导读：几十年来，洞庭枇杷一直走的是路边销售、亲友帮销等传统路线，成为“高价的地摊货”，由于量不多，销售压力倒也不大。但另一方面，这几年枇杷种植规模扩张，产量剧增，传统销售的瓶颈现象也日益显现，这不禁让人发问，洞庭枇杷乃至地产水果，到底要不要走进现代流通领域，能不能摆脱路边摊的命？

　　□商报记者 吕晓华 文/摄
　　
　　枇杷上市，一方面市区大超市纷纷抛出橄榄枝，连上海的都主动找上门；另一方面，不少守着自家四五十棵树的果农，还在用最原始的销售模式，路边摆摊，挑担进城……
　　
　　昨天，上海农工商、易初莲花两家超市的采购人员专程赶往东山，商议白沙枇杷直通超市的事宜。苏州本地大超市，欧尚已经开卖西山青种枇杷，华润万家和家乐福也将在下周上架本地枇杷。记者从东西山了解到，这是地产枇杷首次尝试批量走进现代商超。
　　
　　几十年来，洞庭枇杷一直走的是路边销售、亲友帮销等传统路线，成为“高价的地摊货”，由于量不多，销售压力倒也不大。但另一方面，这几年枇杷种植规模扩张，产量剧增，传统销售的瓶颈现象也日益显现，这不禁让人发问，洞庭枇杷乃至地产水果，到底要不要走进现代流通领域，能不能摆脱路边摊的命？
　　
　　传统销售
　　
　　枇杷季里摆满路边摊
　　
　　挑着几篮枇杷，马路边一坐，看见车开过便招招手。枇杷上市的半个多月时间里，东西山沿路这样的情景到处可见。沿路摆摊叫卖和挑着担子进城，可以说是东西山果农“最原始”的销售方式。几十年下来，挑着担子进城的人少了些，沿路叫卖的却越来越多。但这种传统销售模式的种种弊端也越来越明显。最常见的是短斤缺两；稍微有点“技术含量”的是以次充好，满满一篮子枇杷看起来非常好，但买回家倒出来一看，篮底的枇杷又小又蔫；还有的贩子，更是将相对便宜的外地枇杷进过来，冒充本地产品卖。
　　
　　果农也承认，目前确实有一小部分人是这么做的，说实话这也很难管，但有一点是肯定的，那就是“一粒老鼠屎会坏了一锅粥”，哪怕只是一个果农一个贩子这么做了，纠纷一起，媒体一曝光，给人的感觉就是东西山卖枇杷的都在这么做。
　　
　　亲友帮销也是东西山果农卖时令水果的一个重要方式，俗称“有路子”。记者了解到，不少果农这几年积累了一些客户，碧螺春、枇杷、杨梅等时令农产品上市，就会主动对接这些客户，跑几家单位、企业，多半能卖掉不少。而“没路子”的果农，多是依附农家乐和合作社销售。
　　
　　投石问路
　　
　　青种枇杷走进大超市
　　
　　这两天，苏州欧尚超市在水果专区最显眼的位置，专门为本地枇杷辟出一个专柜，摆上了新鲜采下的西山青种枇杷。所有枇杷分三种规格，最高档的是礼盒精品，4斤一盒，标价118元；次级的是水果篮，标价45.8元；还有大量散装的，盛在简易的塑料碗中，每碗一斤多，每斤定价13.8元。三种规格中，散装的销售情况最好。据介绍，这是青种枇杷首次批量走进苏州大超市。
　　
　　与欧尚对接的苏州太湖蔬菜种植有限公司总经理朱雪登介绍说，公司和欧尚的“农超对接”很早就开始了，但一直以来都是销售蔬菜，小黄瓜、小番茄等，因为这些可以做到常年销售，量也大，时令水果是不做的。以前试过，但只是公司几个员工自家产的一些，前前后后总共也只有几百斤，而且中间有的年份还中断了。今年则不同。朱雪登说，今年公司定点联系好两家合作社，“正儿八经”地让枇杷走进超市。
　　
　　实惠就好
　　
　　“80元汽油钱能吃好多”
　　
　　其实超市里卖枇杷并不稀奇，早在5月初，水果区里就能看到枇杷的身影。特别是大枇杷，黄澄澄的，一个个整齐地排着，煞是好看，问问价格，却不便宜。可记者了解到，这些枇杷都是浙江、福建的。本地枇杷，很少能在大超市里看到。
　　
　　走访了几个大超市后，记者了解到，除了欧尚、华润万家今年起将首次引进东山白玉枇杷，下周上架；家乐福超市也是今年起开卖西山的青种枇杷，下周上架；大润发超市今年还没有地产枇杷销售的计划。
　　
