朱新礼：我为“汇源”狂
他笑起来，朴实、真诚。
他喜欢穿胸口印着汇源字样的蓝色衬衫，谈起农作物时最起劲。
这个没有一点架子、说话带着地方口音的山东汉子就是被称为“福布斯漏网富豪”的汇源总裁朱新礼。
朱新礼做事踏踏实实、不事张扬，但做出来的事却多少有些张扬：将一个破产的国营罐头厂打造成中国果汁业第一驰名品牌、与神秘德隆牵手、中国历史上第一个荣获五一劳动奖章的民营企业家。
因为很少接受媒体采访，人们很难看清那个成功汇源背后的朱新礼，更难深入读到他背后的故事。
本刊近期对朱新礼进行了独家专访，力求全面展示他鲜为人知的创业历程和心态。
我为“汇源”狂
——本刊独家专访汇源总裁朱新礼
□本刊记者于小松陈晨星
下海
朱新礼骨子里的市场意识注定了他无法平庸。
他曾在家乡当过6年村长，其间村子里破天荒的冒出山东省第一个万元户，这让其他村子羡慕不已。
1983年，朱村长大胆号召村民种葡萄，当时山东省的大多数农民耕种的农作物是玉米。一亩地玉米收入一、二百元，一亩地的葡萄却能赚回5000元，朱新礼看准的就是这一点。
就这样，一个承包3、4亩地的农民轻易成为了万元户，朱新礼也因为提倡种葡萄得到了全国劳模的荣誉。
这一在今天看来无可厚非的荣誉在当时的环境却给朱新礼带来了麻烦。有人一口气把他告到了山东省政府，理由是：农民以粮为天，朱新礼不务正业，让农民把地都种成葡萄了！
种葡萄带来的荣誉又是因为种葡萄被弄去了，朱新礼为此还付出了更大代价，他的名字被从人大代表的名单中划掉。
朱新礼对此却不以为然，“那是虚的，农民的收入才是实的。”有意思的是，朱新礼15年后回家乡时看到了一份县里的红头文件，号召要大力发展葡萄。1998年的葡萄价格是1斤4毛多，比起1983年来已经不是“值钱”的水果。“晚了！”朱新礼感叹。
当官至山东省沂源县的外经委主任时，朱新礼过上了悠闲生活。当时外经贸的办公室比现在朱新礼的办公室小一半，1间屋子里坐6个人，其中1个主任4个副主任。每天办公室中5个主任看看报纸,惟一的下属扫扫地、打打水。但是朱新礼不太习惯坐办公室的日子，觉着太难受。
1992年，朱新礼走到了命运的转折点。那一年邓小平南巡讲话，要求改革的步子要再快一些。朱新礼受到了很大鼓励，产生了下海的念头。一家人原本希望他能参加县长、副县长的选举，走仕途，对于他的想法，没有一个人同意。
一边是每天看看报纸批批文件、将来可能成为副县长、县长的美好前景；一边是顶着全家人的反对，进入说不清楚风险有多大的商海，做一个在当时感觉低人一等，而且又苦又累的民营企业家，朱新礼做出了影响他一生的决定：“我还是当企业家吧。”
掘金
朱新礼下海了，等待着他施展拳脚的是一个破产的国营水果罐头厂。他买下这个工厂的情况是：亏损超过千万元，银行负债450万元，外加养活原厂数百号工人。
罐头厂的所有投入，都是政府从银行借来的贷款。为了改变工厂性质，朱新礼毅然接下罐头厂450万元的银行债务。
朱新礼这么做风险很大，因为他当时也没想清楚亏损8年的国营水果罐头厂究竟该如何扭亏为赢。而朱新礼也没有积蓄向工厂投资。连他的兄弟们也对这一举动心有疑虑，把曾经借给朱新礼的钱先后要了回去。
由于曾在外经贸委工作过，朱新礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，常用做法就是先是从国外引进设备，利用销售设备生产出来的产品抵偿设备投入。对于要钱没钱的朱新礼来讲，这步棋走的很妙，他一口气签下了800多万美元的单子。
工厂原先是做水果罐头的，朱新礼就引进浓缩果汁设备。
1993年初，在20多个德国工程技术人员的指导下，工厂开工生产了。但这只是第一步。市场到底在哪里？朱新礼在国内市场辛苦推销自己的产品，无奈这个濒临破产的水果罐头厂很难得到认可。
银行等着还钱，买的设备急需还钱，朱新礼一个月的工资才800元，怎么会有钱呢？想借钱都找不到门路，朱新礼的感觉是“非常非常麻烦”，百般无奈下，想到了国外市场。
1993年4月，德国慕尼黑的食品展览会，朱新礼柳暗花明，带回了几张外商的大定单：3000吨苹果汁，合同额500多万美元。朱新礼这趟出国很艰苦，因为负担不起再带一个翻译的10万元，只能单枪匹马在展览会上闯荡。事后回想起来，朱新礼觉着自己能拿到定单真是很幸运，“当时没这个定单可能就很难了”。
局面从此打开，这个3年没给国家交1分钱税的企业，在朱新礼去后就给国家上缴28万元利税；员工福利不仅没有取消，反而在朱新礼来后，工人们得到了双倍的工资。而这个被朱新礼从破产的边缘拉回来的国营罐头厂，就是如今中国果汁行业的第一品牌汇源。
