二线城市生鲜电商养成记
在菜篮网简易的办公室里，我们见到了A轮融资成功后的姜晓宇，虽然当时已近中午，他刚从郑州周边的中牟仓库赶回来，但却看不出丝毫的疲惫。相反，他举止投足中都散发出激情，目光里流露出的自信、兴奋溢于言表，能让周围的人立刻感受到他的精力充沛。
菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷高了河南生鲜电商的颜值！
菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最后一片蓝海的生鲜。
与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一块钱一个冬瓜，一块钱一盒豆芽，一块钱一块豆腐......再加上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去尝试购买。
赢利点不在于生鲜
近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台盈利者寥寥无几。
“我们的赢利点并不在于生鲜！”姜晓宇直接说。
菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%是从郑州周边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出来的历史平均值，下午开始采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%~20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价格通常是翻了两三倍的。”
在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助菜农解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解决河南尉氏葡农，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让劳动者劳有所得是他们的目标。
菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多，损耗大的弊端，彻底解决菜农和消费者两头叫苦的问题。
但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者习惯就会发现：消费者特别是年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。
“生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1:2。”
姜晓宇一语道破天机，他看中的是生鲜用户很强的黏性！在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意不在酒。
如何实现用户增长
以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模，靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平均日单量达到20万单。
如何实现用户规模的增长？毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
菜篮网的重磅拳就是反向O2O模式，希望通过线下完成对线上的导流。目前，菜篮网有200家加盟店，计划到2016年中旬，要在郑州开到2000家加盟店，覆盖整个郑州区域。这些加盟店多是社区的果蔬店。姜晓宇把聚划算的模式引入到这些加盟店里，要求加盟店开辟出两三平米的地方，菜篮网每天提供低价爆品来吸引人气，宣传菜篮网的品牌。
同时，每个加盟店都会有一个二维码，店铺可以从通过扫描二维码关注菜篮网的客户消费额来获得分成。
这种通过天天打爆品的方式来为线下加盟店引流的方式无可厚非，对于菜篮网，最大的作用就是品牌宣传，但有个现象不得不考虑：为了省几毛钱，排队买爆品菜的基本都是老年人，年轻人少有时间、精力和热情去参与这种活动，而老年人显然不是菜篮网的目标客户，能否带来线上的引流等待考验。
菜篮网的另一个动作就是：每个配送员每日只送60单，目的是将他们打造成顾客的家庭私人助手。
姜晓宇说，经过反复测试，60单是一个家庭私人助手最合适的配送单数，即使以后用户量大量增加，配送单数再多，他也不会增加每个私人助手的工作量，只会增加私人助手的人数。
