张裕、长城循规蹈矩，新天另辟蹊径
　　
　　张裕不断分化经销商，长城仍依靠大经销商，新天国际正寻求大经销商。张裕与经销商的力量对比向有利于张裕方面发展，现在前五大经销商占张裕销售收入比重降到7.7%，张裕能严格合同、收取经销商履约保证金，终端产品价格秩序较为理想。长城的经销商都是江湖上赫赫有名的大佬，张裕的经销商仅相当于它的二批，长城称，以前一批专做长城，而二批还兼做张裕，今年公司要拿住话语权，不许二批再代理张裕，并举例在北京已经开了个头，行动中他发现张裕是不救户的。张裕称，他们感觉的市场压力是小了的，因为对手长城三条品种线，协调难度大，同地区三家经销商利益不好协调，我们也发现，代理华夏长城的福建吉马在成都开办分公司后，大手笔买赠，逼着代理烟台长城的成都武侯贸易退出烟台长城的代理。长城的回答我们归纳为三点：1）厂家整合渠道，经销商地位下降了，原来一家独做，现在是三家合作，心态发生变化，2）渠道整合主要在07年，渠道费用下降后，公司提高了给经销商的利润回报，经销商满意度大幅提高，3）长城做协销，不是直销，但公司的费用投入模式是直达终端与终端经销商，这样既加强了控制力，也稳定了整个经销体系。新天国际方面则努力培育大经销商，比如让温州财团来协助销售。
　　
　　在费用模式上，长城是正金字塔，张裕是倒金字塔，新天国际注重展示。长城的买店模式在业内最有名，该模式硬是把张裕从北京、广州、深圳、上海等中心城市逼出去，公司称，这一模式还要继续下去，并进一步加强，以后不是固定费用制，而是固定费率制，从每瓶酒中按比例提取。但长城的买店模式有两大弱点，张裕也看到了：一是消费者自带酒水越来越多，买店模式无法控制；二是买店模式利润、现金流差，而中粮集团对中粮酒业有利润要求，未来两年还低于行业平均水平、低于竞争对手尚可，再后面呢？
　　
　　新天国际的确发生了很大的改观，不过我们认为让分公司自主经营的方式还是不利于集中人财物在重点市场实现突破。新天国际称，公司营销方面去年做了较大调整，“底薪＋提成”形式，降低了底薪，增加了提成比例，经销人员算自己的帐能清清楚楚，去年新疆分公司有业务员最好时能单月能拿到3万元，从这些话里我们感觉到，公司底层员工的积极性会非常高。公司称，营销模式也做了重要调整，06年建立北京、深圳、上海、武汉、成都等分公司，采取中心城市做直营，其它城市经销商模式相结合，分公司自行预算管理，领导经销商做市场策划，自主经营、自负盈亏、自主纳税；公司给经销商排队，将费率高的经销商砍掉。营销策划不像以前只把费率包给经销商，后面不管，现在是一跟到底，广告推出时终端一定要配合上，公司会派人检查终端。公司明确说不买店，称现在成都90%的超市都有堆头。公司总结说，现在虽然收入没增加多少，现金流较以前好很多。