“多C多漂亮!”

　　都是喝瓶饮料，为何不在不积累一下美白功效呢?仍用“买大送小”的原理来解读促销效用，好口感是“买大”，而美白就是“送小”，并且这个“送小”对目标群极具诱惑力。

　　鲜橙多并不是第一个橙汁品牌，是鲜橙多使橙汁具备了价值，所以鲜橙多才成为了橙汁的品类代表。绕晕了吧?再打个比方：

　　凉茶并非是王老吉第一个推出的，而是王老吉让凉茶具备了“怕上火”的价值，才使得凉茶大行其道!

　　但鲜橙多显然没有守住“橙汁”这个品类代表的政治地位，这可以理解，因为鲜橙多的战果太多了，一个品牌同时包含了“橙汁”、“VC”、“美丽”，简直美不胜收!在这里要奉劝那些想让自己品牌内涵丰富的企业了，一个品牌里包含有太多的内涵有可能是坏事。一方面是消费者不可能面面俱到地认知你，你的品牌内涵很可能被那些新进的更有针对行的品牌“肢解”。另一方面就是品牌很可能在这种美不胜收中找不到北，鲜橙多就是这类典型。

　　鲜橙多还沉迷与成功的喜悦中时，美汁源就开始偷袭劫营了，偷袭必须有个掩护啊!这个掩护就是酷儿，酷儿很显然是个战略品牌，直接地说是个炮灰，表面上看鲜橙多与酷儿划疆而治，一个主攻女性市场，一个主攻儿童市场，井水不犯河水!酷儿与鲜橙多就这样友好相处了一段时间，并不是美汁源不想早点进入中国市场，“猪养壮了才杀”，美汁源是等着这个果子彻底熟了才摘，等这个市场有足够的量了，美汁源突然出手，一个“果肉”横空出世!就把鲜橙多品牌里最有价值的“品类代表”给抢夺走了!事实证明美汁源抢夺的就是最有价值的东西!至此美汁源才露出其独霸整个橙汁品类的狰狞面目。酷儿呢?事实也再证明酷儿只是个“死跑龙套”的，不该它出现的时候，酷儿一准儿开溜了!

　　鲜橙多还没明白过来，它的第二个宝就要丢了!农夫绝对不是农夫般的憨厚，真正的农夫其实是个趁火打劫的高手。农夫出手了!一个有点象醋瓶子造型的东西出世了，口感很酸，跟醋也差不到哪里。基本上也是针对女性的饮料。他们很聪明，只有VC这个已经被传播开的富有价值的部分没丢，橙子放弃了，用了柠檬(相当于5个半柠檬的VC，)名字也不叫某水果的果汁了，而叫水溶C100，(凡是叫XX果汁的，很难卖得起价钱了)。

　　喝的什么果汁，不知道!就是为了喝VC，就是为了美白!农夫不但抢了鲜橙多第二件法宝，还打破了以“果种”来进行产品分类的思考模式，您或许会问我，不是一直主张以果种为分类方式吗?我这里要说的是，所有的规律都不是死的，这里也不例外，水溶C100能打破果种的模式，是因为它仰仗的是VC的概念已经在消费者大脑里确立，果种模式所仰赖的是果种在消费者大脑思考模式的确立，所以通过这些你就更加明白我们所攻占的市场，其本质在消费者的大脑里，排兵布阵是在消费者的思考模式里展开的。

　　说白了VC这个概念，正是鲜橙多的“遗产”，当然鲜橙多不只这两个遗产，它还有第三件宝——漂亮!就是喝橙汁能美白。既然是抢，就抢个片甲不留，果鲜美等果汁就瞄准了“漂亮”这个资产。

　　其实，橙汁也罢、VC也罢、漂亮也罢，我们知道这是一体的，不过是同一事物的属性、功能、利益而已，为何能同时让几个品牌占据并存在下去呢?说到底仍然是人们的思考模式问题，有人的思考是冲着橙汁去的，他就可能选择美汁源，有人的思考首先是VC的认知，他就极有可能选择水溶C100，而有的人觉得漂亮重要，可能就会选择果鲜美、可果美。当然相比之下可果美比果鲜美等中低浓度的果汁更有可信度。

　　鲜橙多现在明白过来了，用“优选第一道鲜橙”，再来回抢曾经属于自己的最重要的宝物——品类代表，可是无论是从产品的具体支持上(第一道鲜橙看不见，而“果肉”却清晰可见)，还是从嗓门上(媒体投放量)，都争辩不过美汁源了。正如赫拉克利特所言：“我们不能同时在一条河里濯足两次”。鲜橙多已经无法回到过去的全盛时期了!