧张。肖章瑛，这位第一个把葡萄从广西引进来的先遣农民、横江镇屋头村的党支部书记，手上拿着两部手机，保持着和外面的联系。周安民，吉安县葡萄专业合作社社长，和肖章瑛一起，正紧张地筹备着第二天就要召开的葡萄促销大会。

　　“目前吉安县的葡萄种植面积有1．8万余亩，去年的产量是2500万公斤，今年挂果的多了，产量至少要翻一倍。而葡萄是最不容易保存的鲜果之一，这么大的产量，要在一个月内全部销完，全部吃完，压力很大。”尽管在今年以前，品质优良的横江葡萄从来都是市场的抢手货，且价格远远高出一般的品种，但他们还是有着潜在的担心。

　　“除了步步高超市，前不久，我们已经和洪客隆、天虹商场达成了合作意向。此外，我们与合作社成员商定了今年6元/公斤的销售价格。比去年每公斤的销售价格10元要低些，目的就是占领市场，确保鲜果能尽快销出去。”

　　他们认为，市场从来都是变化莫测的，只有提前寻找到出路，才能应对可能出现的危机。和他们一起思考和努力的，还有吉安县的决策层。

　　记者看到，在吉安县制定的“十一五”规划中，对横江葡萄有一个明确的发展目标，“力争全县横江葡萄种植面积突破5万亩”。为实现这个目标，政府出台了一系列的政策，比如对新增葡萄面积进行奖补，每新增1亩葡萄奖补600元，50亩以上的葡萄基地每新增一亩奖补800元，农业开发办每年还挤出100万元的专项资金进行扶持。

　　有了政府的大力扶持，葡萄的面积必然会不断地增加，产量也将不断地提升，葡萄的销售期又只有一个月，建一个大型的仓储冷库及如何延长产业链已显得迫在眉睫。

　　“目前看起来还没有必要，鲜果每年在葡萄节期间就销售一空了，但长远来说，冷库是一定要建的，可好几百万的投资，我们合作社拿不得出来。”当记者告诉周安民，县政府已经规划在物流园区建一个大型的仓储冷库，并已经将引进葡萄酒厂作为一个重要的招商引资项目时，他迫切地想知道具体的时间表。

　　两个农民的葡萄情结

　　真正对经济现象产生巨大控制力的，是最基层群众的经济活动与行为。

　　横江是吉安县的一个普通乡镇，历来以粮食和果蔬种植作为经济的主要支柱。1998年以前，肖章瑛还只是一个徘徊在理想与现实之间的青年农民，因为不甘于呆在贫穷落后的家乡，长年在外打工。1998年7月到“葡萄之乡”——广西兴安县溶江镇的游历，成了他人生的拐点。

　　当得知葡萄每亩纯收入有五六千元时，他萌发了在溶江镇学习种植葡萄技术的念头，并且一呆就是三个多月。到年底，他买了2000多株葡萄苗回去，克服家人反对等重重阻力，用自家上等的责任田换回了10亩集中连片的高岸田，建立起自己的第一块葡萄基地，当年收获葡萄5000多公斤。第二年，他又将葡萄基地扩大到30亩，年收入8万余元。

　　“一石激起千层浪。”肖章瑛种葡萄致富的事实，打破了村民们传统的种植观念，在当地产生了强烈的反响，迅速掀起一股种植葡萄的热潮。

　　“我在2000年的时候种了7亩葡萄，第二年又扩种20多亩。”周安民的技术都是从肖章瑛那儿免费学来的，但他同样是一个很有想法的人。

　　2002年，周安民决心另辟蹊径，从山东引进可提前半个月上市的“兴华一号”，连续四年，先后投入了20多万元，新品种就是挂不了果。

　　但是，周安民引进新品种的决心并没有就此了断。“如果大家都只是种植同一品种，成熟期没有时间差，集中上市的压力必然会很大。所以，我还会继续试验下去，至少会在小范围内试种。”他的脸被太阳晒得黝黑，眼神坚定而执著。如今，他的葡萄园里已经是果实累累，新品种“8611”、“珍珠”已经挂满枝头。据悉，目前全县引进的早中晚熟品种已经有近20个。

　　一个水果节的连环效益

　　横江葡萄的成功，得益于先遣农民的勇气与智慧，也得益于政府领导的眼光和决策。

　　今年的7月18日是吉安横江第五届葡萄节开幕的日子。自海南省在上世纪90年代末开始举办椰子节以来，在之后的十几年里，各式各样的水果节便在各地生根发芽，如雨后春笋般蔓延。

　　作为对海南模式的效仿，吉安横江的葡萄节可以说是成功的。

　　自古以来，吉安县所在的吉泰盆地就是中国的一个重要农业区，但在近些年，由于技术落后，农业人口大量流失，自然的优势正慢慢丧失。农业上想要突破，就必须另辟蹊径。最简单的方法无非两种，发展特色农产品生产和特色农产品加工。

　　当肖章瑛带动广大农民掀起了种植葡萄的热情时，镇里开始把它作为一项主导产业来抓，种植户因资金、技术匮乏陷入困境时，由政府出面，帮助借贷、聘请技术员。当种植户热情很高但又担心销路时，2004年的7月18日，正是葡萄成熟时，由镇政府主办的“吉安横江第一届葡萄节”，羞涩地揭开了帷幕。

　　首届葡萄节其实只有一项活动，由各乡镇干部参与的篮球比赛，目的是将横江葡萄的知名度扩散到其他乡镇。葡萄节结束后，肖章瑛最深的一个体会就是前来学葡萄种植技术的人越来越多了，全县各个乡镇的人基本上都有。

　　随着葡萄种植面积的不断扩大，产量的不断增加，如何做大横江葡萄产业，打造横江葡萄品牌效应开始进入吉安县决策层的视野。第二届葡萄节便由县委、县政府主办，活动的内容也真正与“葡萄”挂上钩来，葡萄品评会、葡萄展示会、信息交流会等一系列活动，再度使葡萄的种植规模、产品品质、销售额等都实现了大幅度攀升。到举办第三届葡萄节时，“横江葡萄”已经注册了商标，被评为了“全省无公害绿色食品”。去年第四届葡萄节上，步步高连锁超市当场签约，每年包销50万公斤以上的包销协议无疑给葡萄种植户们吃了一颗定心丸。

　　通过一个水果节，横江很快就成为江西小有名气的乡镇，横江葡萄的价格也年年走高，从首届葡萄节期间的每公斤4元，一路上涨到5元、7元、10元，吉安县则实现了从一个特色产品到一大特色产业的大跨越。

　　黄建平 本报记者李芳芳 文/图