在电商格局基本明朗的今天，生鲜成为补齐平台全品类的最后一块木板。虽是蓝海，但这个专门领域难做却是整个行业的共识。先有褚橙带动起本来生活的生鲜热，后有天猫、亚马逊、苏宁易购及京东重视并自建起生鲜频道，各家投入的力度都不小。愿景美好，但想做生鲜，就要牵涉到冷链物流及对上下游的产业链整合，脏活累活不少，需要解决的问题更多。虽然巨头入场，但许多问题显然不是短期内可以解决，整个市场目前依旧处于模糊混乱的状态。

　　生鲜电商，具体到水果品类，其龙头位置多年来一直被一家低调内敛、名不见经传的公司占据，它的名字叫“天天果园”。虽然名气不大，但就在过去的一年中，天天果园销售额已经突破5亿元，其每年的增长速度呈数十倍增长，一跃而成中国目前销量第一的水果电商，是实实在在的隐形冠军。
　　
　　理工男的水果情节
　　
　　天天果园的创始人叫王伟。在采访之前，他的助理一直跟我强调“老板的血液里流的都是果汁”。获得这样的评论源自王伟对水果超越常人的喜爱与了解，这听起来又是一个“偏执狂”创业的故事。
　　
　　初见王伟，便知这是一位典型的理工男，职业西装包裹住一米八的身体里，腼腆害羞又笑意晏晏，尚未天命却头发半白。他说自己很少见记者，不知道该怎么说自己的好。
　　
　　大多数时候，王伟都在天天果园位于距离上海市区近20多公里的康桥冷链仓库办公，因为这里离水果最近。
　　
　　王伟的工作半径是楼上办公室到楼下“冷库”，“冷库”里藏有各式各样的水果，总共有上万平米的面积。从进关卸货、仓储、分发、包装、检测、运输，9座冷库分别放置不同类别的水果。王伟的大部分时间都待在这里，他在二楼的办公室狭小简陋，桌子上摆放的是各种鲜见的进口水果。“每次发现新的水果，他就会像发现宝藏一样开心。”他的助理告诉记者。
　　
　　王伟的人生本来就与水果结缘。父亲祖籍安徽，70年代初在周浦当兵，退伍之后留在上海了。80年代初，开始卖起了水果，“我六、七岁左右的时候就跟他（卖水果）。88年开始做水果摊，后来进入大卖场，然后再做进出口贸易，然后就这样过来做了30年。”创业的时候，王伟跟人介绍说他有三十年的行业经验，并非虚言，“这是实打实的。”
　　
　　高中毕业后，王伟在大学里就读通信工程专业，成了名符其实的理工男。“跟水果一点关系也没有，毕业以后做DSP芯片的研发。”自觉搞研发并非兴趣所在，他渐渐转型，转向前端。2005年，他进入移动互联网，为行业提供基础服务。
　　
　　“那时候我就想我可能不适合打工，还是特别想做水果。”2005年代的上海，互联网公司死的多，活的少。“那个时候电商慢慢开始起来了，电商的流量在不停增加。”王伟预见了这个市场。
　　
　　最开始创业，很多人都并不看好，“他们说，买水果我去楼下的小摊就可以了，干嘛要上网？”王伟心知这种说法并不成立，好水果与坏水果的差异巨大。如今的合伙人，当时唯一支持并加入他的“小伙伴”赵国璋曾是王伟婚礼的伴郎。“2008年的时候我找他，说我想做水果生意了，你做不做？他说要考MBA，我说你别考MBA了，我们先创业，把钱省下来，带着问题再考MBA。”
　　
　　父亲的耳濡目染，浓重的水果情节，强烈的创业心态，“天天果园”终于还是在2009年创立了。王伟把他的“水果摊”放到了网上。父亲是他最早的老师，“他很牛，凭经验，光看颜色，摸一摸就知道好坏了。”
　　
　　天天果园的策略是先是深耕上海地区。王伟和赵国璋一头扎进水果堆里就是六年，仿若愚公移山。“我凭直觉比较多，赵国璋比较理性，会拉一拉我。”两个创始人，一主内，一主外。“赵国璋负责对外的供应链，全球的关系他来负责，在美国、智利、新西兰可有名气了。”
　　
　　因为专注，短短几年，天天果园便跃升为年盈利上亿的“励志果园”。2014年，销售额突破5亿，最终迎来了“爆发”。
　　
　　创业六年，愚公移山
　　
　　如今，在王伟的办公室里，他依旧可以为水果激情澎湃，滔滔不绝。采访桌前摆放着一盘糖心苹果，记者抓起一只，一口咬下，很甜。他突然激动起来，单就这个苹果，他便让工作人员拿着装有不同苹果的箱子进来，举例给记者看，在美国苹果也是被分为不同的等级的。
　　
　　目前，天天果园主要销售的品类80%都是进口水果。
　　
　　为什么要做进口水果？王伟告诉记者，在国外，水果的标准化已经做到国人无法想象的地步。“你能想象一颗樱桃最多要拍85张照片吗？”王伟说在中国，水果的问题源自上游产业链的粗放式管理。“缺少统一的标准，不像国外就是协会按照标准去指导果农的生产种植。，中国水果行业应该建立自己的标准，才能反过来帮助上游。”在资金实力不具备收购果园的情况下，牵头行业建立并规范起一套规则，天天果园间接促使产业升级，保证了水果的品质。
　　
　　在电商激进扩张的年代，王伟和他的团队始终坚持深耕细作，不为外界所动。大潮过后，众多电商纷纷倒下，天天果园却以高额的业绩坚挺。如今，天天果园是行业内显而易见的“重”公司。过去的这些年里，这家公司使用了“笨办法”，其构建的仓储物流体系逐渐显示了对供应链有着强大的控制力。
　　
