“要学会种荔枝，更要学会卖荔枝”
东路农场的5月，是喜收荔枝的季节，是赚钱的日子。此时，这里吸引一大批果商前来设立20多个收购点，每天收购20~30万公斤荔枝销往上海、广州、深圳或香港等地。近年来，该场每年的荔枝销售不但井然有序，而且每公斤销售单价均比周边地区高出1元左右，全年增收200万元以上。
东路人缘何能在荔枝销售中多赚200万呢？熟悉东路情况的人都知道，上世纪90年代，该场大力调整产业结构，大面积发展荔枝产业，并以农业标准化的要求来规范管理生产，不断提高生产管理水平。从开始的土地规划就体现园、林、路、水、电、沟(防兽)一体化，到挖穴、备肥、定植的早期管理，均由场里统一指挥，再到整个生产管理过程都采取科学管理。而且根据荔枝生长的不同时期，按照农业标准化的要求，向荔枝种植户下达作业项目和质量标准。同时，该场成立荔枝生产技术服务中心，配齐人员，各单位相应成立技协小组，坚持做到无论农场体制如何改变，科技服务机构一直不变，人员不减。经过多年的打拼，东路荔枝在市场上还小有名气。2002年该场通过国家工商总局注册了“东妃”牌商标，2003年通过国家农业部无公害农产品标志认证，2007年获“全国优秀荔枝、龙眼品牌”称号，2008年还通过了中国绿色食品发展中心认证。目前全场种植荔枝面积达7000多亩，年产量达200多万公斤，并成为海南农垦荔枝核心生产基地。
有了规模和品牌，如何实现产品效益最大化呢？该场场长符积前说：“我们不但要学会种荔枝，更要学会卖荔枝，因为真正体现效益在销售，要不然我们种荔枝的汗水就白流了。”几年来，他们在荔枝的销售上苦苦探索，认认真真学习卖荔枝。开始是场里组织人员收购运到海口市代销，后来投产面积逐年增加，产量不断增多。他们就引进客商，解决销路问题。但随之新的问题又出现了，一是不方便职工。一些客商考虑成本不愿下到基层单位收购，很多胶工兼营荔枝，不能送到较远的收购点，出售果品极为不便。二是价格偏低。荔枝收购价基本由客商说了算，虽然农场从中作提价协调工作，但收购的都是场外老板，他们往往统一口径压价。三是部分客商缺斤少两现象严重，还对质量标准十分苛刻，侵害职工利益，往往造成购销市场无序。
基于这种情况，该场党委把荔枝销售工作提到重要议事日程，决心学习卖荔枝。他们的目标是“掌握主动，服务职工，多元销售，打造品牌”。为此，他们首先实施统一收购直销，即农场自己组织销售。他们采取场办、民营、统销的组织形式，农场负责组织协调，作业区为联络点，队长为第一责任人，形成紧密的组织体系和营销网络，保证荔枝收购、加工、销售渠道畅通。在统收直销中成立了市场营销、统计计划、服务加工、治安监管4个工作小组，各小组充分发挥作用。市场营销组对各市场销售行情进行综合分析，定出合理收购价，并提前通知职工，做到心中有数，起到稳定市场价格的导向。统计计划组每天根据各生产队上报的产量、质量和市场销售情况，统一分配采摘计划，按约定质量标准作价收购。服务加工组负责分拣、包装、装车，直接运往上海、南京、杭州、广州网点销售。治安监管组巡逻维护正常交通与交易秩序。其次是引进客商销售。该场邀请全国各地一大批有实力的大客商来场进行收购荔枝，场里投入资金建造收购棚，对客商提供必要的服务，吸引客商纷纷来场设点竞价收购。此外，对比较分散，数量不多的少部分生产单位，允许在队干部主持协助下引入客商定期采摘销售，避免被散客宰割现象发生。
记者在采访中了解到，该场组织的统一收购直销的两个收购点热闹非凡。到这里卖果的果农告诉记者，因为统购直销能直接掌握市场行情，价格较稳定。前几天，一名客商在头一天每公斤11元的情况下，第二天就想把价压到4块多钱收购。场领导根据从直销中掌握到的市场行情，当场指出该老板故意压价的行为，并采取措施取消其收购点。农场保护职工利益树起了良好的形象，连周边的农民也纷纷把荔枝拿到农场来销售。
记者在采访中还了解到，该场采取这些销售办法，主要还是靠广大果农配合。也就是说，农场要学会卖荔枝，广大职工也要学会卖荔枝。今年刚开始卖荔枝时，有些职工想抢先卖好价钱，就不顾场里的安排把成熟度还不够的荔枝急忙采摘出卖，结果质量达不到标准，只好低价甩卖，这样既赚不到钱，还损害“东妃”品牌形象。事后，大家吸取教训，严格按标准化采摘销售。十三队队长林勇经常告诉队里的职工：“种荔枝那么辛苦我们都学会了，现在投产了还要把卖荔枝的本领学会，我们不能把该拿到的钱而丢失了。”为此，每天他都把全队的荔枝园走一遍，掌握全队荔枝的成熟度和质量等情况，合理安排第二天的摘果量。由于认真做好采摘销售工作，该队出售的荔枝都能卖到好价钱。
看着东路农场小城镇上销售荔枝的热闹场面，一张张笑脸，透露出人们对荔枝丰收的喜悦；一辆辆卡车，满载荔枝运向远方，也送去该场荔枝产业大发展的信息。符积前告诉记者：“只要我们按标准化要求进行规范生产，打出优质品牌，同时学会卖荔枝，提高销售水平，就不愁没有销路，就不愁种荔枝不赚钱。”(本报记者 柏仰 通讯员 黄有文)
