天时地利人和影响农业 水果大户各有“生意经”
眼下已经开始进入地产水果大量上市的季节了。但是在这个收获的季节，却也是几家欢喜几家愁。2011年年初甘露青鱼滞销事件，对于不少地产水果大户来说，仿佛阴影挥之不去。采访中，记者发现，大户们已经“危机感”强烈，纷纷寻找对策：上市先降价、拓展团购之外销路、打广告。然而对于瞬息万变的市场来说，真正的大招：还得是“趋市而动”。
【行情】
涨价跌价都是“趋市而动”
昨天在天惠超市学前街店，市民王阿姨发现，产自锡山区黄土塘的西瓜打出了超市的同类最低价：原价每500克3.4元，现价每500克2.99元。一向不愁卖的地产西瓜为啥今年身段放低了？“今年西瓜上市，我特意降了一点价卖。”黄土塘西瓜大王蒋建康告诉记者，主要还是年初甘露青鱼的事情，让他心有余悸，所以放低了价格，另外也是为了拓展超市的营销渠道。
“我已经出了七八万元做了块广告牌。”宜兴韩丰生态种养专业合作社的韩珠葡萄远近闻名，尤其是他家的醉金香。每到夏天总有不少客人慕名要到他家果园来采购。虽然葡萄一直不愁卖，但是合作社社长韩建平告诉记者，他今年特别有危机感，赶紧找了广告公司，做好了广告牌。比起其他地产水果大户纷纷打算降价的做法，韩建平则是打算涨价。“我的葡萄品质好，有涨价的底气。”他说，跌价反而会让老客户怀疑是不是品质下降了。
【对策】
面对市场各显神通
蒋建康虽然是锡山区远近闻名的西瓜大王，但是市区的市民很少能吃上他家的西瓜，主要还是因为往年基本上在地头就完成了销售。每年夏天天惠超市少数门店，比如像学前街店会设柜出售。但是今年黄土塘西瓜已经走进了天惠超市旗下30家门店，而销售成绩也颇为喜人，每天都要卖出一万多斤。在采访蒋建康时，他的手机时不时响起。“都是来订西瓜的。”据他透露，最近一天这样的电话要接上一两百个。虽然之前他颇为忐忑今年西瓜销售会一落千丈，但是实际看来，虽然私人直接订购的份额有所下滑，但是并没有像想象中那么严重。因此接下来，他家西瓜的价格随着天气逐渐炎热，不排除涨回往年价格水平的可能。
虽然醉李、杨梅要到6月中旬之后才能上市，但是王荣金所在的滨湖区果农协会已经开始为了销路而奔走。“今年市民在天惠超市、百业超市就可以买到正宗的地产醉李、杨梅。”据了解，像天惠、百业等本土超市今年就将力挺地产水果销售。而像中桥、芦庄、稻香、青山等社区农贸市场上，市民们也可以就近买到美味的马山醉李和杨梅。
销路拓展，也得有好果子吃。据了解，今年的杨梅可不光是丰收，还有很多新品种推出，比如不用农药、基本不用化肥的无公害新品种。像醉李更是有红李、黄李、冰糖李等新品种，果型大，甜度高。“以往杨梅、醉李都是只有半个月的光景，今年还有不少晚熟品种，把尝鲜期拉长了。”王荣金透露，比如杨梅今年就有一个晚熟品种要到7月5日之后才成熟。醉李中的黄李也是晚熟品种。
【困惑】
地产水果生意难做
人人都喊地产水果贵，但是记者采访中发现，这行生意可并不好做。葡萄大户韩建平就告诉记者，今年人工成本上升就让他直喊承担不起。每年到了这个时候，韩建平的果园里就需要请上20来位临时工，工时两个月，倒也不是简单的采摘工作，而是田间管理疏花疏果。日薪目前的行情已经涨到了每人每天100元。最关键的倒还是这样的临时工越来越难找。“关键视力要好。”韩建平现在能找到的20多个小工都是来自徐州40来岁的人。而在宜兴当地，视力好的年轻人看不上这点工资，不肯来做，能来葡萄园打工的大多都是五六十岁的人，但是视力方面已经难以符合工作要求。而这部分人工成本必然会叠加到地产水果的价格中去。
“醉金香可不好种。”与葡萄园难请季节工相比，更为困惑葡萄大户韩建平、西瓜大户华建芬的则是能培育优质水果品种的人才难寻。韩建平种了10年葡萄，才培育出独家优质品种醉金香。这个品种别的葡萄园也不是没有，但是口味上难以与他家匹敌。