　　记者还了解到，今年上海农工商和易初莲花两家大型连锁超市专门派了采购员，到东山商谈白沙枇杷直供超市的事宜。东山农服中心主任杨忠星介绍，进超市价格一定要有优势，现在枇杷销售还处在“前半程”，产量少，尝鲜人多，价格也较高。目前双方初步定在三天后，在两家超市的大部分门店跑量销售。
　　
　　记者昨天在欧尚超市看到，地产青种枇杷刚摆出来就吸引了顾客的眼球。记者随机采访了市民朱小姐，她买了一碗散装青种枇杷，标价18.7元。她说，以前她也买过大枇杷，感觉不好吃，肉粗，不甜，肯定没有本地枇杷好吃。但是本地枇杷却不容易买到，往年都是开着车直接去东西山买的。她觉得在超市里就能买到本地枇杷非常好：“开一趟西山，来回汽油钱至少得80元，够吃好几斤枇杷了。”
　　
　　记者也走访了市区几家水果店，店员都说，枇杷不耐放，价格也不便宜，所以都不敢多进货。不过如果市民要买的话，想买多少有多少，只要提前一天订货，果农和水果经纪人就会送来。
　　
　　现代营销
　　
　　进不去还是没必要？
　　
　　其实，枇杷只是地产时令水果的一个典型。
　　
　　苏州的地产优质时令水果，为什么很难在现代大超市寻到身影？是什么原因让这些市民喜爱的鲜果几十年来还在走传统销售路线？地产枇杷需不需要走现代商超路线？记者听到了很多声音。
　　
　　东西山有的果农说，从近几年的情况来看，多数人的枇杷是不愁销的，总共就这么点量，朋友帮忙销掉一些，游客来玩时带掉一些，自己的朋友、孩子的朋友同事送掉一些，也就差不多了。进大超市，一来没这个能力，二来似乎也没必要。当然更多的果农，自销一部分外，大部分是卖给合作社或者水果经纪人，这些枇杷最后会以什么方式卖给消费者，他们并不关心。
　　
　　相比之下，东西山的政府及有关农业部门对地产枇杷进超市，却十分热心。原因归纳起来大致有几点。他们认为，首先，常年不愁销的情况，让果农失去了危机意识，很明显的一点，这么多年来枇杷在各方面“进步不大”，包装上还是统货，大大小小一筐，浙江不少枇杷大产区，早就分级包装，尝试小袋化，走精品路线，论个卖，最好的枇杷，卖到10元钱一个。其次，传统销售有很多弊端，以次充好，短斤缺两，最终伤害的是消费者的利益，从长远看也不利于行业发展。而且，东西山的枇杷这么好，却始终在原地打转，没有现代的物流和经营，走不出苏州，也打造不出一个响亮的个体品牌。
　　
　　这次对接欧尚的朱雪登说，东西山的传统特色果品有一个共同的特点，就是分散经营，你家有几棵树，我家有几棵树，在这种情况下，个人是根本没有能力对接现代大型商超的。合作社的出现，公司化的运作，让果品销售有了规模化的基础。他觉得，地产优质水果进超市，这是一个趋势。此次和欧尚的合作，不仅仅是枇杷，杨梅、葡萄、梨、桃子等西山近年来产量越来越高的优质水果，都已经拿到了欧尚的货号，都将试着走大超市路线。
　　
　　家乐福超市方介绍说，超市需求的生鲜产品的量比较大，以前苏州本地的农产品受到规模限制，一般很难进入超市，特色时令水果更是周期短，供量不足，所以做的人家不多。家乐福对于苏州本地农产品的直采，也是近期才开始的。不过从发达国家的经验来看，“农超对接”是趋势，法国在2003年农超对接的农业生产就达生产总量的60%，在美国该数字2010年是80%，日韩为50%，而中国的该数据为15%。目前政府鼓励“农超对接”，超市调查下来也发现，苏州市民也确实有“地产”情结——喜欢本地的优质农产品。
　　
　　记者从农林部门了解到，今年东西山的枇杷产量，比去年翻了一倍多，总产量在3万担（每担100斤）左右。另外因为枇杷价格卖得起，前几年东西山果农自发増种了不少枇杷树，这两年也开始挂果。撇去天气因素，两地接下来几年的枇杷产量，将逐年递增，增幅超过10%。而且，除去东西山两个传统的枇杷产区，苏州不少地方也开始种植枇杷树。
　　
　　有业内人士认为，传统枇杷乃至地产水果应该有多元化的销售路径，比如采摘游、网络团购等。多元化的现代销售，不仅可以增加农产品的附加值，做大优势产业，抵御风险的能力也会增强，避免“丰产不丰收”的情况出现。