据有关专家预测，今年全国苹果总产量预计3300万吨，比去年的2980万吨增长约400万吨，而庆城县今年苹果总产量将达到7万吨，约占全市总量的30%。受国际金融危机影响，国内市场缩水，出口通道受阻，在内困外扰的情况下，庆城县苹果销售是一蹶不振，还是突破重围、展翅高飞？

    打破思想禁锢，搅活一池春水

    近日，庆城县高楼乡果农盛存军8亩多果树采摘下来，产量达3万多公斤，售价2.6元/公斤。谈起这几年的苹果销售之路，盛存军感慨不已地说，去年，有果商出价3元/公斤收购他的苹果，由于没有达到他的心理价位，没有卖给经销商，后来价格一路下滑，最终无奈将60%的苹果以2.8元/公斤的价格卖出，留下了40%的鲜果储藏起来，待到价格上涨再出售。后来听说广州水果批发市场的苹果好卖，就跟着许多果农一道，自己拉着苹果去卖，没想到，去的不是时候，由于一下子涌入太多，市场短期内“消化”不了，价钱暴跌，除去运费、伙食住宿费，均价还不到2.2元/公元。吃一堑，长一智。今年，当有苹果经销商出价2.6元/公斤时，他就决定放手。

    可以说，盛存军的经历是庆城县许多果农售果中的一个缩影。究其原因，还是果农的一些陈旧思想在作怪。

    “等靠、跟风、惜售思想是影响果农售果的一大绊脚石。”该县苹果专业合作社岳祥龙一针见血。他说，常年的“牛”市让果农产生“酒香不怕巷子深”思想，总是等着果商上门收购，很少过问市场，缺乏对市场的了解，信息相对闭塞；有的果农还喜欢盲目跟风攀比，缺乏对市场行情的评估，最后反而错过了最佳销售时机，无法驾驭市场。

    为扭转这一现状，该县积极开展各类培训班，带领果业大户到一些知名苹果营销企业学习先进的营销经验，扩大果农视野，帮助果农抛陈去旧。加入果业合作社也是转变果农思维方式的有效方法，合作社按三统一（统一标准、统一品质，统一上市时间）要求，鼓励社员走向市场，抱团售果，在很大程度上破除他们跟风攀比、等靠惜售思想。同时，该县通过电视、网络等媒体每两天公布一次各大中城市水果批发市场和苹果直销点的供求信息、市场价格，方便果农和经销商了解市场行情，判断价格走向。

    完善销售网络，做到物畅其流

    在产量增加、需求减小的情况下，如何搞好苹果销售？庆城县的做法是趁早谋划，抢占先机。今年，该县专门成立了调研组，分赴各个乡镇、果业合作社和苹果加工企业进行专题调研，并前往富县、烟台等苹果主产区学习考察。经反复研究和广泛征求意见后，制定了今年的苹果营销方案，并组织了近百名由机关干部、销售龙头企业、果业合作社、经销商等组成的营销队伍，主攻大中城市。

    完善的销售网络和高素质的营销队伍是促进苹果销售的有力保障。该县将果农、合作社、经销商和企业联合起来，组建苹果营销联合会，形成“果农+合作社+企业+市场”、“果农+合作社+市场”等立体式销售网络，联合起来找订单、跑市场，把千家万户的小生产和千变万化的大市场对接起来。同时，该县在稳定原有销售人员队伍的基础上，不断壮大经纪人组织，提高经纪人素质，每年举办苹果经纪人培训班，对经纪人在资格认定上提供优惠政策和快捷服务。

    庆城县通过招商引资的方式，兴建一批集运输、储存、装卸、搬运、包装、流通、加工、配送为一体的现代物流企业。为营造良好的服务环境，该县由县交管、林业部门对苹果运输车辆核发“庆城县苹果运输证”，优先确保苹果运输车辆的燃油供应等服务，全力打造苹果“绿色通道”，做到“红灯不亮、黄灯不闪、绿灯常开”。目前，该县每天有20多辆运载苹果的汽车奔赴全国各地。

    扩大品牌影响，延长产业链条

    独特的气候环境和土质条件，加上精细的管理，造就了庆城县苹果香甜可口的优良品质，多次在国家级苹果评比中获奖，在一张张名片背后也存在一些隐忧。据在广东等省市的一些苹果经销商反映，有些不法商贩把外地苹果简单加工后冒充庆城县苹果低价销售，不但扰乱了当地水果市场，还严重损害了庆城县苹果声誉。

    该县林业局负责人介绍说，该县对提高苹果的品牌质量从未间断过，规定不准假冒庆城县苹果、不准压价销售、不准贬毁他人，并依法查处不按规定生产、经营苹果包装的厂家，严厉打击提前催熟、欺商坑农、假冒伪劣等行为，有力维护苹果市场秩序。在宣传产品品牌和提高产品知名度上，该县统一制作了苹果宣传片、广告片和宣传资料，邀请中央电视台记者和省内外媒体记者采访宣传；组织果农、苹果经济人到大中城市召开苹果洽谈会。

    在过去传统的销售模式下，庆城县苹果主要以统装鲜果为主，缺乏精深加工，苹果附加值低。近年来，该县在国道、省道沿线，打造集苹果贮藏、加工、分级、包装为一体的苹果加工长廊，产品也由单纯的分级、包装、冷藏、果汁加工等产业延伸，提高苹果附加值和商品化处理能力。到目前为止，县内已有2家苹果加工企业开工生产，年加工储藏市内外苹果20多万吨。