广西筋竹沙糖桔市场销售模式大揭秘
同样是桔子，缘何这里的价格总比其他产区高0.2-0.5元/斤？
2012年12月28日，第七届广西岑溪市沙糖桔节(广西称“砂糖桔节”)在有着“广西沙糖桔之乡”美誉的筋竹镇举行。此节上，来自全国各地的8家客商与岑溪市水果专业合作社签订了2.65万吨沙糖桔购销合同，合同销售金额达1.3亿元，平均每斤价格为2.45元。
如此价格，在整体市场中虽不算最高，但在普通果纷纷行至1.9-2.3元/斤左右的大环境下也绝对是一个不错的“统收价”。
筋竹沙糖桔价格的高，并不止于此。在南方柑桔1(106955303)与南方柑桔2(146314565)QQ群每日的报价中，筋竹总能有比其他产区高0.2-0.5元/斤的价格。
事实上，对常年从事水果收购的无数果商来说，每年自11月延续至来年3月的沙糖桔混战自然并不陌生。然而，在重复不断的收购—转手—销售链条中，果商采购沙糖桔的地点从类似广东四会的大型交易市场转向通过中介代办的田间地头，亦或者是产区周边的集散地。
正是这样的转变，让2008年后一部分依托产区优势的小型沙糖桔销售地成了果商的“心头好”，并迅速发展壮大。广西筋竹沙糖桔市场就是其中最具有代表性的一个。
“挑果价”的诞生
“今日筋竹挑果价2.8元/斤，”2012年12月31日，广西筋竹镇果农陈天宏透露当日统果价格为1.7-2.5元/斤，大果为1-1.2元/斤，小果为1.6元/斤。同一时间，德庆、郁南、佛冈等地最高报价均在2.3-2.6元/斤。而在迄今为止的很多时候，筋竹沙糖桔的“挑果价”都往往能比果农眼中品质不错的“中果价”高出一截。
“挑果价”这个词，在大部分广东果农脑海中还是个有些陌生的概念，而对于筋竹果农来说它代表着当地的最高收购价，也同时蕴含着当地果农卖果的一个独特习惯：可任果商选。
“果商随便挑，果农将剩下的再拉去别的档口卖。”陈天宏解释之所以会出现高的有些“离谱”的价格，是因为一般果农会将其认为品质最好的果子分拣装框拉去卖，然后果商还会在这部分已经很靓的果子中再按照要求选出更好的，“多了一层选拔，当然能有更高的价钱”。
尽管“挑果价”是筋竹的专有名词，但并非在此收购的每一个果商都能出得起这个价。“出最高价格的只有北京的五位客商。”筋竹商会秘书长陈泉透露，从5-6年前起，每年会有一帮固定北京果商来收购，且原本是三位合作收购，2012年收果开始不但新增两位，原来的团队也已解体独立操作。
近期一天，前一晚下过暴雨的筋竹市场显得有些冷清，直到一天交易最热闹的下午4点左右也仅有零星2-3个档口开工。而这些开门档口的显眼位置均用红色招牌标明：收沙糖桔，价格3.2-3.5元/斤。
没人会做亏本的买卖，能称得起“挑果价”的果子也受着相当多的限制，即便在果子非常少的上市初期，大小果、不够红、稍有花皮、暗伤……这些在其他果商收购靓果时可以承受的意外，大都无法纳入他们的收购单中。
代办档口也分级
“出高价收购主要是想保证每批货的质量。”筋竹商会会长陈伟坚分析，常年定点来此收购的北京果商，均是发往北京新发地批发市场，而若想在市场中搏得高价，除了货靓还需要有“足够稳定的供应”。
“每天经手入北京新发地的沙糖桔大约有8车，”陈并忠经营的代办点是筋竹已注册约60个大型沙糖桔收购档口中资质最老的一个。他与北京“五大巨头”之一赵秀英合作销售沙糖桔已有6年时间，每一次的收购都是由他把关装框，最后打上“福牌”商标发往北京。
包括赵秀英在内的五位北京果商，最大限度日收果量仅为20-30万斤，即4-5车(6万斤/车算)，这些量仅是筋竹镇沙糖桔收购高峰期每日最高量80车的1/4。由此，即便每位北京果商每天都按照最大量收购，也还有3/4的果被“拒之门外”。
在筋竹，有果商分级买果，就有代办档口分级收果。如陈并忠一样，筋竹共有3-5家档口专门为五位北京客商收购最优质的“挑果”，而其余数十个档口则“潜移默化”地划分为收中果、大小果、次果等“专门店”。
“被挑剩下的靓果，果农会自行拉至别的对应档口销售。”陈天宏坦言在2009年以前，这里的果农也是不能接受果商在自己已选出的靓果中进行“二次选择”的方式。但随着近几年档口分级的逐步完成，果农能以不同价把果子“分级卖完”，因此大多数人也慢慢接受了。
对于这种看似“以果商为主体”的买方市场，许多人的理解分歧很大。“市场化程度高”是部分广西果农的解读。然而，在更大范围的果商群体中，“霸市”成为了共识。
“那边个别收购价太高，做不起。”第一年做沙糖桔生意的果商莫财锦在权衡了许久后，还是放弃了到筋竹收购，而转战至收价较低的封开、郁南等地，“最高价都快4元/斤了，下面的价格怎么定都超出了能接受的范围。”
“非独一性”的模式
面对筋竹市场光鲜的销售价格，有许多广东果农在QQ群、论坛等处发出了或质疑或羡慕的情绪。而这些在郁南种植大户莫伯强看来却并不值得去刻意模仿，他的理由很简单：对自己认为靓的果子挑三拣四，任挑任选并不是每一个人都能忍受，“也不必去忍受”。
此外，相对于前往筋竹市场超九成都是当地周边种植户的情形不同，四会或东莞下桥市场的果农几乎全属“非本地人”，甚至有远赴几百公里拉果子售卖的种植户。
“今天被挑剩下了卖不完，可以拉回家明天再卖。”2012年12月6日，筋竹种植户潘北坚说，当天他的500多斤沙糖桔在经过严格挑选后以3.2元/斤的价格售罄，对此价格他相当满意。
相比筋竹本地果商一般只会拉几百斤果卖不同，去往四会或东莞的果农少则几千斤，多则上万斤，以1万斤果900元的高昂路费(从佛冈到东莞)为基准计算，加上体力的消耗，大家都会选择“卖完才走”的策略，哪怕要在狭窄的车里睡上一晚上。
事实上，在广东英德、德庆、郁南等地也都有依托产区的小型市场，在这些市场中也存在着类似筋竹一样允许“挑果”的市场。北京流通大户冯聪介绍，德庆凤村镇就是其中颇为典型的一个代表。该地也曾在大部分地区维持最高价2.0时代时，出现过3元/斤以上的“挑果”高价。但他同时认为由于市场销售量不同，在广东多数地区都是上十个果商一同“分享”市场，“互相牵制，不大可能出现筋竹几个收购商独大的状况”。
冯聪以100斤沙糖桔为例，分析只有当某果农对其中的80-90斤果子有能被“高价挑走”的足够信心时，才会采取筋竹的销售模式，“筋竹销售模式并不能在每一个地方都被复制”。
