受国际金融危机的影响，去年下半年以来，中国磷复肥行业遭遇了前所未有的困难，市场持续低迷，价格屡创新低，开工率严重不足，产量大幅下降，行业出现严重亏损。面对如此严峻的形势，广大磷复肥企业到底该怎么办？为此，记者近日采访了湖北鄂中化工有限公司副总经理代中旭。

　　《农资导报》：去年下半年以来，中国磷复肥行业遭遇了前所未有的困难，作为中国磷复肥行业知名企业，鄂中化工是如何应对危机的？对当前的磷复肥市场形势以及今后的市场走势，你们作何判断？

　　代中旭：无庸讳言，自去年下半年始至今年上半年止，受多种因素影响，中国磷复肥行业确实出现了严重的危机，磷复肥市场持续低迷，产品价格大幅缩水，很多企业都是在保本和亏损的边缘上运行。同其他磷复肥企业一样，在过去的一年时间里，鄂中化工也遭遇了同样的困难，但是我们通过调整生产经营的方向和重点，增强调控的预见性、针对性和实效性，不但较好地完成了去年的生产经营任务，而且出色地完成了今年上半年的生产经营任务。特别是上半年，我们的磷复肥产销量同比都有较大幅度的增长。

　　对于当前的磷复肥市场形势以及年底前的市场走势，我们持谨慎乐观的态度。我们认为，下半年的磷复肥市场总体将处于低价位平稳运行的态势。由于上半年经销商大多持持币观望的态度，因此商家空仓待购的现象十分普遍，一旦秋季市场启动，经销商就会大量补库，就会顺理成章地拿货，流通就会顺畅。但其中也暗藏着一些变数，我们最担心的是怕秋季市场启动后一些大企业集中抛货，造成市场动荡。每年到九十月份的销售季节，总有少部分企业低成本抛售，对市场和行业的打击都很大。

　　对于明年春季的磷复肥市场，我们认为：将呈明显好转趋势，产品价格涨的概率明显大于跌的概率。之所以作出这样的判断，我们的信心主要来自于以下几个方面：其一，来自于原料市场。我们感觉钾肥价格会往下走，一旦钾肥价格明朗后，市场信心就会重新建立，产品价格就会走高，生产就会恢复正常。其二，来自于消费市场。目前，无论是大田作物还是经济作物，无论是粮食还是蔬菜、水果，其市场价格一路飙升，这必将极大地刺激农民的生产积极性，使农民增加必要的农业生产资料投入。况且春季是农业生产用肥高峰期，十分有利于磷复肥市场回暖。其三，来自于宏观市场。今年下半年以来，中国经济总体出现回升，这必将为整个农资行业带来利好。

　　《农资导报》：面对当前严峻而复杂的磷复肥市场形势，有的企业束手无策，坐以待毙；有的企业左顾右盼，静观其变；有的企业百般呼吁，希望政策救市……基于以上判断，鄂中化工采取了哪些措施，以摆脱困境，抢占市场先机？

　　代中旭：市场不相信眼泪，磷复肥企业要想摆脱眼前的困境只能靠自己！谁在这个时候积极主动，谁在这个时候采取措施，谁就能抢占先机，谁就能赢得市场的主动权！为此，进入下半年以来，鄂中化工已在生产、销售、服务等各个方面采取了切实可行的措施，并收到了预期的效果。

　　在生产上，进入下半年后，随着市场逐渐启动，我们开始全力组织各生产系统开车生产，以保证市场供应。目前我们所有的生产装置都在满负荷运行，每天出货量达4000～5000吨，全体员工生产积极性高涨，形势十分喜人。

　　在销售上，面对复杂多变的市场形势，鄂中化工主动承担绝大部分风险，与商家一起根据不同区域和不同市场环境制定了相应的营销策略，通过出台保底销售政策和实施有效的促销手段，保证商家的利润，鼓励商家提前备货。新政策出台后，极大地调动了商家的积极性，进一步增强了商家与鄂中化工合作的信心。目前，鄂中化工在生产销售上出现了随产随销的良好态势，基本做到了无库存。