而且即使请到了农业能人，目前农业很大程度上还是“靠天吃饭”。天气、土壤、水分、温度哪个因素不对劲，再好的品种种下去也有可能颗粒无收。韩建平表示，他每年都在试种一些葡萄新品种，但是这些新品种要达到批量上市的程度，必须要花上3年的功夫。有时3年过去，新种培育还极有可能是竹篮打水一场空。另外优质水果培育起来都比较娇气，还得顺着它们脾气来才能好而长远。像一般葡萄藤、桃树的寿命仅为10年。但是韩建平的葡萄藤能用30年，因为他每年采摘都小心翼翼，甚至还会刻意少摘，不过度索取。
【市场】
找准自己定位很重要
团购一减少，地产水果就着了慌。这背后的根本问题还是地产水果的“胎里毛病”———不够市场化。而市场化则是有两种含义：规模化大生产和面对市场销售。
即使是无锡目前运作最为成功的地产水果品牌“阳山水蜜桃”，今年也面临着种植规模“失控”的威胁，很有可能导致蜜桃成熟时，大众品质的桃子价格因为供过于求被打压。据了解，除了惠山区阳山镇，锡山区、滨湖区甚至常州武进都开始一窝蜂地跟风种桃子。武进地区的桃田甚至达到了5万亩的规模。这并不是规模化大生产，而是资源浪费的重复种桃。而即使在惠山区阳山镇，统一对外营销的水蜜桃公司手中所掌握的桃田数量也仅在当地占到很低的比例。而这也是整个地产水果的困境，虽然有不少专种优质品种的大户，但是更多的则是分散的，小规模的种植。朝阳水果批发市场负责人吴惠庆告诉记者，他在福建、浙江参观过不少规模化种植果园，比如杨梅、枇杷，当地甚至是整个县城都把种植某种水果当做支柱产业，并且整体对外营销。地产水果相形之下真是“小格局”了。
“地产水果找准自己的市场定位很重要。”大众果品有福建人、浙江人规模化在经营。那么地产水果的生路或许是时下很流行的概念———细分市场。比如人有我优。业内人士指出，如果选择定位大众市场，那就得选择外形好、口味甜、耐储运、货架期长的品种进行大规模种植，另外营销理念也得是放眼长三角乃至全国；如果选择定位高端市场，那么得精耕细作，培育优质品种；如果选择深加工，比如像宜兴的腌渍青梅，那么就得按照快消行业的理念来研发、销售产品。记者/季郡
【行情】
涨价跌价都是“趋市而动”
昨天在天惠超市学前街店，市民王阿姨发现，产自锡山区黄土塘的西瓜打出了超市的同类最低价：原价每500克3.4元，现价每500克2.99元。一向不愁卖的地产西瓜为啥今年身段放低了？“今年西瓜上市，我特意降了一点价卖。”黄土塘西瓜大王蒋建康告诉记者，主要还是年初甘露青鱼的事情，让他心有余悸，所以放低了价格，另外也是为了拓展超市的营销渠道。
“我已经出了七八万元做了块广告牌。”宜兴韩丰生态种养专业合作社的韩珠葡萄远近闻名，尤其是他家的醉金香。每到夏天总有不少客人慕名要到他家果园来采购。虽然葡萄一直不愁卖，但是合作社社长韩建平告诉记者，他今年特别有危机感，赶紧找了广告公司，做好了广告牌。比起其他地产水果大户纷纷打算降价的做法，韩建平则是打算涨价。“我的葡萄品质好，有涨价的底气。”他说，跌价反而会让老客户怀疑是不是品质下降了。
【对策】
面对市场各显神通
蒋建康虽然是锡山区远近闻名的西瓜大王，但是市区的市民很少能吃上他家的西瓜，主要还是因为往年基本上在地头就完成了销售。每年夏天天惠超市少数门店，比如像学前街店会设柜出售。但是今年黄土塘西瓜已经走进了天惠超市旗下30家门店，而销售成绩也颇为喜人，每天都要卖出一万多斤。在采访蒋建康时，他的手机时不时响起。“都是来订西瓜的。”据他透露，最近一天这样的电话要接上一两百个。虽然之前他颇为忐忑今年西瓜销售会一落千丈，但是实际看来，虽然私人直接订购的份额有所下滑，但是并没有像想象中那么严重。因此接下来，他家西瓜的价格随着天气逐渐炎热，不排除涨回往年价格水平的可能。
