营销战略大兵团推进

　　

　　一个产品，无论品质多么优异，品牌如何响亮，但最终要以销售说话。

　　

　　在市场开拓上，赣州创新思路，探索了一套市县之间有统有分、统分结合的大兵团组合营销战略。正是这一创新，让赣南脐橙在短时间之内迅速铺货，将红旗插到了全国几乎每一个大中城市。

　　

　　这一战略构想基于如下分析：赣州是国家级贫困地区，要在市级层面独自承担起赣南脐橙的品牌建设和市场营销重任，毫无疑问心有余而力不足；而另一方面，赣州所辖18个县市区都有大面积的脐橙种植，都有宣传、推广脐橙的内在动力。如果将18个县市区组建成一个大兵团，统一部署、统一行动，同时划分“势力范围”，发挥各个地方的积极性，该统则统，宜分则分，逐个击破，积小胜为大胜，必将收到辉煌的战果。

　　

　　从2009年开始，赣州连续出台了两个市场营销体系建设方案。第一个从2009年管到2011年；第二个从2011年管到2016年。方案确定了每个县市区主攻一到两个省市，采取“政府搭台、企业运作、合作社参与”的方法，进行阵地战。每个县市区每年营销费用不低于100万。要求做到5个有：

　　

　　有序。一个县对接一个区域不动摇；一个企业（合作社）对接一个城市不动摇；每个地方举办一个免费品尝活动不动摇。

　　

　　有人。由加工营销企业、营销队伍、经销商等三个部分组成，共同开拓市场。

　　

　　有位。做到在销地批发市场有专销区位，超市有专柜（位）。

　　

　　有声。在销区市场做好宣传，做到电视网络有宣传广告声，报纸杂志有宣传报道声，免费品尝后有来自百姓的叫好声。

　　

　　有效。最终实现销售的增量。

　　

　　这一体系带有比较浓重的计划特征。哪一个县市跟哪一个省市对接，具体应该做些什么工作，体系都作出了比较明确的规定。事实证明，在产业发展过程中，赣南脐橙这一营销体系发挥了至关重要的作用，保证了产业的健康有序发展。