如今回过头去再看看朱新礼漂亮的第一个翻身仗，会发现他的思路非常清晰。明确产权——补偿贸易——开发市场。如果这是今天一个职业经理人的企业扭亏方案，也许看起来并没有什么过人之处。但10年以前的情况是，朱新礼不仅要面对企业的困境，还要应付刚刚改革开放、人们思想还没转变过来给他带来的种种阻力：在国营企业觉着高人一等，在民营企业感觉低人一等；很多人愿意争论这个企业是姓资还是姓社；很多人都盯着身为共产党员的朱新礼把这个企业变成了他个人的，却没有人关心3年来这个企业100多人没有得到1分钱，而朱新礼去后他们得到了双倍工资。
一个县委书记的支持至今让朱新礼难以忘记，“姓社还是姓资现在不争论，关键看企业能否发展起来。”而朱新礼也因为与政府有合同，最终没有舍弃这个工厂。
回忆当年，朱新礼认为如果没有机制的转换绝对不可能办到现在的程度。“关键是你有没有能力冲破这个阻力”。
进京
迁址北京是汇源的一个转折点。
如果说当初的补偿贸易、去德国找定单都是恶劣环境下的无奈，那么汇源从山东搬到北京顺义北小营则完全是朱新礼的自发之举。
走出了困境的罐头厂主要产品是浓缩果汁，产品面向国外。企业蒸蒸日上时，一次招聘会上的遭遇触动了朱新礼“迁都”北京的心弦。
1993年，朱新礼在报纸上看到北京一个高级人才竞聘会的广告，就赶来参加。会上，全国的很多高级人才进行自我推销，企业家、厂长在下面举牌招聘。当时山东省只有朱新礼一家公司参加，公司的名称是山东淄博汇源，没什么名气。
因为确实需要人才，朱新礼坐到了会场前面，很多次迫切的举起牌子。朱新礼连续找了9个人才，每次具体面谈的时候，虽然汇源的工资提的挺高，但是人家只要一听是沂蒙山区的就不去了，同时表示：在北京年薪2万就干，在你那里4万也不干。
朱新礼告诉其中一个人，“你等着吧，2年以后我就到北京去办厂。”
结果是不到2年时间，在1994年汇源的总部就搬到了北京，这个人后来也如约加入汇源。
其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，1毛多1斤的苹果，3、5块钱买一吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁，卖到1800美元。总成本才2400元，人工、水电、汽加在一起也就3000～3500块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都有1、2万美元，将来的市场也被普遍看好。
工厂一切都好，前景光明，所以朱新礼的进京计划遭到了众人反对，当地政府更因为汇源是利税大户，不愿放走。
只有朱新礼坚持，“我认准的事不可能动摇”，谈起迁址，朱新礼讲到了美国的可口可乐。可口可乐产自美国，在二战时因为美国大兵都喝而带去消费，所以风行世界。“如果可口可乐在柬埔寨或者越南，他是做不起来的。”朱新礼对于总部的地址非常看重。他考虑如果只是在山东做果汁饮料，离消费市场很远，没有知名度，将来销路会比较难。而综合考虑人才、信息、资金、技术、市场等所有因素时，朱新礼更是坚定了进京的决心。
在朱新礼的“一意孤行”下，汇源总部搬到了北京郊区的顺义北小营。作为对当地政府的补尝，朱新礼把汇源的农产品部分放在了老家山东，北京总部主要生产饮料。
到了北京的日子开始很艰难，朱新礼带领着汇源打品牌、开拓国内市场，苦苦熬了几年，1998年开始见效，销量每年增长100%，资产增长也很快。
在汇源进京后的5年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场面幸免遇难。
联姻
资金不足的问题困扰着许多快速发展的企业，汇源也不例外。
从银行融资，曾经是朱新礼在解决资金问题上的主要策略，“你看好我拿钱过来我花，看不好就算了。”他以这样的态度迎接银行贷款。
他的汇源果汁确实被很多银行看好，先后有新加坡、香港、欧洲、美国的银行上门要求给汇源投资。在涉及到投资的具体细节上，朱新礼却发现这些外国人“该决策的不决策，不该决策的决策”，因为沟通上有麻烦，全都一一婉言推辞了。
从银行贷款还要面临的另一个重要问题是利息。汇源的发展需要巨额资金支持，每笔贷款带来的利息支出在朱新礼的算盘里都是一个需要仔细斟酌的数字。
这时没有利息支出的股市融资吸引了朱新礼的目光，2年前他想到了上市。
但结果也没有他预先想象的顺利：上市相关的11个手续，朱新礼2个月都没有拿到批文。
“工厂谁去管理、人才谁去培训、市场谁去开拓，产品谁来开发？”这么忙下去朱新礼耗不起。他想上市并非为圈钱，是想树立一个百年品牌。“我们的企业一旦上市还要为股民负责，钱拿到后股民分不到钱我会是个什么形象？拿了股民的钱没有回报那怎么行？”折腾了2个月，朱新礼放弃了上市的想法，到现在也没再想过。
在银行贷款谈不拢、上市融资受阻后，朱新礼暗暗寻找新的机会。1年后，汇源突然爆出的大新闻表明了朱新礼的最后选择。
2001年5月16日，德隆旗下新疆屯河发布公告，宣布与汇源果汁共同合资组建汇源集团。新集团注册资金8.36亿元，其中屯河出资5.1亿元，占大股权。