东路人缘何能在荔枝销售中多赚200万呢？熟悉东路情况的人都知道，上世纪90年代，该场大力调整产业结构，大面积发展荔枝产业，并以农业标准化的要求来规范管理生产，不断提高生产管理水平。从开始的土地规划就体现园、林、路、水、电、沟(防兽)一体化，到挖穴、备肥、定植的早期管理，均由场里统一指挥，再到整个生产管理过程都采取科学管理。而且根据荔枝生长的不同时期，按照农业标准化的要求，向荔枝种植户下达作业项目和质量标准。同时，该场成立荔枝生产技术服务中心，配齐人员，各单位相应成立技协小组，坚持做到无论农场体制如何改变，科技服务机构一直不变，人员不减。经过多年的打拼，东路荔枝在市场上还小有名气。2002年该场通过国家工商总局注册了“东妃”牌商标，2003年通过国家农业部无公害农产品标志认证，2007年获“全国优秀荔枝、龙眼品牌”称号，2008年还通过了中国绿色食品发展中心认证。目前全场种植荔枝面积达7000多亩，年产量达200多万公斤，并成为海南农垦荔枝核心生产基地。
有了规模和品牌，如何实现产品效益最大化呢？该场场长符积前说：“我们不但要学会种荔枝，更要学会卖荔枝，因为真正体现效益在销售，要不然我们种荔枝的汗水就白流了。”几年来，他们在荔枝的销售上苦苦探索，认认真真学习卖荔枝。开始是场里组织人员收购运到海口市代销，后来投产面积逐年增加，产量不断增多。他们就引进客商，解决销路问题。但随之新的问题又出现了，一是不方便职工。一些客商考虑成本不愿下到基层单位收购，很多胶工兼营荔枝，不能送到较远的收购点，出售果品极为不便。二是价格偏低。荔枝收购价基本由客商说了算，虽然农场从中作提价协调工作，但收购的都是场外老板，他们往往统一口径压价。三是部分客商缺斤少两现象严重，还对质量标准十分苛刻，侵害职工利益，往往造成购销市场无序。
基于这种情况，该场党委把荔枝销售工作提到重要议事日程，决心学习卖荔枝。他们的目标是“掌握主动，服务职工，多元销售，打造品牌”。为此，他们首先实施统一收购直销，即农场自己组织销售。他们采取场办、民营、统销的组织形式，农场负责组织协调，作业区为联络点，队长为第一责任人，形成紧密的组织体系和营销网络，保证荔枝收购、加工、销售渠道畅通。在统收直销中成立了市场营销、统计计划、服务加工、治安监管4个工作小组，各小组充分发挥作用。市场营销组对各市场销售行情进行综合分析，定出合理收购价，并提前通知职工，做到心中有数，起到稳定市场价格的导向。统计计划组每天根据各生产队上报的产量、质量和市场销售情况，统一分配采摘计划，按约定质量标准作价收购。服务加工组负责分拣、包装、装车，直接运往上海、南京、杭州、广州网点销售。治安监管组巡逻维护正常交通与交易秩序。其次是引进客商销售。该场邀请全国各地一大批有实力的大客商来场进行收购荔枝，场里投入资金建造收购棚，对客商提供必要的服务，吸引客商纷纷来场设点竞价收购。此外，对比较分散，数量不多的少部分生产单位，允许在队干部主持协助下引入客商定期采摘销售，避免被散客宰割现象发生。
记者在采访中了解到，该场组织的统一收购直销的两个收购点热闹非凡。到这里卖果的果农告诉记者，因为统购直销能直接掌握市场行情，价格较稳定。前几天，一名客商在头一天每公斤11元的情况下，第二天就想把价压到4块多钱收购。场领导根据从直销中掌握到的市场行情，当场指出该老板故意压价的行为，并采取措施取消其收购点。农场保护职工利益树起了良好的形象，连周边的农民也纷纷把荔枝拿到农场来销售。
记者在采访中还了解到，该场采取这些销售办法，主要还是靠广大果农配合。也就是说，农场要学会卖荔枝，广大职工也要学会卖荔枝。今年刚开始卖荔枝时，有些职工想抢先卖好价钱，就不顾场里的安排把成熟度还不够的荔枝急忙采摘出卖，结果质量达不到标准，只好低价甩卖，这样既赚不到钱，还损害“东妃”品牌形象。事后，大家吸取教训，严格按标准化采摘销售。十三队队长林勇经常告诉队里的职工：“种荔枝那么辛苦我们都学会了，现在投产了还要把卖荔枝的本领学会，我们不能把该拿到的钱而丢失了。”为此，每天他都把全队的荔枝园走一遍，掌握全队荔枝的成熟度和质量等情况，合理安排第二天的摘果量。由于认真做好采摘销售工作，该队出售的荔枝都能卖到好价钱。
看着东路农场小城镇上销售荔枝的热闹场面，一张张笑脸，透露出人们对荔枝丰收的喜悦；一辆辆卡车，满载荔枝运向远方，也送去该场荔枝产业大发展的信息。符积前告诉记者：“只要我们按标准化要求进行规范生产，打出优质品牌，同时学会卖荔枝，提高销售水平，就不愁没有销路，就不愁种荔枝不赚钱。”(本报记者 柏仰 通讯员 黄有文)
