作者：彭丹梅
　　
　　上海市南汇区是“中国水蜜桃之乡”，南汇区新场镇的上海新凤蜜露桃业合作社在短短三年内，成为上海连续数年在产值、盈余、规模等方面占据前列的水蜜桃产销合作社，逐渐成为引领上海水蜜桃市场潮流的产业先锋。
　　
　　敢于投入打造品牌
　　
　　如何让市场认同接受自身的产品？合作社的青年带头人陈志刚走出了坚持品牌化市场战略之路，全力打造“石笋”系列品牌。
　　
　　“酒香也怕巷子深”，农产品销售要敢于投入。陈志刚请人设计了朗朗上口的广告语“石笋果蔬，领鲜一步”。同时，每年投入近十万元，定期在电视媒体做广告，扩大企业知名度和影响力，许多客户慕名前来下订单。泰国驻沪总领事阿诺森·辛万诺先生就曾亲自上门洽谈水蜜桃业务，泰国诗琳通公主收到其转达的水果篮，两天后派泰国商务部到合作社又订购了一批水蜜桃。为宣扬南汇水蜜桃知名度，放大广告效应，陈志刚还在上海举行水蜜桃拍卖活动，拍出过两个桃子4万多元的高价。
　　
　　“要想赢得市场领导地位，就必须能设想出新的产品、服务、生活方式以及提高生活水平的各种方法。”陈志刚思索着。买过新凤合作社水蜜桃的人都有一个感受，就是它的包装非常精致，让消费者在吃桃子的同时能感受到精神层面的享受。为此，陈志刚每年都推陈出新，聘请专业设计师设计各式精美包装。陈志刚还深知，当质量、价格没有差异时，细节决定营销成败。于是，你在新凤合作社销售的每箱产品中，都能看到精美的宣传广告手册，既是服务，又使市民吃个明白，吃个放心，增加了大量回头客。
　　
　　营销先行广拓渠道
　　
　　新凤合作社的营销分不同阶段开展，初期以高端市场为开拓重点，品牌有了一定知名度和影响力后，实现多点开花、多渠道并重的格局。不管是哪个阶段，合作社始终做到营销先行。
　　
　　上海农产品成本较高，同时全国各地的农产品又紧盯住上海市场，市场竞争激烈。陈志刚从开始就坚持差异化营销。通过充分市场调研，他制定了“细分市场、定位高端”的销售策略，把销售重点放在高端市场，主要采取针对机关、企事业单位的团购销售方式，使合作社迅速有了原始积累，挖到了市场经济的第一桶金。
　　
　　随着合作社业务的扩展，品牌建设的深入，团购方式已无法满足合作社发展要求。合作社转而走“多渠道、多元化”策略：对各类机关、大中型企业实行团购；对星级宾馆、外国驻沪机构采取订单直销；对大型超市、卖场实现买断式销售；对高档社区、水果批发市场以及散户市民，实行零售或批发；在互联网上以电子商务方式实现网络营销。2007年，合作社实现销售水蜜桃达160万斤。
　　
　　南汇水蜜桃货架期短、不耐储运、损耗大提高了销售成本。通过实践摸索，陈志刚发现开拓多种销售渠道，注重各渠道之间的协调，可以做到循环销售，降低损耗：精品桃通过订单、团购及专卖店销售方式流向市场；中高档产品进入全市麦德龙、家乐福、易初莲花等大型卖场超市和市区38家标准化菜场；卖场超市及菜场的销售余量转至十六铺和曹杨路水果批发市场批发；最后剩下的产品进入全市18家水果大卖场。所有产品都做到“当天收购、当天出货”。
　　
　　随着合作社经济实力的提高，站稳了鲜桃市场的陈志刚，又把眼睛盯上了深加工。
　　
　　步步领“鲜”，争先机，这就是陈志刚和他的新凤蜜露桃业合作社。