一方是中国股市上最有实力的德隆系，一方是中国果汁饮料的第一大品牌，不少人认为这一举动将彻底打消汇源资金不足的忧虑。媒体对于此次联姻异常关注，纷纷猜测合作内幕。
而事实本身也许没有外人想象中的那么复杂、曲折。
在这次合作之前，朱新礼根本不知道中国的资本市场上有个大名鼎鼎的德隆系，认识更是谈不上。当德隆名下的新疆屯河主动登门拜访，提出想与汇源联姻之意时，朱新礼听说来者叫新疆屯河，地处新疆。就拨了个电话，打到汇源新疆的销售公司。
“你知道有个新疆屯河吗？”，朱新礼问。
“不太清楚。”，销售公司回答。
过了一会，新疆销售公司的电话又打到了朱新礼的桌上，“我们问了，是有个新疆屯河。”
就这样，朱新礼和屯河初次见面，谈完合作的初期意向。那年十一，朱新礼应德隆邀请去了新疆。在对方工作人员的陪同下，参观了德隆的企业。
2天下来，德隆番茄基地的大产量最吸引朱新礼。对德隆的印象，朱新礼仅限于知道屯河是做水泥的，番茄搞的也不错。至于德隆在资本市场上的庞大势力，朱新礼连德隆有几家上市公司都不甚明了。
随后，朱新礼在双方合作的协议书上签下了自己的名字，联姻德隆的代价是朱新礼将大股东的地位拱手相让。
外界很质疑这种做法，因为不是大股东，朱新礼将丧失在汇源今后发展过程中的主要决策权。对于这点朱新礼同样心知肚明，但在汇源的长远发展和个人利益中间，他还是选择了前者。
“人家拿钱来不当大股东没有发言权，那把钱给我干吗？而且他拿这么多钱来，也不想自己开自己的玩笑，肯定还想拿这笔钱赚钱。我拿了这笔钱，还不想别人管着我，没有这么好的事。”朱新礼在用一种朴素的逻辑判断谁能在汇源当家作主。
而在他的内心深处，朱新礼考虑更多的是汇源的将来。“企业发展不能光看到眼前，企业发展越快风险越大。有这么一块可能发展更快一些。另外在决策上可能更科学一些、更规范一些。”
到目前为止，汇源和德隆联姻已经1年有余。新疆屯河的资金全部到位，有4、5个人长驻汇源：2个副总裁、财务总监、董事会秘书、律师。
对于德隆的背景，朱新礼仍然像联姻前那样：不清楚，也不想打听，德隆一如既往的对朱新礼是家神秘企业。不同的是，资金对于他来说，现在已经不再成为问题，朱新礼的手上拿着4个亿的资金用不完，还没有向新疆屯河要过1分钱。此外，凭借着汇源的良好信誉，朱新礼还有同样用不完的银行信用额度。
应战
2002年，从朱新礼下海开始已经奋斗10年时间，成绩有目共睹：目前汇源固定资产30亿，全国拥有工厂15家，销售公司70多个，有近1万人的员工队伍。据估计，仅“汇源”驰名商标价值也不止9个亿。
但2002年也是多事之秋，果汁饮料市场的竞争异常激烈。台湾的饮料大厂统一、康师傅忙于在大陆推广自己的“鲜橙多”、“鲜的每日C”，国际饮料巨头可口可乐公司也看好这个市场，打出“酷儿”系列，都取得不俗成绩。
果汁饮料的市场形势第一次变的这么错综复杂，朱新礼面临着从未遇到的新挑战。中华全国商业信息中心的月度监测资料，去年第四季度，“汇源”已经被“统一”超越。而根据2002年4月份的最新统计资料显示，“汇源”同样排在“统一”之后，除了西北地区以外，其余6大区的冠军已被“统一”和“康师傅”瓜分，发展趋势对“汇源”大大不利。
朱新礼面对这组统计数字时，显然没有外人那么担心汇源的处境。“汇源的产品主要是100%果汁，每年消费1、2百万吨的水果。其他的企业每年连一吨水果也没吃掉，区别就在这儿，这是铁的事实”，朱新礼说。
看一下中国海关1～3月的统计数据，国内进口的橙汁汇源占有近3000吨，占到了总进口量的85%，“中国海关谁进口的橙汁最多、谁在生产真的果汁就很明白了”，朱新礼也同样在用数据说话。
事实上，朱新礼不太计较一些统计数据，在他看来，这里面有一个统计口径的问题。统一、康师傅、可口可乐、宝洁，看到果汁饮料的潜力，纷纷进入果汁饮料市场。但到目前为止，统一、康师傅都只有解渴型的果汁饮料，没有百分之百的营养型纯果汁。
而纯果汁市场在朱新礼心中才是长久的，朱新礼的目标是要保住纯果汁的市场老大地位，汇源的重点也仍然放在纯果汁市场上。汇源在国内已布下了11座水果原料基地和13个灌装厂，60多条生产线。朱新礼觉着“有的产品只是3年5年的生命周期。而纯果汁在欧美100年了还是这样。”
由于消费习惯的原因，目前国内有人对纯果汁存在许多误解，如担心喝果汁发胖。在饮食习惯上，国内的很多人早晨起来还是喝稀饭、吃油条，不像国外一杯果汁，一个鸡蛋，一个面包。但据朱新礼估计，纯果汁在中国的市场非常大，而且和国家税收、果农、农业生产加工联系在一起，社会效益特别好。
而面对赢利空间巨大的果汁饮料市场，朱新礼坦言在这个市场的占领上，汇源落后了2年。“果汁饮料统一做了两年了，我们才开始做。”
朱新礼的应战之作是汇源今年7月份推出的“真系列”，市场定位与康师傅的“鲜每日C”和统一的“鲜橙多”属于同一类型产品。为此2002年朱新礼斥巨资从意大利引进3条PET全封闭无菌冷灌装生产线，这是国内目前最先进的果汁饮料生产线。
