农大学生“脐橙哥”不简单 两个月卖了十几万斤脐橙
读大二时就开公司建合作社，去年1年帮老家龙岩才溪的乡亲农民卖掉了3200吨脐橙。这个月初，带着3万斤的脐橙初次杀到福州市场，到月底已经卖出了1万斤。在福建农林大学校内，有个左眼失明、耳朵缺失的残疾大学生王福如，现在，大家都叫他“农大脐橙哥”。
开公司卖脐橙不靠低价取胜
王福如，福建农林大学金山学院人力资源管理专业08级学生。1990年冬，因为一场意外，他的面部被蒸汽严重烫伤。康复后左眼视力为零，鼻子也有明显疤痕，两只萎缩的外耳，只能靠头发来掩盖。
但就这么个普通的大四学生，这个月1号带着3万斤的脐橙杀到福州市场，15号，校内的水果店开张做生意。到昨天，不到一个月的时间里，每斤3块8，卖掉了1万斤脐橙。
而早在2年前，他就已经成立了一家有机农业公司，不仅帮忙把自己家橙子用好的价格卖了出去，而且还帮老家的农民卖橙子。单是2010年，就已经帮全镇的农户卖出了3200吨的脐橙。而脐橙的价格，也从几年前的1块多还卖不出去，到现在已经卖到了3块多甚至4块多的价格。另外，从今年11月到现在，除了在校内的销售量，加上销往厦门等省内的地方，已经卖了10几万斤。
王福如卖脐橙的高招不在于低价促销，他走的是企业福利路线。课余的时候，他常常拎着一箱脐橙到企业去推销。
“有时候去自己不认识的单位推销橙子的时候，因为容貌的问题，更容易遭人拒绝。”他说。不过这个时候，他会从产品和客户自身利益角度出发去说服对方。
“一般来说每个企业都会给员工发年终福利，橙子本身的寓意是很深刻的，送员工的不仅仅是物质的东西，更需要一种人文的关怀，送脐橙就是‘诚心诚意’，更能表达公司对员工的关怀和诚意。”王福如给记者模拟了一段销售场景。除了语言，他还会拿出农科院的检测报告，分析自己橙子的优势。有时候，甚至会和对方谈怎样利用橙子提高员工的积极性。
“因为我自己是学人力资源的，我对这一块算是比较熟悉，很容易和他们有共同的话题。”王福如说。
开学第二天就在学校里找师傅
早在3年多前，王福如刚走进大学校门的第二天，他就做了一件让老师同学都非常意外的事——登门拜访农大金山学院副院长朱朝枝。
一开学就找老师，不是因为不适应大学环境，而是王福如要替自己找个对果树比较熟悉的师傅，他想替自己家乡的脐橙找个出路。
辅导员说，“你们的院长就是这方面的专家。”于是，王福如就直接敲开了院长办公室的门。
初见到王福如的朱院长有点意外，以为他在新生生活中遇到了难题。当他说明来意后，朱院长也颇感意外。交流了一番之后，院长发现王福如的规划和想法没有自己意想中的空谈和不务实。于是，在未来的一段时间，他给了王福如更多的鼓励和帮助。
朱院长告诉王福如，这些想法别人很难去实施，最好的办法就是自己组建公司去实施。唯有自己示范成功了，才能让这些农民相信并积极参与，从而带动整个产业的发展壮大。
受到指点的王福如利用课余时间回到了老家，注册起公司。他发现老家的脐橙种植业遇到了品牌、销售和农户分散、合作机制不成熟等一系列难题，于是他通过整合分散的农户和销售，改变以往农户上街摆摊和等人上门收购的销售方式，将脐橙精心包装，利用企业福利礼品这个销售渠道。那一年，他把别人卖到1元的脐橙卖到2元，而且卖出了近5万斤。同时，福利礼品的销售方式也使利润增加了50%。此后，很多客户还追加了订单，而且一些来自北京和上海的客户还询问他是否有在当地设有固定的营销点。
未来考硕士要卖“艺术”脐橙
脐橙销量上去了，价格也比以前翻了一倍，不过，王福如的想法还不止这些。“明年，我能试着把原来一个2块钱的橙卖到5块钱，你信不信。”王福如说。
原来，除了让脐橙变成“诚心诚意”外，明年王福如还打算卖“艺术”脐橙。
有这想法是因为王福如在一次卖橙的时候，心血来潮，让几个学艺术的同学在脐橙上作画，画上眼睛和笑脸，刚画了5个，就被身边的同学一抢而光。这给了王福如一个启发，他打算继续沿用这个表情系列的创意，再把时下流行的一些卡通形象画在脐橙上，比如愤怒的小鸟等等，然后再包装起来，变成创意礼品。这样，假设原来一个2块钱的橙，经过二次加工，可能卖到5块一个。除去给艺术系学生的费用，利润还有可能增加。“虽然价格高一点，我想很多人还是会接受的吧。”王福如说。
现在，王福如正努力复习考研，他的目标是农业推广的专业硕士。以后研究的课题也都想好了，就是他正在筹备的推广模式：公司——合作社——农户三位一体的运营模式。他打算让农户加入合作社，入股成为股东。公司不仅给农户提供相应的技术指导和供应有机肥料，还会以固定的价格收购农户脐橙，利用公司形式寻找销售渠道，并在年底对入股农户进行分红奖励。“现在已经有8户加入到合作社里，争取2012年增加到50户。”王福如说，在未来几年内，他还打算把才溪的脐橙带到北京、上海这样的大城市去。
“销售脐橙只是作为先行载体去研究，成功的话，其他的生产销售也可以复制。”王福如说。
别人眼里的脐橙哥
他很强，我们都很服他，现在再也不用担心脐橙卖不出去了。”
——龙岩市上杭县才溪镇农户王新泉
“王福如给我的第一印象是十分积极的。他的一些规划落实在实际都是十分可行的，这是需要一定社会实践和调查基础才能得出的。而且王福如本身又是个残疾学生，这种身残志坚的在校创业故事十分具有典型和积极的意义。”——农大金山学院副院长朱朝枝
“说实话，刚开始见到他的时候，还有点害怕，后来接触多了，觉得他做事很爽快，也很努力。王福如多次和我说自己不继续就会前功尽弃。其实相处久了觉得他创业的压力很大，可是他一直很努力。可以说，他的创业不管是成功还是失败都是一种经历，可以锻炼很多。”
——农大一位和王福如玩得较好的林同学