菜篮网的每个家庭私人助手都会有固定的配送小区，甚至当客户密度足够高的时候，一个私人助手只负责某小区里的某栋楼。60单的配送量，如果都集中在一栋楼里，其实在两三个小时内就可以完成。其余时间，姜晓宇让配送员跟顾客交朋友、聊天，甚至可以帮顾客个小忙，倒垃圾、修灯泡啥的，以求通过这种高频次的见面来建立和顾客的强关系。刷脸频次高了，和顾客成为朋友了，那办储值卡、介绍新客户不就成了顺理成章的事情了。听着有点像海底捞的服务味道，真正地把顾客当上帝了。
这事儿真能成吗？
首先，这在一定程度上需要考验私人助手的积极性和热情。同时，也是对菜篮网员工管理的考验。除了需要适当的物质激励外，更需要精神鼓励。显然，菜篮网也意识到这一点，从私人助手刚入职，就会受到相关的企业文化培训。
另外，还有一点不容忽视。
顺丰嘿客砸了十亿的失败教训告诉我们，不要为顾客着想，要站在顾客的角度思考问题，一切以为顾客着想的画蛇添足都是搬起石头砸自己的脚。现在城市里住着的都是来自四面八方的不同背景的人，现在社会人的戒备心理都很强，特别是年轻人，都有很强的个人空间意识，所以才涌现出大批的宅男宅女，住在对面的邻居几年可能都不曾打过一次招呼，这些顾客凭什么要去和一个来历不明的配送员聊天，更别说闯入私人空间修理灯泡这种事情了！
菜篮网所推崇的私人助手式配送的确是本着为顾客着想的好意，但你为顾客着想，他未必就会买你的账。这种方式同样需要考验。
挑战也许不止一面
“我们马上要启动A+轮的融资，到今年年底，菜篮网的估值就能达到新的高度！”志在必得的神情写在了姜晓宇的脸上。
在问及目前遇到的最大挑战是什么时，他略微沉思了一下说，“最大的挑战来自人工，仓储还有配送这块都不太容易招人。”
也许除了人工外，姜晓宇还面临着更大的挑战！
今年8月7日，京东宣布43亿入股永辉超市，强力看好永辉超市在O2O和生鲜供应链领域。三天后，也就是8月10日，阿里和苏宁宣布互为参股。“未来30年，互联网企业的机会一定在线下，传统企业的希望一定在线上。”马云在双方合作的发布会上表示。
这传递出什么？大佬们已经开始在行动了。
他们已经意识到：未来，不是谁颠覆谁的问题，而是线上与线下企业融合，才能一起创造未来！
其实，菜篮网的模式并不难模仿，而且据菜篮网透漏，已经有顾客在体验了十几次后，开始搭建相同模式的平台，只是做生鲜电商前期需要的是砸钱，这位模仿者未必就能像姜晓宇那么有魅力能够融到钱！
但是对于那些不差钱的主儿呢？
一切也只存在于假设！目前还没有一位大佬模仿这种模式，姜晓宇还有时间去完成自己的版图，争分夺秒地去增加市场分额和渗透率。移动互联网时代，一切拼得都是速度和资本！
“我们现在研制出了冷链三轮车，这在全国是属于首创，可以真正实现配送最后一公里的冷链配送，三轮车的温度能够保证在0度，顾客将吃到更加新鲜的果蔬。”姜晓宇兴奋地向前来洽谈的羊肉供应商介绍。
生鲜这场大仗，远未结束！（绳娜发自郑州）
菜篮网于2014年8月上线，经过一年的发展，注册用户达到8万人。2015年7月24日，菜篮网宣布完成数千万元A轮融资，刷高了河南生鲜电商的颜值！
菜篮网并不是姜晓宇的第一个创业项目。事实上，早在2009年，他就成立九合科技，专注于互联网项目，先后建立服装、电子产品等电商平台，后来转战团购，与腾讯QQ团购合作，经历“百团大战”的硝烟。在电商界几年的摸爬滚打之后，他瞄准了被号称电商的最后一片蓝海的生鲜。
与一线城市主打高端附加值的有机菜、半成品净菜不同，菜篮网从一开始瞄准的就是普通大众的餐桌，每天都会推出一款特价爆品，比如，一块钱一个冬瓜，一块钱一盒豆芽，一块钱一块豆腐......再加上最具诱惑的不限定消费金额的免费包邮，很容易吸引家庭主妇去尝试购买。
赢利点不在于生鲜
近两年，生鲜的万亿市场规模和不到1%的电商渗透率，吸引各路资本不断涌入，助推生鲜电商爆发式增长。但与此同时，一个不争的事实却是：全国3万家涉农电子商务平台盈利者寥寥无几。
“我们的赢利点并不在于生鲜！”姜晓宇直接说。
菜篮网所售卖的都是餐桌上的日常时令果蔬，其中70%是从郑州周边的蔬菜基地采摘。根据当天C2B的订单，以及利用大数据计算出来的历史平均值，下午开始采摘，晚上进行分拣、包装、入库，第二天早上送到消费者手里，整个流程不会超过24小时，以保证果蔬的新鲜度和口感。
“我们的果蔬定价方法，是参考河南一级批发市场的菜价，再上浮15%~20%，而按照传统果蔬销售模式，到达消费者手里的果蔬价格通常是翻了两三倍的。”
在让消费者吃到新鲜实惠的果蔬外，菜篮网还致力于帮助菜农解决农产品滞销问题。姜晓宇向我们讲述了菜篮网一次次第一时间解决河南尉氏葡农，受灾青苹果、中牟油桃等滞销农产品的事例，让劳动者劳有所得是他们的目标。
菜篮网这种基地直供，一站送达的方法确实解决了传统商贸模式农产品流通环节多，损耗大的弊端，彻底解决菜农和消费者两头叫苦的问题。
但在我们对这种打破传统商贸模式，剥去种种环节链条的变革欢呼雀跃之余，冷静思考一下消费者习惯就会发现：消费者特别是年轻人做饭具有随机性，在生活设施比较完善的区域，例如郑州市金水区，就有很多大型的菜市场、社区菜店，甚至有些菜农、果农会直接拉着蔬菜瓜果来这些成熟的生活区域售卖，价格也相当便宜。显然，在这种替代性、选择性比较强的小区，这样的消费环境就不利于培养消费者网上预购果蔬的习惯，自然购买频次也不会太高。