朱新礼说，“汇源现在学乖了，哪个挣钱哪个也做一些。”
这套设备与统一、康师傅的最大差别是，“他们是热灌，我们是冷灌”，朱新礼点出了关键，“冷灌装的价格与热灌差不多，但确实是口感好，而消费者的嘴现在非常厉害，他知道哪个好，哪个不好。”据说在“真系列”推出后，清华北大的学生都改喝‘真系列’了。
朱新礼表示，针对果汁饮料市场明年、后年的产量要增加。目前汇源有3条生产线，将来准备再增加5条。
虽然清华、北大的学生可能都已经改喝热灌装的“真系列”，但是汇源在果汁饮料市场上落后了2年也是不争的事实。多少有些习惯了风平浪静的汇源在果汁饮料市场的竞争越演越烈时步伐迈的有些慢。有业内人士评价汇源特色“更像是一个北方人，做事有点儿粗。从操作思路、市场推广，到广告诉求和包装，都是北方人的套路。”
朱新礼也坦承汇源劣势，“我们在广告创意、市场营销、产品推广等方面存在很多不足，外来的大企业有非常好的经验，汇源也是在跟别人学习。”而在谈到产品推广上的名人效应时，“鲜的每日C”形象代言人梁咏琪的青春亮丽形象显然没有打动朱新礼，他仍然不太赞成用名人，“汇源货真价实，找名人不是很合适，可能明年会找吧。”
朱新礼最近为汇源的发展定下了一个大目标：3年内资产达到50亿，销售额做到80亿。投资设厂、资本运作、是朱新礼保证在未来2年内实现目标的重要手段，朱说“投资一部分、资本运作一部分，都有一点。”
而随着每年新设的最少3家、最多5家的工厂，人才成为了汇源的最大瓶颈，朱新礼现在急需的是厂长。而因为有了德隆的支持，他现在最不担心的可能就是资金。
“目标很快就实现了，现在资产30亿，明年就会达到40亿，再有2年就够了。”朱新礼说这句话时很轻松。
零距离朱新礼
《财经界》：汇源当初为什么走上食品深加工的道路？
朱：我在农村长大，对农民的感情非常深，中国现在最苦的就是农民，一年的收入非常微薄，因为对农民的感情我才去干这个事业，要不然我就不干这个事业。
80年代我从学校出来的时候，曾经承包过一个车，开着这个车拉10吨水果到南方去，卖不掉的时候把水果扔掉人家还要罚款。所以我想中国的农产品应该有一个很好的加工方式，让农民怎么收入高一些。中国的农产品深加工非常有潜力，非常有文章可做，
《财经界》：汇源从当初濒临破产的几百人小厂，发展到今天1万多人的员工队伍，您是如何管理汇源的？
朱：其他的企业家可能有的管很小的事，有的管很大的事，我不太一样。有的人认为很大的事我可能管都不管，1千万的单子我可能不管，有的工厂建了6年我都没去过，但有的事很小我都管，包括职工洗了衣服没地方晾，怎么去找一个晾衣服的地方我都管。
《财经界》：在您的心中，还是应该有一个评价的标准吧？
朱：我认为有些事情要一抓到底，非要改变了它，有的事我可能管的非常非常细，细得让人不可理解，但最后管完大家觉着非常有意义，这样管实际上是给高层领导人树立一个方向。你必须把这个事抓死、抓细。从开始到结果必须抓出一个所以然，我认为这样做非常有效果。尤其现在中国很多人总是浮在上面，下面很多事不知道。人们不知道我哪个事管，哪个不管，我抓住一个就管，管的非常细，我认为有了标准反而不好了，我每个月都管几件大事，每年都管几个大事，然后围绕一个中心、去年、前年员工搞百问百答是一个中心，这几年销售从直营搞成专营，这又是一个中心，这个月每个部门，员工进行竞聘上岗，进行演讲这又是一个中心，每时间都有一个不同的中心。
《财经界》：您觉着一个企业家应具备哪些素质？
朱：首先是勤奋，有人一开始就树立一个远大的目标，我这里就没有，最重要的还是踏踏实实的工作，有时候很多远大的目标都是空的。
《财经界》：您是我国获得五一劳动奖章的第一个民营企业家，您怎么评价自己获奖？
朱：五一劳动奖首先是一个劳动奖章，10年来我没有一个星期天，没过一个节假日。把所有的兴趣、爱好都投入到劳动中去，国家没投我一分钱，我现在上缴国家累计6个亿的税收，使农民收入增长很多，所以我非常符合五一奖的条件。
《财经界》：您的一天是怎么安排的？
朱：我们公司的每个人都知道我的工作时间，一般都是6：50—7：00起床，住在工厂里，10年到哪都住在自己的公司里。到工厂就住在工厂里。到办事处就住在办事处里。早晨起来后洗澡，7：20开始吃饭，7：45上班，7：50参加每天早晨晨会，晚上11、12点回家。然后看报，一般每天看报纸1小时。
《财经界》：10年来您没有休息过一天，是什么力量促使您把全部身心投入到工作中去？
朱：10年了，从当时的110人到现在的1万员工，汇源对解决中国的失业做了很大的贡献，我从公司快速发展得到了一种乐趣，主要是精神上的，我认为我的能力得到了很大发挥，所以我不知疲倦的工作。最富有的还是精神的富有，精神的富有比财富的富有还更重要一些，因为精神富有会感到无限快乐，财富富有了并不一定天天快乐。