　　在服务上，我们致力于“三张表”、“一张图”的推广与考核：三张表，即详细的总代理商登记表、详细的网络终端销售商登记表、农民用户登记表；一张图，即营销员所负责的市场（产品）分布网络图。我们要求每个营销员每年至少要发展20～30个农民服务对象，要及时掌握服务对象的情况，要把服务做细、做实，做到田间地头。最近，我们还在原有人员和农化服务车辆的基础上，新配备了2名农化服务专家、5名专职农化服务人员，新增添了农化服务车辆，在全国各地目标市场推广科学施肥。

　　《农资导报》：创新，无疑是一个企业保持活力的源泉。那么在品牌建设、产品研发、渠道整合上，鄂中化工有哪些创新之处或想法？企业现状如何？预期目标是什么？

　　代中旭：正像一位经济学家在跟踪鄂中化工发展过程时所总结的那样：品牌创新与产品创新，让鄂中化工渐入发展佳境。鄂中化工的强势品牌和优势产品就是一种信用，造就了客户的忠诚度，从而使企业具有了持久的生存能力、竞争能力、抗击风险的能力。

　　在品牌建设上，一方面，鄂中化工确立了“以品牌建设为核心”的企业发展战略，理清了品牌与规模的关系、品牌与发展的关系。因此，继获得“湖北省名牌产品 ”之后，我们的申报“中国驰名商标”工作现已进入正常程序。另一方面，鄂中化工明确了“诚信创新塑鄂中形象，持续改进造肥中精品”的质量方针，严格按照标准组织生产，严把质量关，确保产品出厂合格率达到100％，从而在市场上树立了良好的“鄂中”品牌形象。同时，我们通过与《农资导报》联合开展“中国农民农资使用状况大调查”，开展“三下乡”活动等，多渠道进行品牌宣传，使“鄂中”品牌在广大经销商和农民中的认知度进一步提升。

　　在产品研发上，鄂中化工通过与科研单位合作开发，目前可生产六大系列80多个不同配方的产品。上半年，我们在东北市场推出了高磷、高钾型水稻专用肥和大豆专用肥，在河南市场推出了35%高氮、低磷品种，受到了经销商的青睐，赢得了农民的认可。此外，我们今年推出的小麦控释肥、瓜果蔬菜滴灌肥等品种在市场竞争中较好地发挥了作用，占领了市场。

　　在渠道整合上，我认为，随着市场的逐渐成熟，跨行业流通渠道整合的情况一定会出现，比如肥料、种子、农药产品等流通环节的相互渗透与资源的整合，其结果必将起到规范、净化农资市场的作用。再一个整合就是企业之间物流平台的共享、物资采购资源的共享。铁路运价提升后，只有一个生产基地的企业压力会很大，因此企业间可以通过互相贴牌、互换市场等多种形式开展合作，共享平台，以达到降低成本和费用的目的，增强市场竞争力。

　　目前，鄂中化工下辖荆门、钟祥、宜昌、开封、南阳5个分（子）公司和1家中美合资公司，具有年产50万吨硫酸钾复合肥、60万吨尿基复合肥、30万吨过磷酸钙、20万吨高塔复合肥、40万吨磷酸一铵、5万吨磷酸二铵、5万吨BB肥、5万吨有机－无机复混肥、50万吨硫酸等化工产品的生产能力；拥有14个销售分公司、3个销售办事处，市场网络遍布全国30个省市区，拥有近2万个销售网点。2008年产销磷复肥近100万吨，实现销售收入20亿元。

　　对于未来的发展，我们的目标是：计划两年内再投资10亿元，实施产品转型升级，重点开发精细磷化工产品，实现资源和废弃物循环利用。力争到“十一五” 末，使企业各类化肥年产销量达到300万吨，销售收入达到50亿元，进入中国磷复肥行业前10强，争创“中国驰名商标 ”。