以制度安排之变抓实生产管理

　　行动的改变源于观念的革新。

　　2011年因葡萄滞销，引发了从职工到师一级领导对整个生产至销售环节的思考，认为必须扭转目前单纯依靠土壤和光照等自然资源优势的发展局面，从精细加工、科学管理、完善服务入手，理顺、搭建全产业链的运营模式，提升“北疆”红提的品牌效益，重新盘活葡萄产业，重塑“北疆”红提的品牌，真正达到葡萄强师富民的目的。

　　首先引发的是葡萄种植管理的变革。

　　过去，“北疆”红提产销是分离的，由农五师农业局和北疆果蔬公司两家单位共同承担，农业局负责种植监管，果蔬公司负责市场销售。这种模式存在弊端：负责种植管理的农业局不了解市场行情；了解市场行情、标准以及需要的果蔬公司不能主导产品的生产，产销脱节不仅阻碍了“北疆”红提产业的健康发展，也在一定程度上给果蔬公司和团场职工造成矛盾。

　　“果蔬公司不是职权部门，无权干预职工种植，即便是为了提高葡萄质量的友善提醒，也会遭到职工的反感。”北疆果蔬公司董事长吴亮告诉记者。如果从产业发展角度来看，葡萄生产和销售应该采用公司化运作，即农业局下放种植管理权力，只起监督作用，葡萄生产环节的各项技术指标具体落实由公司负责。

　　根据2012年3月下发的《农五师果蔬产业化发展试行办法》，北疆果蔬公司在各团成立分公司，加强葡萄产业发展的整体规划与研究指导；制定产业经营模式，制定栽培技术标准，依据市场信息确定年初产品收购价格。

　　“表面上看，农业局只是将权力下放，但实际上确立了果蔬公司的主体地位，它能够对葡萄生产有更多的影响力。”农五师农业局副局长王碧萧告诉记者，从2012年开始，北疆果蔬公司全程参与职工的田间种植，统一购进发放农资、制定种植规范、监管操作过程，以现场会的方式对符合操作规范的职工进行奖励，否则就批评或处罚。“从今年的葡萄销售火热来看，这个办法好！”

　　除了赋予果蔬公司监管权力，农五师还加大了对职工的质量意识、市场意识以及诚信意识的培训力度。王碧萧向记者介绍，去冬今春，农五师利用冬季培训这个平台，对种植葡萄职工进行了除了技术以外的思想意识大培训，“主要是提升职工的市场、产品质量以及品牌的意识。”

　　“有你的诚实守信，才有团场的发展”，在农五师八十六团采摘棚里最醒目的这条标语下面，职工韩玉清提着一串紫红色的葡萄，仔细翻找烂果和青果。去年将葡萄扔掉的记忆还停留在她脑海深处。“质量是保证收入的根本！”她笑言那些混装、以次充好的职工“只看到眼下的利益，未看到长远的利益。”

　　今年采摘期间，北疆果蔬公司副总以下干部每天都到采摘现场监督装箱的葡萄质量。公司要求监督人员认真复检以把住销售前最后一道关口，最终形成一个诚信的监督体系。公司还吸取了去年猛采猛收的教训，规定今年职工每天只能上交100箱。“如果每天采摘太多，职工肯定没有更多的时间用在把守质量上。”北疆果蔬公司副总经理张群告诉记者。

　　不严格就不能保证出疆的每一箱葡萄没问题，不能保证每一箱没问题，那么品牌就要受损，品牌受损，产业就要受损，而最终还是会伤害职工自身的利益。

　　“大家在同一条链子上，不讲诚信都倒霉，这个道理我懂。”职工韩玉清说。

　　“竞价销售是个一举多得的办法，既让种植户分享了更多的利益，促使他们在种植上下工夫，又遵循市场规律，净化了客户队伍。”

　　以营销模式之变提升经营水平

　　“北疆”红提葡萄主要用于鲜食，国内销往辽宁、广东、福建等十几个省的20多个城市；国外销往新加坡、马来西亚、泰国等东南亚各国以及欧盟市场和哈萨克斯坦、俄罗斯等周边国家。目前，“北疆”红提葡萄市场占有率达到80%以上，在内地沃尔玛等大型超市里都能买到。“北疆”品牌享誉疆内外。

　　按理说，作为知名品牌的北疆牌红提有巨大的价格空间，但实际情况却令人诧异，许多职工并没有分享到品牌带来的实际效益，这或许也是职工宁可牺牲质量换产量，牺牲长远利益来攫取眼前利益的重要原因。

　　“好的产品没有卖出好的价格，职工不能以质取胜就只能以量取胜，这是市场经营模式出了问题。”北疆果蔬公司总经理张华涛告诉记者，今年，在市场营销体系方面，北疆果蔬公司作了大胆的尝试，“在稳定低端市场的同时，开发高端市场，根据产品的质量实行优质优价销售。”

　　优质优价的销售理念让“竞卖”这种销售方式应运而生。葡萄成熟之际，北疆果蔬公司组织客商到各个团场的葡萄园实地考察，客商可根据自己考察选择购买，但当客商都看中某一片葡萄时，这时候就需要竞买。全师的葡萄都按照一二三共3个等级划分，但是每个级别的价格并不维持不变，而是按照级别定一个基准价格，客商再根据葡萄的产地和质量出价，在防止恶意竞争的情况下，选择离基准价格较为接近的价格销售，如果不出价，要么不买，要么“跟拍”。

　　“这是个一举多得的办法，好产品卖出了好价格，既让种植户分享了更多的利益，促使他们在种植上下工夫，又遵循市场规律，净化了客户队伍。”北疆果蔬公司总经理张华涛表示，从今年试行的情况来看，“竞卖”较以往统一价格的方式要好，毕竟，统一价格多少带点行政色彩，但“竞卖”则完全是市场行为。

　　事实上，除了实行竞价销售这一立竿见影的办法，北疆果蔬公司在抵御市场风险上走得更远：增加仓储能力减少市场对葡萄“供大于求”的局面。目前，农五师共有9座冷库，仓储能力约为2.5万吨，基本能够满足目前的需要，但是，随着种植面积的扩大以及产能的扩大，2.5万吨也不过是杯水车薪。

　　“如果没有仓储冷链保鲜能力，我们葡萄集中上市的时候可能会形成内部竞争。冷链保鲜可以抵御市场风险和调剂产能。”

　　张华涛告诉记者，按照目前的建设计划，到2015年，农五师冷库容量将达到6万吨，在现在的基础上翻两番。

　　有了好的产品，有了营销之道，没有理由不相信“北疆”红提没有一个光明的未来，但是，需要注意的是，“公司+基地+农户”本身就是一个链条，哪一个环节出问题都会影响整个产业。在八十三团园艺一连采访时记者看到，部分职工的葡萄已经开始用保鲜箱装箱入冷库保存。但愿北疆果蔬公司的这一招能够尽快见效。（完）（冉红春对本文有贡献）

作者：罗全  来源：兵团日报  转自：新华网