他喜欢穿胸口印着汇源字样的蓝色衬衫，谈起农作物时最起劲。
这个没有一点架子、说话带着地方口音的山东汉子就是被称为“福布斯漏网富豪”的汇源总裁朱新礼。
朱新礼做事踏踏实实、不事张扬，但做出来的事却多少有些张扬：将一个破产的国营罐头厂打造成中国果汁业第一驰名品牌、与神秘德隆牵手、中国历史上第一个荣获五一劳动奖章的民营企业家。
因为很少接受媒体采访，人们很难看清那个成功汇源背后的朱新礼，更难深入读到他背后的故事。
本刊近期对朱新礼进行了独家专访，力求全面展示他鲜为人知的创业历程和心态。
我为“汇源”狂
——本刊独家专访汇源总裁朱新礼
□本刊记者于小松陈晨星
下海
朱新礼骨子里的市场意识注定了他无法平庸。
他曾在家乡当过6年村长，其间村子里破天荒的冒出山东省第一个万元户，这让其他村子羡慕不已。
1983年，朱村长大胆号召村民种葡萄，当时山东省的大多数农民耕种的农作物是玉米。一亩地玉米收入一、二百元，一亩地的葡萄却能赚回5000元，朱新礼看准的就是这一点。
就这样，一个承包3、4亩地的农民轻易成为了万元户，朱新礼也因为提倡种葡萄得到了全国劳模的荣誉。
这一在今天看来无可厚非的荣誉在当时的环境却给朱新礼带来了麻烦。有人一口气把他告到了山东省政府，理由是：农民以粮为天，朱新礼不务正业，让农民把地都种成葡萄了！
种葡萄带来的荣誉又是因为种葡萄被弄去了，朱新礼为此还付出了更大代价，他的名字被从人大代表的名单中划掉。
朱新礼对此却不以为然，“那是虚的，农民的收入才是实的。”有意思的是，朱新礼15年后回家乡时看到了一份县里的红头文件，号召要大力发展葡萄。1998年的葡萄价格是1斤4毛多，比起1983年来已经不是“值钱”的水果。“晚了！”朱新礼感叹。
当官至山东省沂源县的外经委主任时，朱新礼过上了悠闲生活。当时外经贸的办公室比现在朱新礼的办公室小一半，1间屋子里坐6个人，其中1个主任4个副主任。每天办公室中5个主任看看报纸,惟一的下属扫扫地、打打水。但是朱新礼不太习惯坐办公室的日子，觉着太难受。
1992年，朱新礼走到了命运的转折点。那一年邓小平南巡讲话，要求改革的步子要再快一些。朱新礼受到了很大鼓励，产生了下海的念头。一家人原本希望他能参加县长、副县长的选举，走仕途，对于他的想法，没有一个人同意。
一边是每天看看报纸批批文件、将来可能成为副县长、县长的美好前景；一边是顶着全家人的反对，进入说不清楚风险有多大的商海，做一个在当时感觉低人一等，而且又苦又累的民营企业家，朱新礼做出了影响他一生的决定：“我还是当企业家吧。”
掘金
朱新礼下海了，等待着他施展拳脚的是一个破产的国营水果罐头厂。他买下这个工厂的情况是：亏损超过千万元，银行负债450万元，外加养活原厂数百号工人。
罐头厂的所有投入，都是政府从银行借来的贷款。为了改变工厂性质，朱新礼毅然接下罐头厂450万元的银行债务。
朱新礼这么做风险很大，因为他当时也没想清楚亏损8年的国营水果罐头厂究竟该如何扭亏为赢。而朱新礼也没有积蓄向工厂投资。连他的兄弟们也对这一举动心有疑虑，把曾经借给朱新礼的钱先后要了回去。
由于曾在外经贸委工作过，朱新礼比较了解国际贸易中的补偿贸易，常用做法就是先是从国外引进设备，利用销售设备生产出来的产品抵偿设备投入。对于要钱没钱的朱新礼来讲，这步棋走的很妙，他一口气签下了800多万美元的单子。
工厂原先是做水果罐头的，朱新礼就引进浓缩果汁设备。
1993年初，在20多个德国工程技术人员的指导下，工厂开工生产了。但这只是第一步。市场到底在哪里？朱新礼在国内市场辛苦推销自己的产品，无奈这个濒临破产的水果罐头厂很难得到认可。
银行等着还钱，买的设备急需还钱，朱新礼一个月的工资才800元，怎么会有钱呢？想借钱都找不到门路，朱新礼的感觉是“非常非常麻烦”，百般无奈下，想到了国外市场。
1993年4月，德国慕尼黑的食品展览会，朱新礼柳暗花明，带回了几张外商的大定单：3000吨苹果汁，合同额500多万美元。朱新礼这趟出国很艰苦，因为负担不起再带一个翻译的10万元，只能单枪匹马在展览会上闯荡。事后回想起来，朱新礼觉着自己能拿到定单真是很幸运，“当时没这个定单可能就很难了”。
局面从此打开，这个3年没给国家交1分钱税的企业，在朱新礼去后就给国家上缴28万元利税；员工福利不仅没有取消，反而在朱新礼来后，工人们得到了双倍的工资。而这个被朱新礼从破产的边缘拉回来的国营罐头厂，就是如今中国果汁行业的第一品牌汇源。
如今回过头去再看看朱新礼漂亮的第一个翻身仗，会发现他的思路非常清晰。明确产权——补偿贸易——开发市场。如果这是今天一个职业经理人的企业扭亏方案，也许看起来并没有什么过人之处。但10年以前的情况是，朱新礼不仅要面对企业的困境，还要应付刚刚改革开放、人们思想还没转变过来给他带来的种种阻力：在国营企业觉着高人一等，在民营企业感觉低人一等；很多人愿意争论这个企业是姓资还是姓社；很多人都盯着身为共产党员的朱新礼把这个企业变成了他个人的，却没有人关心3年来这个企业100多人没有得到1分钱，而朱新礼去后他们得到了双倍工资。