　　除了冷链库和物流体系的建设之外，天天果园还有一个十几人规模的采购团队。这个团队的发起人便是王伟本人，他们经常飞到世界各地，采购新品种的水果并跟踪果园的生产流程。这些一方面是为了对水果的品质进行控制；而另一方面，也可以使得买卖双方可以根据国内的实际需求协调实际产量。这套模式如今也被天天果园复制到了国内。
　　
　　花费6年时间，王伟终于实现了水果电商在前端和后端的无缝对接。当时整个行业都在探讨C2B模式，即用户预定—商家从产地采摘并在一定时间内送到用户手里，但却几乎没人真正做到。
　　
　　真正使得天天果园引起公众注意的事情是2013年夏天用预售模式卖樱桃。当樱桃还长在树上时，天天果园找到老合作伙伴美国西北樱桃协会将那些还长在树上的樱桃进行预售。在美国的樱桃被采摘下来后，用户在72小时内便拿到了，就连叶子和梗还是绿色的。美国樱桃预售成了天天果园在C2B模式中成功的最好总结。
　　
　　“这些都是基于行业的痛点，围绕品质建设流程是关键。”将资金倾注到冷链仓库的建设需要耗费巨资，且短期内难以看到效果，但却是整个水果电商最重要的环节，因为在抵达消费者之前，仓储的不当会引发水果的无谓损耗。
　　
　　除了大本营上海以外，天天果园也北京的冷链仓库也于2013年11月落地，“在没有任何推广的情况下，北京的单月营业额突破了1500万元，北京仓现在已经明显不够用了。”接下来，天天果园还将投入重金在仓储物流上。
　　
　　王伟说，过去六年之中，他一直在愚公移山。
　　
　　Q&A（Q：记者A：王伟）
　　
　　进军全国，不做本地企业
　　
　　Q：为什么天天果园创业初期定位在上海？
　　
　　A：我们创业的时候理想蛮简单的，让人们吃到好水果就可以了。上海这个地方有几个突出的特点，第一接受新事物比较多一点，第二个新的品类和生活方式的提升比较快。北方可能还比较偏重国产水果这一块，但像南方水果选择很多，已经过了对水果猎奇的阶段了。
　　
　　Q：今年天天果园也开始走出上海，进军全国市场，具体是如何做的？
　　
　　A：我们必定走向全国，天天果园是服务于全国的，绝对不会成为上海本地的一个企业，这是我们公司内部达成的共识。但摆在我们面前的难题很多，第一水果还有一个生产过程，比如大包装和小包装怎么分，这个完全靠经验；第二生产体系、物流体系复制到全国难度非常高；第三就是货物的全国调配。我们去年交了很多学费，绝大多数问题都解决掉了。通过IT的体系，ERP系统来控制全国的生产，控制库存。IT自动化可以保证我们全国的复制可以成功。
　　
　　Q：天天果园挑选水果的标准是什么？
　　
　　A：首先是好吃，然后要健康安全。人类有一个共同的比如说喜欢吃甜食，如果它甜的话基本上没有什么问题，脆的水果也是受到很多人喜爱的。当然我们对客户也有一定的了解，从过去的数据也可以看出来。当然这个很难匹配，我们要先解决一个共性的问题，再解决个性的问题，比如说苹果大部分还是甜的，市面上销售的苹果80%还是甜、脆的苹果。但也会有一些品类是匹配比较个性化的需求，比如以酸为主的智利青苹果。
　　
　　Q：天天果园的损耗率是如何控制的？
　　
　　A：不允许有库存，损耗控制在5%以内。5%是极限了，全世界能做到5%的也很少。我们在不停地降低损耗，不能超过5%是全年公司的目标。另外就靠冷链气调库温度，一些小小的细节都直接关系到水果的损耗。
　　
　　Q：天天果园有一批很忠实的用户，究竟是如何做到口碑的？
　　
　　A：我卖的不仅仅是产品本身，还有整个的服务体系，天天果园包括全国客户看中的是这个。客户能够感知到的东西不太多，最重要的是产品质量一定要好；第二点你的物流体系好不好？送货时候的感觉也蛮重要的；第三售后服务好不好：第四送货服务好不好，第五购买体验（购物页面）要好。我们手机端定的规矩就是一个女孩子在看到一个红灯转绿灯的时候，30秒钟能够下好一个订单。
　　
　　Q：目前主要能覆盖多少城市？
　　
　　A：上海、北京、杭州、成都、深圳，我们有五个城市.也有一些物流帮我们做。，现在我们可以覆盖300多个城市，基本上核心城区就100多个。
　　
　　Q：2014年天天果园是天猫双十一水果品类的第一，天天果园的销售平台占比大概是怎样？
　　
　　A：双十一我们是第一，但是第二到第十加一起也就是我们的零头。天天果园自有平台很强大，包括PC、移动端，80%的销量都来自于自有平台。
　　
　　Q：天天果园目前也引入了多轮融资，具体把钱会花在什么地方？
　　
　　A：我们刚开始没有想过融资，都是我们自己贴钱。我们过去六年以来一直是建供应链，广积粮深挖洞，一直在修跑道。修机场是没有人在意的，只有飞机飞的时候（大家才会看见）。我们有数千万美金的融资，主要用于建造仓储物流体系以及IT系统。
　　
　　Q：除了工作以外，你平时有没有其他爱好？
　　
　　A：我的爱好就是工作。所以我同学老说我是血管里都是果汁，不是血。天天果园700多个员工，都非常爱水果，我经常听到我们天天果园员工讲，说我女儿看到你们车，或者我儿子到水果店看到水果都很兴奋，说一定要吃天天果园的水果，这个很有自豪感，已经影响到下一代了。