合作社成为农资营销新势力
还有6天！6天后，300余家国内外农资企业与各地市经销商、零售商、种植大户等50000多名参会人员相聚于广东省广州市琶洲展馆，由南方农村报承办的华南农资博览会将盛大开幕。
12月26日，来自广东各地的150位农民专业合作社理事长代表，在中山大学参加为期一天的“农民合作社讲习所”培训，该培训是由南方农村报与中山大学华南农村研究中心共同主办的。12月27日，他们将组团集体参观农资博览会。这批新兴的农资销售势力参会的指向很明确——希望借助这个平台，为本社成员寻找适合于地方产业的农资品牌。
这种能够减少中间环节造就低成本、更符合合作社标准化生产、技术服务更加到位的销售平台，能否带动农资营销模式的变革仍需探讨。而扫描现实，合作社已成为农资销售的新势力。
合作社统一配方向厂家订制
“我们刚拉来了20多吨配方肥，下午3点钟就发给社员。”12月18日，茂名茂南区公馆镇旺山蔬菜农民专业合作社(下称“旺山合作社”)理事长陈德权兴奋的对南方农村报记者说。
眼下正值北运菜四季豆的种植季节，社员们全靠这些肥料肥沃土壤。自从2007年底合作社成立后，社员们一改往日“个人买个人化肥”的传统，而改有合作社统一制订标准，统一购买。
“成立合作社前，每个农户根据个人的经验和偏好到零售商处买肥料，农资品种比较乱，没有科学依据，”陈德权介绍说。而成立合作社后，在“以销定产”的逻辑下，合作社采取标准化生产，以使北运菜符合预定的产品质量。为此，“社员就必须按照合作社制订的标准生产，肥料、农药等都得符合要求”。
每年施肥前，旺山合作社会邀请广东省农科院土壤研究所来到社员的2800多亩土地里，随即提取土质化验，而后根据化验结果制订肥料配方表，直接交由茂名市的农丰复合肥有限公司(下称“农丰公司”)生产。农丰公司有意愿生产的原因在于合作社一年80多吨的固定需求量。
除了施肥更科学外，合作社统一购买肥料的价格也比同等产品价格低。
“一般50公斤一包的肥料，便宜10-15元左右。”陈德权介绍说。阳东县新洲镇兴农果蔬生产专业合作社(下称“兴农合作社”)副理事长黄齐劲也有同感，每年兴农合作社基本承载社员40吨左右的化肥用量，50公斤一包的肥料也便宜10元左右。不过他介绍，合作社并未施行严格的标准化生产，也有部分社员到零售商处购买，因为“零售商更快捷，随要随到”，而合作社还需要社员统一登记后，才能按照固定的登记额度到阳江市总经销处拿货。
合作社技术服务覆盖非社员
旺山合作社和兴农合作社的团购服务基本以社员为服务对象，并未参与本地的农资销售市场，影响相对较小。而乐昌市九峰镇绿峰果菜专业合作社(下称“绿峰合作社”)则走得更为靠前，除了服务社员外，绿峰合作社的农资销售瞄准了非社员的种植户。
九峰镇拥有7.1万亩水果种植面积，2008年4月，绿峰合作社成立农资配送中心涉足农资销售，在拥有十几家农资店的九峰镇，农资销售竞争激烈，而在短短半年多的时间里，合作社农资配送中心的农资销售额达到25万元，销售额已飞涨到近100万元，占据了当地10%的市场份额。
合作社提供的低廉价格依然是吸引130位社员的因素之一。为了平衡本地的市场竞争，合作社仍以与本地相差无几的价格销售农资，不同的是，年底，合作社会拿出农资利润销售的60%，按照与合作社的交易量返还给社员；剩余的40%则按照股份额进行分红，2008年底，普通社员最高获得了800元的利润返还，200元一股的社员即可拿到10元分红。
除了价格因素外，在绿峰合作社理事长潘国平看来，优质的技术服务、可靠的质量保证以及责任可追究制度，也是合作社营销农资的关键优势所在。
首先，绿峰合作社基本由种植蜜桔大户组成，潘国平本人也有多亩蜜桔，常年积累的施肥施药经验恰恰是小规模农户所需要的，“果树生的什么虫，我就给他开什么药。”