一个县委书记的支持至今让朱新礼难以忘记，“姓社还是姓资现在不争论，关键看企业能否发展起来。”而朱新礼也因为与政府有合同，最终没有舍弃这个工厂。
回忆当年，朱新礼认为如果没有机制的转换绝对不可能办到现在的程度。“关键是你有没有能力冲破这个阻力”。
进京
迁址北京是汇源的一个转折点。
如果说当初的补偿贸易、去德国找定单都是恶劣环境下的无奈，那么汇源从山东搬到北京顺义北小营则完全是朱新礼的自发之举。
走出了困境的罐头厂主要产品是浓缩果汁，产品面向国外。企业蒸蒸日上时，一次招聘会上的遭遇触动了朱新礼“迁都”北京的心弦。
1993年，朱新礼在报纸上看到北京一个高级人才竞聘会的广告，就赶来参加。会上，全国的很多高级人才进行自我推销，企业家、厂长在下面举牌招聘。当时山东省只有朱新礼一家公司参加，公司的名称是山东淄博汇源，没什么名气。
因为确实需要人才，朱新礼坐到了会场前面，很多次迫切的举起牌子。朱新礼连续找了9个人才，每次具体面谈的时候，虽然汇源的工资提的挺高，但是人家只要一听是沂蒙山区的就不去了，同时表示：在北京年薪2万就干，在你那里4万也不干。
朱新礼告诉其中一个人，“你等着吧，2年以后我就到北京去办厂。”
结果是不到2年时间，在1994年汇源的总部就搬到了北京，这个人后来也如约加入汇源。
其实不迁址时，汇源在山东的工厂利润非常高，朱新礼算了一笔账，1毛多1斤的苹果，3、5块钱买一吨。8吨苹果能做1吨浓缩果汁，卖到1800美元。总成本才2400元，人工、水电、汽加在一起也就3000～3500块钱，出口国家还免税，“你说这是几倍的利润。”汇源生产的半成品浓缩果汁主要出口美国，每年出口额都有1、2万美元，将来的市场也被普遍看好。
工厂一切都好，前景光明，所以朱新礼的进京计划遭到了众人反对，当地政府更因为汇源是利税大户，不愿放走。
只有朱新礼坚持，“我认准的事不可能动摇”，谈起迁址，朱新礼讲到了美国的可口可乐。可口可乐产自美国，在二战时因为美国大兵都喝而带去消费，所以风行世界。“如果可口可乐在柬埔寨或者越南，他是做不起来的。”朱新礼对于总部的地址非常看重。他考虑如果只是在山东做果汁饮料，离消费市场很远，没有知名度，将来销路会比较难。而综合考虑人才、信息、资金、技术、市场等所有因素时，朱新礼更是坚定了进京的决心。
在朱新礼的“一意孤行”下，汇源总部搬到了北京郊区的顺义北小营。作为对当地政府的补尝，朱新礼把汇源的农产品部分放在了老家山东，北京总部主要生产饮料。
到了北京的日子开始很艰难，朱新礼带领着汇源打品牌、开拓国内市场，苦苦熬了几年，1998年开始见效，销量每年增长100%，资产增长也很快。
在汇源进京后的5年，其他饮料企业才想到要迁址大城市，朱新礼的远见使汇源早行动了5年。更重要的是，迁址北京帮助汇源躲过了一场果汁业的“生死劫”。1997年的亚洲金融危机后，很多受到牵连的外国企业中止从国内进口浓缩汁。这给大多数地处偏远、没有创出品牌、仅靠产品出口国外的果汁工厂带来了灭顶之灾，大批工厂无法在短期内迅速转型，纷纷倒闭。汇源在危机来临时，则因为已经打开了国内市场面幸免遇难。
联姻
资金不足的问题困扰着许多快速发展的企业，汇源也不例外。
从银行融资，曾经是朱新礼在解决资金问题上的主要策略，“你看好我拿钱过来我花，看不好就算了。”他以这样的态度迎接银行贷款。
他的汇源果汁确实被很多银行看好，先后有新加坡、香港、欧洲、美国的银行上门要求给汇源投资。在涉及到投资的具体细节上，朱新礼却发现这些外国人“该决策的不决策，不该决策的决策”，因为沟通上有麻烦，全都一一婉言推辞了。
从银行贷款还要面临的另一个重要问题是利息。汇源的发展需要巨额资金支持，每笔贷款带来的利息支出在朱新礼的算盘里都是一个需要仔细斟酌的数字。
这时没有利息支出的股市融资吸引了朱新礼的目光，2年前他想到了上市。
但结果也没有他预先想象的顺利：上市相关的11个手续，朱新礼2个月都没有拿到批文。
“工厂谁去管理、人才谁去培训、市场谁去开拓，产品谁来开发？”这么忙下去朱新礼耗不起。他想上市并非为圈钱，是想树立一个百年品牌。“我们的企业一旦上市还要为股民负责，钱拿到后股民分不到钱我会是个什么形象？拿了股民的钱没有回报那怎么行？”折腾了2个月，朱新礼放弃了上市的想法，到现在也没再想过。
在银行贷款谈不拢、上市融资受阻后，朱新礼暗暗寻找新的机会。1年后，汇源突然爆出的大新闻表明了朱新礼的最后选择。
2001年5月16日，德隆旗下新疆屯河发布公告，宣布与汇源果汁共同合资组建汇源集团。新集团注册资金8.36亿元，其中屯河出资5.1亿元，占大股权。