虽然醉李、杨梅要到6月中旬之后才能上市，但是王荣金所在的滨湖区果农协会已经开始为了销路而奔走。“今年市民在天惠超市、百业超市就可以买到正宗的地产醉李、杨梅。”据了解，像天惠、百业等本土超市今年就将力挺地产水果销售。而像中桥、芦庄、稻香、青山等社区农贸市场上，市民们也可以就近买到美味的马山醉李和杨梅。
销路拓展，也得有好果子吃。据了解，今年的杨梅可不光是丰收，还有很多新品种推出，比如不用农药、基本不用化肥的无公害新品种。像醉李更是有红李、黄李、冰糖李等新品种，果型大，甜度高。“以往杨梅、醉李都是只有半个月的光景，今年还有不少晚熟品种，把尝鲜期拉长了。”王荣金透露，比如杨梅今年就有一个晚熟品种要到7月5日之后才成熟。醉李中的黄李也是晚熟品种。
【困惑】
地产水果生意难做
人人都喊地产水果贵，但是记者采访中发现，这行生意可并不好做。葡萄大户韩建平就告诉记者，今年人工成本上升就让他直喊承担不起。每年到了这个时候，韩建平的果园里就需要请上20来位临时工，工时两个月，倒也不是简单的采摘工作，而是田间管理疏花疏果。日薪目前的行情已经涨到了每人每天100元。最关键的倒还是这样的临时工越来越难找。“关键视力要好。”韩建平现在能找到的20多个小工都是来自徐州40来岁的人。而在宜兴当地，视力好的年轻人看不上这点工资，不肯来做，能来葡萄园打工的大多都是五六十岁的人，但是视力方面已经难以符合工作要求。而这部分人工成本必然会叠加到地产水果的价格中去。
“醉金香可不好种。”与葡萄园难请季节工相比，更为困惑葡萄大户韩建平、西瓜大户华建芬的则是能培育优质水果品种的人才难寻。韩建平种了10年葡萄，才培育出独家优质品种醉金香。这个品种别的葡萄园也不是没有，但是口味上难以与他家匹敌。
而且即使请到了农业能人，目前农业很大程度上还是“靠天吃饭”。天气、土壤、水分、温度哪个因素不对劲，再好的品种种下去也有可能颗粒无收。韩建平表示，他每年都在试种一些葡萄新品种，但是这些新品种要达到批量上市的程度，必须要花上3年的功夫。有时3年过去，新种培育还极有可能是竹篮打水一场空。另外优质水果培育起来都比较娇气，还得顺着它们脾气来才能好而长远。像一般葡萄藤、桃树的寿命仅为10年。但是韩建平的葡萄藤能用30年，因为他每年采摘都小心翼翼，甚至还会刻意少摘，不过度索取。
【市场】
找准自己定位很重要
团购一减少，地产水果就着了慌。这背后的根本问题还是地产水果的“胎里毛病”———不够市场化。而市场化则是有两种含义：规模化大生产和面对市场销售。
即使是无锡目前运作最为成功的地产水果品牌“阳山水蜜桃”，今年也面临着种植规模“失控”的威胁，很有可能导致蜜桃成熟时，大众品质的桃子价格因为供过于求被打压。据了解，除了惠山区阳山镇，锡山区、滨湖区甚至常州武进都开始一窝蜂地跟风种桃子。武进地区的桃田甚至达到了5万亩的规模。这并不是规模化大生产，而是资源浪费的重复种桃。而即使在惠山区阳山镇，统一对外营销的水蜜桃公司手中所掌握的桃田数量也仅在当地占到很低的比例。而这也是整个地产水果的困境，虽然有不少专种优质品种的大户，但是更多的则是分散的，小规模的种植。朝阳水果批发市场负责人吴惠庆告诉记者，他在福建、浙江参观过不少规模化种植果园，比如杨梅、枇杷，当地甚至是整个县城都把种植某种水果当做支柱产业，并且整体对外营销。地产水果相形之下真是“小格局”了。
“地产水果找准自己的市场定位很重要。”大众果品有福建人、浙江人规模化在经营。那么地产水果的生路或许是时下很流行的概念———细分市场。比如人有我优。业内人士指出，如果选择定位大众市场，那就得选择外形好、口味甜、耐储运、货架期长的品种进行大规模种植，另外营销理念也得是放眼长三角乃至全国；如果选择定位高端市场，那么得精耕细作，培育优质品种；如果选择深加工，比如像宜兴的腌渍青梅，那么就得按照快消行业的理念来研发、销售产品。记者/季郡