其次，质量保证也是农户所看重的。“我们合作社的进货渠道非常正规，基本可以杜绝伪装产品进入到市场”。说这话时，潘国平一再强调合作社经营农资奉行的“赚钱不是第一目的”，合作社考虑更多的是让农户们生产出品质更高的蜜桔，因此合作社经营的都是北京新禾丰、美国陶氏等农资品牌的产品。
第三，所谓责任可追溯的制度，则是指合作社对每个消费者的购买用药量都做有记录，一旦产品出了事故，就由合作社向厂家交涉，弄清事故原因，以确认责任归属。而其他经销商不愿意这么做，“有的不愿意，也有人认为没必要”，而合作社必须要做这个工作，因为“合作社要求社员生产出更有品质的产品，同时也是按交易量返还的必需”。
绿峰合作社涉足农资的成功并非孤立，廉江良垌日升荔枝专业合作社(下称“日升合作社”)也在积极涉足农资经营，目前日升合作社每年已有200多万的营业额，而理事长马洪俊瞄准的是本地1000多万的销售市场。
有企业专门瞄准合作社营销
作为农资终端消费者的种植大户，合作社无疑是农资购买的最佳平台。而在生产厂家一方，合作社平台的优势也颇为明显。
“厂家是非常愿意跟我们合作的。”潘国平表示。绿峰合作社的130位固定社员，就是130位固定的农资销售客户。同时，依托合作社的技术优势，企业很容易推广新的农资产品。
记者发现，目前已有农资公司在主打合作社这一平台。安徽程翔肥料有限公司(下称“程翔公司”)即是其中之一，公司主打建立“全国农民专业合作社联盟”，以建立崭新的农资销售模式。
“我们公司基本是按照合作社的需要进行生产肥料，专供专销。”12月18日，程翔公司一位员工告诉记者。而后表示“比如你是生产茶叶的，我们就给你提供产业所需要的肥料，你是生产沙糖桔的，我们就按照沙糖桔的标准为合作社提供农资”。在该模式下，合作社产品就不存在浪费原料的现象，也可少减少经销商等中间环节，降低农资成本。
先行者的脚步已经迈开，而依靠合作社建立农资直销模式是否可行，农资销售业是否会因为合作社的加入而发声变革，仍有待进一步观察。
12月26日，来自广东各地的150位农民专业合作社理事长代表，在中山大学参加为期一天的“农民合作社讲习所”培训，该培训是由南方农村报与中山大学华南农村研究中心共同主办的。12月27日，他们将组团集体参观农资博览会。这批新兴的农资销售势力参会的指向很明确——希望借助这个平台，为本社成员寻找适合于地方产业的农资品牌。
这种能够减少中间环节造就低成本、更符合合作社标准化生产、技术服务更加到位的销售平台，能否带动农资营销模式的变革仍需探讨。而扫描现实，合作社已成为农资销售的新势力。
合作社统一配方向厂家订制
“我们刚拉来了20多吨配方肥，下午3点钟就发给社员。”12月18日，茂名茂南区公馆镇旺山蔬菜农民专业合作社(下称“旺山合作社”)理事长陈德权兴奋的对南方农村报记者说。
眼下正值北运菜四季豆的种植季节，社员们全靠这些肥料肥沃土壤。自从2007年底合作社成立后，社员们一改往日“个人买个人化肥”的传统，而改有合作社统一制订标准，统一购买。
“成立合作社前，每个农户根据个人的经验和偏好到零售商处买肥料，农资品种比较乱，没有科学依据，”陈德权介绍说。而成立合作社后，在“以销定产”的逻辑下，合作社采取标准化生产，以使北运菜符合预定的产品质量。为此，“社员就必须按照合作社制订的标准生产，肥料、农药等都得符合要求”。
每年施肥前，旺山合作社会邀请广东省农科院土壤研究所来到社员的2800多亩土地里，随即提取土质化验，而后根据化验结果制订肥料配方表，直接交由茂名市的农丰复合肥有限公司(下称“农丰公司”)生产。农丰公司有意愿生产的原因在于合作社一年80多吨的固定需求量。
除了施肥更科学外，合作社统一购买肥料的价格也比同等产品价格低。