一方是中国股市上最有实力的德隆系，一方是中国果汁饮料的第一大品牌，不少人认为这一举动将彻底打消汇源资金不足的忧虑。媒体对于此次联姻异常关注，纷纷猜测合作内幕。
而事实本身也许没有外人想象中的那么复杂、曲折。
在这次合作之前，朱新礼根本不知道中国的资本市场上有个大名鼎鼎的德隆系，认识更是谈不上。当德隆名下的新疆屯河主动登门拜访，提出想与汇源联姻之意时，朱新礼听说来者叫新疆屯河，地处新疆。就拨了个电话，打到汇源新疆的销售公司。
“你知道有个新疆屯河吗？”，朱新礼问。
“不太清楚。”，销售公司回答。
过了一会，新疆销售公司的电话又打到了朱新礼的桌上，“我们问了，是有个新疆屯河。”
就这样，朱新礼和屯河初次见面，谈完合作的初期意向。那年十一，朱新礼应德隆邀请去了新疆。在对方工作人员的陪同下，参观了德隆的企业。
2天下来，德隆番茄基地的大产量最吸引朱新礼。对德隆的印象，朱新礼仅限于知道屯河是做水泥的，番茄搞的也不错。至于德隆在资本市场上的庞大势力，朱新礼连德隆有几家上市公司都不甚明了。
随后，朱新礼在双方合作的协议书上签下了自己的名字，联姻德隆的代价是朱新礼将大股东的地位拱手相让。
外界很质疑这种做法，因为不是大股东，朱新礼将丧失在汇源今后发展过程中的主要决策权。对于这点朱新礼同样心知肚明，但在汇源的长远发展和个人利益中间，他还是选择了前者。
“人家拿钱来不当大股东没有发言权，那把钱给我干吗？而且他拿这么多钱来，也不想自己开自己的玩笑，肯定还想拿这笔钱赚钱。我拿了这笔钱，还不想别人管着我，没有这么好的事。”朱新礼在用一种朴素的逻辑判断谁能在汇源当家作主。
而在他的内心深处，朱新礼考虑更多的是汇源的将来。“企业发展不能光看到眼前，企业发展越快风险越大。有这么一块可能发展更快一些。另外在决策上可能更科学一些、更规范一些。”
到目前为止，汇源和德隆联姻已经1年有余。新疆屯河的资金全部到位，有4、5个人长驻汇源：2个副总裁、财务总监、董事会秘书、律师。
对于德隆的背景，朱新礼仍然像联姻前那样：不清楚，也不想打听，德隆一如既往的对朱新礼是家神秘企业。不同的是，资金对于他来说，现在已经不再成为问题，朱新礼的手上拿着4个亿的资金用不完，还没有向新疆屯河要过1分钱。此外，凭借着汇源的良好信誉，朱新礼还有同样用不完的银行信用额度。
应战
2002年，从朱新礼下海开始已经奋斗10年时间，成绩有目共睹：目前汇源固定资产30亿，全国拥有工厂15家，销售公司70多个，有近1万人的员工队伍。据估计，仅“汇源”驰名商标价值也不止9个亿。
但2002年也是多事之秋，果汁饮料市场的竞争异常激烈。台湾的饮料大厂统一、康师傅忙于在大陆推广自己的“鲜橙多”、“鲜的每日C”，国际饮料巨头可口可乐公司也看好这个市场，打出“酷儿”系列，都取得不俗成绩。
果汁饮料的市场形势第一次变的这么错综复杂，朱新礼面临着从未遇到的新挑战。中华全国商业信息中心的月度监测资料，去年第四季度，“汇源”已经被“统一”超越。而根据2002年4月份的最新统计资料显示，“汇源”同样排在“统一”之后，除了西北地区以外，其余6大区的冠军已被“统一”和“康师傅”瓜分，发展趋势对“汇源”大大不利。
朱新礼面对这组统计数字时，显然没有外人那么担心汇源的处境。“汇源的产品主要是100%果汁，每年消费1、2百万吨的水果。其他的企业每年连一吨水果也没吃掉，区别就在这儿，这是铁的事实”，朱新礼说。
看一下中国海关1～3月的统计数据，国内进口的橙汁汇源占有近3000吨，占到了总进口量的85%，“中国海关谁进口的橙汁最多、谁在生产真的果汁就很明白了”，朱新礼也同样在用数据说话。
事实上，朱新礼不太计较一些统计数据，在他看来，这里面有一个统计口径的问题。统一、康师傅、可口可乐、宝洁，看到果汁饮料的潜力，纷纷进入果汁饮料市场。但到目前为止，统一、康师傅都只有解渴型的果汁饮料，没有百分之百的营养型纯果汁。
而纯果汁市场在朱新礼心中才是长久的，朱新礼的目标是要保住纯果汁的市场老大地位，汇源的重点也仍然放在纯果汁市场上。汇源在国内已布下了11座水果原料基地和13个灌装厂，60多条生产线。朱新礼觉着“有的产品只是3年5年的生命周期。而纯果汁在欧美100年了还是这样。”
由于消费习惯的原因，目前国内有人对纯果汁存在许多误解，如担心喝果汁发胖。在饮食习惯上，国内的很多人早晨起来还是喝稀饭、吃油条，不像国外一杯果汁，一个鸡蛋，一个面包。但据朱新礼估计，纯果汁在中国的市场非常大，而且和国家税收、果农、农业生产加工联系在一起，社会效益特别好。
而面对赢利空间巨大的果汁饮料市场，朱新礼坦言在这个市场的占领上，汇源落后了2年。“果汁饮料统一做了两年了，我们才开始做。”
朱新礼的应战之作是汇源今年7月份推出的“真系列”，市场定位与康师傅的“鲜每日C”和统一的“鲜橙多”属于同一类型产品。为此2002年朱新礼斥巨资从意大利引进3条PET全封闭无菌冷灌装生产线，这是国内目前最先进的果汁饮料生产线。