“生鲜只是菜篮网的一个流量切入口。未来生鲜与其他品类的销售比例将是1:2。”
姜晓宇一语道破天机，他看中的是生鲜用户很强的黏性！在姜晓宇的办公室里，陈列着一排货架，上面摆满了菜篮网上架的粮油副食、酒水饮品、休闲食品等商品，原来醉翁之意不在酒。
如何实现用户增长
以生鲜带动其他品类销售看似是个不错的主意，但由于菜篮网的低价策略，就需要靠规模，靠走量来赢得利润。菜篮网的目标是占到郑州生鲜市场消费额的10%，期望达到100亿元以上的规模，平均日单量达到20万单。
如何实现用户规模的增长？毕竟，菜篮网现在的知名度并不高。
菜篮网的重磅拳就是反向O2O模式，希望通过线下完成对线上的导流。目前，菜篮网有200家加盟店，计划到2016年中旬，要在郑州开到2000家加盟店，覆盖整个郑州区域。这些加盟店多是社区的果蔬店。姜晓宇把聚划算的模式引入到这些加盟店里，要求加盟店开辟出两三平米的地方，菜篮网每天提供低价爆品来吸引人气，宣传菜篮网的品牌。
同时，每个加盟店都会有一个二维码，店铺可以从通过扫描二维码关注菜篮网的客户消费额来获得分成。
这种通过天天打爆品的方式来为线下加盟店引流的方式无可厚非，对于菜篮网，最大的作用就是品牌宣传，但有个现象不得不考虑：为了省几毛钱，排队买爆品菜的基本都是老年人，年轻人少有时间、精力和热情去参与这种活动，而老年人显然不是菜篮网的目标客户，能否带来线上的引流等待考验。
菜篮网的另一个动作就是：每个配送员每日只送60单，目的是将他们打造成顾客的家庭私人助手。
姜晓宇说，经过反复测试，60单是一个家庭私人助手最合适的配送单数，即使以后用户量大量增加，配送单数再多，他也不会增加每个私人助手的工作量，只会增加私人助手的人数。
菜篮网的每个家庭私人助手都会有固定的配送小区，甚至当客户密度足够高的时候，一个私人助手只负责某小区里的某栋楼。60单的配送量，如果都集中在一栋楼里，其实在两三个小时内就可以完成。其余时间，姜晓宇让配送员跟顾客交朋友、聊天，甚至可以帮顾客个小忙，倒垃圾、修灯泡啥的，以求通过这种高频次的见面来建立和顾客的强关系。刷脸频次高了，和顾客成为朋友了，那办储值卡、介绍新客户不就成了顺理成章的事情了。听着有点像海底捞的服务味道，真正地把顾客当上帝了。
这事儿真能成吗？
首先，这在一定程度上需要考验私人助手的积极性和热情。同时，也是对菜篮网员工管理的考验。除了需要适当的物质激励外，更需要精神鼓励。显然，菜篮网也意识到这一点，从私人助手刚入职，就会受到相关的企业文化培训。
另外，还有一点不容忽视。
顺丰嘿客砸了十亿的失败教训告诉我们，不要为顾客着想，要站在顾客的角度思考问题，一切以为顾客着想的画蛇添足都是搬起石头砸自己的脚。现在城市里住着的都是来自四面八方的不同背景的人，现在社会人的戒备心理都很强，特别是年轻人，都有很强的个人空间意识，所以才涌现出大批的宅男宅女，住在对面的邻居几年可能都不曾打过一次招呼，这些顾客凭什么要去和一个来历不明的配送员聊天，更别说闯入私人空间修理灯泡这种事情了！
菜篮网所推崇的私人助手式配送的确是本着为顾客着想的好意，但你为顾客着想，他未必就会买你的账。这种方式同样需要考验。
挑战也许不止一面
“我们马上要启动A+轮的融资，到今年年底，菜篮网的估值就能达到新的高度！”志在必得的神情写在了姜晓宇的脸上。
在问及目前遇到的最大挑战是什么时，他略微沉思了一下说，“最大的挑战来自人工，仓储还有配送这块都不太容易招人。”
也许除了人工外，姜晓宇还面临着更大的挑战！
今年8月7日，京东宣布43亿入股永辉超市，强力看好永辉超市在O2O和生鲜供应链领域。三天后，也就是8月10日，阿里和苏宁宣布互为参股。“未来30年，互联网企业的机会一定在线下，传统企业的希望一定在线上。”马云在双方合作的发布会上表示。
这传递出什么？大佬们已经开始在行动了。
他们已经意识到：未来，不是谁颠覆谁的问题，而是线上与线下企业融合，才能一起创造未来！
其实，菜篮网的模式并不难模仿，而且据菜篮网透漏，已经有顾客在体验了十几次后，开始搭建相同模式的平台，只是做生鲜电商前期需要的是砸钱，这位模仿者未必就能像姜晓宇那么有魅力能够融到钱！
但是对于那些不差钱的主儿呢？
一切也只存在于假设！目前还没有一位大佬模仿这种模式，姜晓宇还有时间去完成自己的版图，争分夺秒地去增加市场分额和渗透率。移动互联网时代，一切拼得都是速度和资本！
“我们现在研制出了冷链三轮车，这在全国是属于首创，可以真正实现配送最后一公里的冷链配送，三轮车的温度能够保证在0度，顾客将吃到更加新鲜的果蔬。”姜晓宇兴奋地向前来洽谈的羊肉供应商介绍。
生鲜这场大仗，远未结束！（绳娜发自郑州）
