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天天果园:和美国西北樱桃的那些事儿(下)

排行榜 收藏 打印 发给朋友 举报 来源: 中国水果门户   发布者:webmaster
热度208票  浏览183次 【共0条评论】【我要评论 时间:2015年7月17日 15:07

昨天的天天果园:和美国西北樱桃那些事儿(上)》一文主要谈到了天天果园的营销之“道”,今天的下篇则会聊到大家都关心的话题——钱,和水果供应链。外行看热闹,内行看门道,我们相信,这会是您看到的最有“门道”的一篇干货文。

图片:天天果园联合创始人赵国璋

中国水果门户:你对业内所说的“99%的电商都在亏钱”怎么看?

天天果园联合创始人赵国璋:其实我觉得亏钱是一个很正常的事情,但是你不能简单地讲是亏钱。天天果园也好,其他电商也好,你把钱亏到了什么地方?是把钱亏在了后台物流建设,服务的提升上,还是说简单地放在降低我的利润,用来吸引用户,用来烧钱,做短期的营销上?

说实话现在天天果园并没有在一个盈利的阶段,但是我们想要盈利是随时可以盈利的。但是我们现在在做很多事情,去年我们拓展了全国五个城市,今年还会再继续拓展至少十个城市,而每个城市的拓展需要投入人力,建设冷库,购买资源等。这些基础的东西,我们并不认为我们的投入是一个烧钱的事情,我们投入的是对未来的一个投资,而这个投资是必然会产生回报的。

中国水果门户:但会不会是一个很长的过程?

赵国璋:其实我并不觉得会是一个很长的过程。就我们现在来说,其实我们已经很容易可以做到收支平衡。很重要的一点是我们在做这些事情的同时,并没有降低很多毛利。你看我们做很多营销推广的活动,但与此同时我们的毛利其实是非常健康的。

很重要的一点,就是我们不能简单地说电商在初级阶段你是要赚钱还是亏钱,我们更应该讲的是这个行业有多大。

简单来说,西北樱桃是个很好的例子。整个电商行业可能是销售了15万箱,然后整个行业是170多万箱,所以互联网销售占的比例不到10%。那么我们水果行业的电商可能现在只是占了传统渠道的10%,当然这个数字可能也就是5%左右,我可能比较乐观。整个行业现在还在不断地增长,可以想像一下,如果说能够占到传统行业的30%呢?其实这个行业的潜力非常大,还有很大的空间去做。我们整个行业将来五年内可能还有接近10倍的增长空间。

在进口水果这一块,我觉得比例更低,可能只有1%左右,所以整个市场空间其实是非常非常大的。

中国水果门户:你觉得现在国内生鲜电商整体都处于打基础阶段吗?

赵国璋:我觉得有些可能在打基础,有些可能还没想清楚该怎么做。我只能说我们还是很清楚自己的发展方向,我们一直以来坚持要做自有的物流,坚持和上游源头的一些品牌、政府进行合作,也就是说能够在供应链上有更强的控制力和优势。

我们希望通过优化传统供应链,把降低的成本回馈给消费者。表面上看我们做了很多“第一次”的活动,“第一次”把国外水果引进中国的工作,但是我们五年来一直不断在做的就是和源头进行优化供应链的合作。这是一个长期的工程,但它必然会发生改变。

其实处在这个行业我们觉得是非常幸运的,因为不光中国属于一个互联网快速发展的阶段,整个全球的种植业其实也在发生一个思路的改变。很多供应商他更愿意通过直供的方式来跟我们合作。

我们也一直提倡说要做品牌,我们也看到更多的果农开始做一些自有的品牌,种植一些新的品种。如果你回顾水果业的历史,在最近5年内产生的新的品种可能和过去30年出现的新品种是一样多的。

像佳沛(Zespri)它在过去5年内推出了SunGold,G3,G9,SweetGreen还有Charm这些新的品种。苹果也是,我们2013年做的苹果,一共有11款不同的品种。不是说数量多就是好,但是它证明了整个行业的活力。上次在智利我们参加了提子的活动,传统行业可能过去20年都是红地球Red Globe等一些传统品种,这5年里面我们发现很多新的品种都在不断地涌现出来。

这个原因也是多方面的,不是说我们电商或是终端渠道做的一些革新,而是新一代的果农开始意识到一些新的品种、品牌所能带来的价值。

中国水果门户:对于很多海外供应商来说,由于零售销售是大头,传统的水果供应商往往会希望与出口市场的超市直接合作。但是在中国市场,随着近年来水果电商的兴起,似乎这一倾向已经有所转变?

赵国璋:我觉得至少这几年的合作下来,他们非常信任天天果园,因为我们是一个比较好的帮助他们推广新品种的一个渠道。近几年我们做了很多新品种的推广,但回过头来想一想,不是我们想做新品种就有新品种,必须是源头有新品种它才能给我们。

而在销售方式方面,我觉得很有趣的一个事情就是我们做的樱桃预售(Pre-sale)。传统卖水果是怎么卖的呢?消费者买的是市场上有的东西。就是你提供什么,我买什么。现在呢,买的东西可能不需要在市场上,但是我们可以知道你有什么东西,就是你种什么,我买什么。不一定在中国市场有,但是我可以下定单,我可以问你买。这就是为什么很多新品种我们通过直接采购的方式,很容易就被介绍到了我们国内来,因为我们更了解用户的需求。

我们的果农其实就是在不断地根据他们对于这个市场的了解进行调整。他们为什么会更加了解这些市场,就是因为他们在不断地跟一些终端的企业,包括电商在交流。包括一些超市也开始在做直采。在他更了解客户的需求之后,他就可以根据客户的需求来设计一些产品,来往这个方向去培育一些产品。

举个例子,比如说以前的整个全球市场,如果看高端的话可能会更看重日本市场。我们也看到塔斯马尼亚的一些果园以前就会种植一些日本品种,有点像山东青岛那些偏粉红、偏酸的品种。但是他们已经停止扩种这些日本品种,反过来开始种植一些符合中国市场需要的红、黑的品种。

我觉得澳大利亚塔斯马尼亚的Hansen樱桃果园其实是很有代表性的一家。Hansen果园给我的特别深的一个印象是什么呢?我到了它们那边去参观,他们会告诉我未来五年的中国春节是什么时候。他为什么要知道这些日期?因为他需要根据中国春节日期,在海拔更高的地方去种一些晚熟樱桃品种。我们知道更靠近南极的地方采摘时间就更晚。通过这些方式,它已经在做将来五年的长期打算。但这个打算它不是凭空来打算的,是根据市场需求来种植的。

现在的果农就是现代化经营的模版,用户需要什么,它根据用户的需求去调整将来五年甚至十年的种植计划。就跟以前我们做快消品要做市场用户调研一样,要了解用户的需求是什么,根据用户的需求来调整我们的产品,不能闭门造车。不能像乔布斯嘛,我们不是每个人都是乔布斯。

中国水果门户:能不能谈谈对未来供应模式的设想?

赵国璋:我觉得如果大胆地假设,将来是我们需要什么,就种什么。而且这可能并不是说我家在上海,那么在上海周边200公里种什么。很有可能是说中国的某一个二线城市的消费者,或者整个中国有什么需求,在美国,在澳洲,或者在智利,我们根据中国的需求去种一些新的品种。因为很多新的品种势必也是适合不同市场的,我们是看全球,并不是说只是去看中国市场。像中东的市场,东欧的市场,他们的需求、口感都是不一样的。

原文网址:www.chinafruitportal.com

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