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农资企业对接大户布局未来

排行榜 收藏 打印 发给朋友 举报 来源: 南方农村报   发布者:olaiya
热度505票  浏览160次 【共0条评论】【我要评论 时间:2014年7月31日 08:06

  大户规模的日益庞大,让农资企业为其配套了全方位服务。

  □《农财宝典》记者高超
  
  代羽戴春晨
  
  这一边,农资企业希望能越过渠道商和大农场做生意,获得最大利益,那一边,种植大户也希望从农资企业直接低价拿货,省下辛苦钱。
  
  随着家庭农场的风生水起,多家农资企业正在筹划或是已经成立专门对接种植大户的部门。《农财宝典》记者了解到,目前农资产品流通仍以三级经销模式为绝对主流,已经开展了直供大户业务的企业,其直供业务占比一般不到5%。农资企业对接种植大户主要有厂家直供、电商直供和农资连锁几种形式。
  
  企业直供◥>
  
  特别产品走特殊渠道

  
  特别的产品走特殊的销售渠道,宁夏大荣实业有限公司(下称“宁夏大荣”)开展农资直供最初是形势所迫,但几年实践下来却已颇有心得。
  
  作为老牌工业企业转型农资生产,宁夏大荣原本渠道基础比较薄弱。另外,其主推产品“荣宝”受药肥行业规范未出台等因素影响,不被农资批发商所看好。在这样的背景下,宁夏大荣选择创建直接面对终端农户销售的特殊渠道。公司农化产品办公室经理虎琛斌介绍,选择直供农户也是受到国家推动土地集约化,扶持专业合作社的启发。
  
  越过了经销商渠道,生产企业就只能自己承担相应的推广和示范工作。据介绍,宁夏大荣在全国24个省市70多个县区建立了500多个试验示范基地。目前,华南地区的核心用户达20多个,全国近100个,华南地区产品销量为300—500吨。作为新型植物调节剂产品“荣芽”2011年、2012年、2013年销售量分别为21吨、53吨、107吨。
  
  物流方面,宁夏大荣则根据实际情况采取多种服务方式,一是送货上门,根据客户所在位置靠近中心城区情况而定,办事处直接配送,或是借助第三方汽运配送。二是客户自提,物流费用上进行一定优惠反馈。此外,公司总部设有24小时服务热线,客户如遇到问题随时可以电话咨询。
  
  农资电商◥>
  
  网络渠道弥补线下空白
  

  上随着天猫、京东等电子商务企业在各个产业攻城略地,农资行业也有生产企业开始自建电商平台,例如山东鲁西化工集团股份有限公司(下称“鲁西化工”)的“中国购肥网”,以及江苏龙灯化学有限公司的“龙灯电商”。江苏克胜集团股份有限公司则选择进驻淘宝开设直营店,省去了自建平台的功夫。
  
  在中国购肥网上,用户可以在线下订单、付款后等待厂家发货配送,流程与普通的网购平台一致。不过,据鲁西化工负责电商业务的经理郭庆杰证实,目前公司的电商业务销售数据相对较小。“拓展电商业务,是为未来铺路。”郭庆杰解释说,“目前合作社、家庭农场和种植大户发展迅猛,到达一定规模后电商对接大户的优势就能显现出来。”
  
  江苏克胜的思路则倾向于用电商渠道补充线下渠道的空白。“我们研究的农药电子商务方针是:线上线下联动,以线上补线下,以线上促线下,线上是补线下的空白。”江苏克胜集团股份有限公司(下称“江苏克胜”)党委副书记崔亚表示。江苏克胜直营店在今年3月份进驻淘宝网。其电商业务得到公司高层重视,电商团队由董事长亲自挂帅。目前,电商业务专兼职人员总共10人,隶属该公司拓展新业务的大客户事业部。
  
  在传统渠道和电商渠道的较量中,跟经销商的利益分配是个历史遗留问题。鲁西化工的协调办法是,大户订购的货物通过渠道商发货,给予渠道商一定的利润分成。而江苏克胜则正在计划将总部直接发货改为由经销商发货。其另一个策略可从网店的挂牌价可明显看出。挂牌价严格统一在经销商的至少二道批发价格以上,但总体来讲可能略低于终端零售商柜台价格。
  
  农资连锁◥>
  
  农技服务成联结纽带

  
  农资生产企业在布局直供大户的未来,农资经销商也不会坐等边缘化,选择通过直营连锁店对接种植大户成为一种转型的选择。
  
  昆明瑞丰达农资连锁有限公司(下称“昆明瑞丰达”)总经理陈勋认为,连锁经营网络统一采购、统一服务、统一品牌、统一配送,实现了经营规模化和渠道扁平化,能有效降低物流成本费用,提升服务品质。自2008年开始连锁经营以来,昆明瑞丰达已经通过六大分公司覆盖云南省主要地市,成为西南化肥的重要流通商。
  
  农技服务是联结农资连锁网点和种植大户的纽带,陈勋介绍,大户购买产品的同时,能免费享受到昆明瑞丰达的附加服务,例如测土配方和测算成本,针对性地提供作物植保方案等。
  
  “现在的大户用肥料,就像抓中药,要很全才跟你合作。”陈旭评价说。在提供方案的同时,昆明瑞丰达不仅提供行业最新的资讯,还帮助很少跟政府打交道的大户与政府部门沟通。“我们起到一个桥梁的作用。如果大户想向政府争取某个项目,我们会帮忙沟通。”他说,“唯一的要求就是你用我们的肥料。”
  
  

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