“一般50公斤一包的肥料，便宜10-15元左右。”陈德权介绍说。阳东县新洲镇兴农果蔬生产专业合作社(下称“兴农合作社”)副理事长黄齐劲也有同感，每年兴农合作社基本承载社员40吨左右的化肥用量，50公斤一包的肥料也便宜10元左右。不过他介绍，合作社并未施行严格的标准化生产，也有部分社员到零售商处购买，因为“零售商更快捷，随要随到”，而合作社还需要社员统一登记后，才能按照固定的登记额度到阳江市总经销处拿货。
合作社技术服务覆盖非社员
旺山合作社和兴农合作社的团购服务基本以社员为服务对象，并未参与本地的农资销售市场，影响相对较小。而乐昌市九峰镇绿峰果菜专业合作社(下称“绿峰合作社”)则走得更为靠前，除了服务社员外，绿峰合作社的农资销售瞄准了非社员的种植户。
九峰镇拥有7.1万亩水果种植面积，2008年4月，绿峰合作社成立农资配送中心涉足农资销售，在拥有十几家农资店的九峰镇，农资销售竞争激烈，而在短短半年多的时间里，合作社农资配送中心的农资销售额达到25万元，销售额已飞涨到近100万元，占据了当地10%的市场份额。
合作社提供的低廉价格依然是吸引130位社员的因素之一。为了平衡本地的市场竞争，合作社仍以与本地相差无几的价格销售农资，不同的是，年底，合作社会拿出农资利润销售的60%，按照与合作社的交易量返还给社员；剩余的40%则按照股份额进行分红，2008年底，普通社员最高获得了800元的利润返还，200元一股的社员即可拿到10元分红。
除了价格因素外，在绿峰合作社理事长潘国平看来，优质的技术服务、可靠的质量保证以及责任可追究制度，也是合作社营销农资的关键优势所在。
首先，绿峰合作社基本由种植蜜桔大户组成，潘国平本人也有多亩蜜桔，常年积累的施肥施药经验恰恰是小规模农户所需要的，“果树生的什么虫，我就给他开什么药。”
其次，质量保证也是农户所看重的。“我们合作社的进货渠道非常正规，基本可以杜绝伪装产品进入到市场”。说这话时，潘国平一再强调合作社经营农资奉行的“赚钱不是第一目的”，合作社考虑更多的是让农户们生产出品质更高的蜜桔，因此合作社经营的都是北京新禾丰、美国陶氏等农资品牌的产品。
第三，所谓责任可追溯的制度，则是指合作社对每个消费者的购买用药量都做有记录，一旦产品出了事故，就由合作社向厂家交涉，弄清事故原因，以确认责任归属。而其他经销商不愿意这么做，“有的不愿意，也有人认为没必要”，而合作社必须要做这个工作，因为“合作社要求社员生产出更有品质的产品，同时也是按交易量返还的必需”。
绿峰合作社涉足农资的成功并非孤立，廉江良垌日升荔枝专业合作社(下称“日升合作社”)也在积极涉足农资经营，目前日升合作社每年已有200多万的营业额，而理事长马洪俊瞄准的是本地1000多万的销售市场。
有企业专门瞄准合作社营销
作为农资终端消费者的种植大户，合作社无疑是农资购买的最佳平台。而在生产厂家一方，合作社平台的优势也颇为明显。
“厂家是非常愿意跟我们合作的。”潘国平表示。绿峰合作社的130位固定社员，就是130位固定的农资销售客户。同时，依托合作社的技术优势，企业很容易推广新的农资产品。
记者发现，目前已有农资公司在主打合作社这一平台。安徽程翔肥料有限公司(下称“程翔公司”)即是其中之一，公司主打建立“全国农民专业合作社联盟”，以建立崭新的农资销售模式。
“我们公司基本是按照合作社的需要进行生产肥料，专供专销。”12月18日，程翔公司一位员工告诉记者。而后表示“比如你是生产茶叶的，我们就给你提供产业所需要的肥料，你是生产沙糖桔的，我们就按照沙糖桔的标准为合作社提供农资”。在该模式下，合作社产品就不存在浪费原料的现象，也可少减少经销商等中间环节，降低农资成本。
先行者的脚步已经迈开，而依靠合作社建立农资直销模式是否可行，农资销售业是否会因为合作社的加入而发声变革，仍有待进一步观察。
