让他们不能接受的是，今天橙子还是4元/斤，第二天，供应商发现市场供应不足，奇货可居，立马就将价格上升到6元/斤，这就是所谓的供求决定市价，如此每天50%的涨跌价绝不稀奇。作为零售商，倘若Hold不住，要么放弃采购将市场份额拱手他人；要么大手笔拿货，控制不好则资金链断裂。

　　另一个例子是，企业团队中没有几个真正的“水果达人”，没有极度灵敏的舌尖，根本没法分辨智利车厘子和塔斯马尼亚车厘子的区别，很容易被不良供货商蒙骗，到时，损失的不光是钱，还有用户的信任。

　　所以说，“懂行”是必须跨过的门槛。2006年，当赵国璋与小伙伴一起下海前，大家仔细地讨论了相关问题。好在一位小伙伴的家族在上海做了30多年的进口水果生意，在买卖水果上积累了极其丰富的经验。有了这样的基础，大家才开始集思广益，考虑如何将水果经验与自己擅长相结合。

　　正式下海前，赵国璋等创始骨干都从事与IT、互联网有关的行业，大家判断互联网大势已定，于是决定用电子商务的方式切入进口水果市场。当时，上海的房价已经逼近日本东京，可整个华东的水果销售还不及东京一个城市，而且少有人涉及高端的进口水果生意，显然，随着消费水平的提高，进口水果买卖会成为整个产业皇冠上的宝石，国外如是，国内也必然有这么一天。

　　就这样，创业骨干们定下了两年创业计划，坚持两年期待步入商业正轨。这个前提是必须对商业上游——货源的掌握，如此，不仅跨过中间商，避免价格压榨，更能避免货物中转中的信息不对称和潜规则，从而保证质量，并最大程度地降低损耗。

　　去年，赵国璋在澳大利亚果农家考察，发现他们把近几年中国春节的日期都标在日历上，因为澳大利亚是南半球国家，中国的春节时分，恰是澳大利亚的夏天，车厘子正应季，会被大量出口到中国。

　　特别最近几年，车厘子在春节的销量和售价都很好，所以，果农的种植积极性高，但有些不良果农也会借助化肥、农药，做高收成。所以天天果园团队必须去把控货品源头，飞到海外，跟踪水果农场的生产流程，并对当地的天气、产量、品质做出可行性分析……不然，进口的检验检疫很难过关，不但会危害用户健康，也等于砸自己的牌子。

　　此外，从货源地进口水果的时机也异常重要。比如，4月中旬起，新西兰开始采摘红玫瑰苹果中的Beauty品种，两周左右完成全部采摘，全季大约会卖4、5个月，但天天果园不能立刻就采购回来贩卖，因为，此时的口感酸涩，不符合国人口味；同时，最后一个月里，由于苹果储存久了，水分会流失，干涩口感上来一样不够好吃，因此，掐头去尾，只有中间两个月，正好能满足天天果园高端消费人群的高要求。

　　这还不够，在货源体系上，天天果园还得考虑国家检验检疫的要求。例如，曾有人从南非进口了一批橙子、柠檬，通关必须接受检验检疫，因为南非是果蝇疫区，为不把害虫带入国境，水果都得按要求冻存24天，24天后，橙子的品相、品质依然不错，可是柠檬却被严重冻伤，口感、营养不复存在，能用尾货价将其甩卖已属幸运，更甚者就只能作废物处理。

　　由此可见，进口水果行业水深，不精于其中商业规则，很容易就被“玩”出局。然而，更考验内功是后端供应链的运作，对于赵国璋而言，真正的 “压力山大”来源于此。

　　供应链：核心的核心

　　最近，一位澳大利亚农场主到天天果园考察，在冷库中看到一批码放好的橙子，扫了一眼包装上的条码，便认出它们产于自家农场。农场主异常兴奋，觉得这是与自家水果的奇妙缘分。

　　用赵国璋的说法，澳大利亚、新西兰、美国等地的水果供应商大都是农场主，其水果产量大、货品好，很多人家中几代经营农场，把产品看得像孩子一般，他们对购买其产品的商家也要求极严，整个供应链都必须被串联起来，完全可追溯，可监管。比如，他们经常问，你有HACCP(Hazard Analysis Critical Control Point，危害分析和关键控制点，确保食品在消费的生产、加工、制造、准备和食用等过程中的安全体系)吗？你有经过NSF（National Sanitation Foundation，美国全国卫生基金会）专业机构认证么？

　　农场主们会要求用一个链条，一套条码追溯，保证出现万分之一的问题，也能找到问题源头，及时处理、召回。他们信奉的是：“A good name is more desirable than great riches（美誉胜于财富）”，这就要求天天果园这样的购货商得接入人家订立的供应链标准、体系，高标准、严要求绝对少不了。

　　“所以，我们一开始就按照这样的标准来做供应链。”赵国璋说，最初也有一些不适和痛苦，但真正花了大价钱，把一个这样的系统建立起来之后，又受益无穷。由此，天天果园也获得了追溯产品上下游的能力，一批货，从哪里来到哪里去，储藏在什么位置，几时周转，谁来负责……一切都明明白白。

　　实际上，前几年，天天果园本有机会快速扩大规模，但因为考虑到供应链的实际运营能力，创始团队放弃了急功近利地诱惑，而是安心地补全自己在供应链上的短板，例如，冷库、冷链运输。