朱新礼说，“汇源现在学乖了，哪个挣钱哪个也做一些。”
这套设备与统一、康师傅的最大差别是，“他们是热灌，我们是冷灌”，朱新礼点出了关键，“冷灌装的价格与热灌差不多，但确实是口感好，而消费者的嘴现在非常厉害，他知道哪个好，哪个不好。”据说在“真系列”推出后，清华北大的学生都改喝‘真系列’了。
朱新礼表示，针对果汁饮料市场明年、后年的产量要增加。目前汇源有3条生产线，将来准备再增加5条。
虽然清华、北大的学生可能都已经改喝热灌装的“真系列”，但是汇源在果汁饮料市场上落后了2年也是不争的事实。多少有些习惯了风平浪静的汇源在果汁饮料市场的竞争越演越烈时步伐迈的有些慢。有业内人士评价汇源特色“更像是一个北方人，做事有点儿粗。从操作思路、市场推广，到广告诉求和包装，都是北方人的套路。”
朱新礼也坦承汇源劣势，“我们在广告创意、市场营销、产品推广等方面存在很多不足，外来的大企业有非常好的经验，汇源也是在跟别人学习。”而在谈到产品推广上的名人效应时，“鲜的每日C”形象代言人梁咏琪的青春亮丽形象显然没有打动朱新礼，他仍然不太赞成用名人，“汇源货真价实，找名人不是很合适，可能明年会找吧。”
朱新礼最近为汇源的发展定下了一个大目标：3年内资产达到50亿，销售额做到80亿。投资设厂、资本运作、是朱新礼保证在未来2年内实现目标的重要手段，朱说“投资一部分、资本运作一部分，都有一点。”
而随着每年新设的最少3家、最多5家的工厂，人才成为了汇源的最大瓶颈，朱新礼现在急需的是厂长。而因为有了德隆的支持，他现在最不担心的可能就是资金。
“目标很快就实现了，现在资产30亿，明年就会达到40亿，再有2年就够了。”朱新礼说这句话时很轻松。
零距离朱新礼
《财经界》：汇源当初为什么走上食品深加工的道路？
朱：我在农村长大，对农民的感情非常深，中国现在最苦的就是农民，一年的收入非常微薄，因为对农民的感情我才去干这个事业，要不然我就不干这个事业。
80年代我从学校出来的时候，曾经承包过一个车，开着这个车拉10吨水果到南方去，卖不掉的时候把水果扔掉人家还要罚款。所以我想中国的农产品应该有一个很好的加工方式，让农民怎么收入高一些。中国的农产品深加工非常有潜力，非常有文章可做，
《财经界》：汇源从当初濒临破产的几百人小厂，发展到今天1万多人的员工队伍，您是如何管理汇源的？
朱：其他的企业家可能有的管很小的事，有的管很大的事，我不太一样。有的人认为很大的事我可能管都不管，1千万的单子我可能不管，有的工厂建了6年我都没去过，但有的事很小我都管，包括职工洗了衣服没地方晾，怎么去找一个晾衣服的地方我都管。
《财经界》：在您的心中，还是应该有一个评价的标准吧？
朱：我认为有些事情要一抓到底，非要改变了它，有的事我可能管的非常非常细，细得让人不可理解，但最后管完大家觉着非常有意义，这样管实际上是给高层领导人树立一个方向。你必须把这个事抓死、抓细。从开始到结果必须抓出一个所以然，我认为这样做非常有效果。尤其现在中国很多人总是浮在上面，下面很多事不知道。人们不知道我哪个事管，哪个不管，我抓住一个就管，管的非常细，我认为有了标准反而不好了，我每个月都管几件大事，每年都管几个大事，然后围绕一个中心、去年、前年员工搞百问百答是一个中心，这几年销售从直营搞成专营，这又是一个中心，这个月每个部门，员工进行竞聘上岗，进行演讲这又是一个中心，每时间都有一个不同的中心。
《财经界》：您觉着一个企业家应具备哪些素质？
朱：首先是勤奋，有人一开始就树立一个远大的目标，我这里就没有，最重要的还是踏踏实实的工作，有时候很多远大的目标都是空的。
《财经界》：您是我国获得五一劳动奖章的第一个民营企业家，您怎么评价自己获奖？
朱：五一劳动奖首先是一个劳动奖章，10年来我没有一个星期天，没过一个节假日。把所有的兴趣、爱好都投入到劳动中去，国家没投我一分钱，我现在上缴国家累计6个亿的税收，使农民收入增长很多，所以我非常符合五一奖的条件。
《财经界》：您的一天是怎么安排的？
朱：我们公司的每个人都知道我的工作时间，一般都是6：50—7：00起床，住在工厂里，10年到哪都住在自己的公司里。到工厂就住在工厂里。到办事处就住在办事处里。早晨起来后洗澡，7：20开始吃饭，7：45上班，7：50参加每天早晨晨会，晚上11、12点回家。然后看报，一般每天看报纸1小时。
《财经界》：10年来您没有休息过一天，是什么力量促使您把全部身心投入到工作中去？
朱：10年了，从当时的110人到现在的1万员工，汇源对解决中国的失业做了很大的贡献，我从公司快速发展得到了一种乐趣，主要是精神上的，我认为我的能力得到了很大发挥，所以我不知疲倦的工作。最富有的还是精神的富有，精神的富有比财富的富有还更重要一些，因为精神富有会感到无限快乐，财富富有了并不一定天天快乐。
