□文/图　本报记者　余显茂

在广东,农资营销渠道终端正不断发生变革。5月8日,广东首家农资大卖场——“八千斤”农资超市正式试水增城市朱村镇。据称,开张首日成交金额逾10万元,引爆的震撼交易场面引起农资界高度关注。这种或将改变传统农资终端营销模式的卖场,优势和缺陷有哪些?在广东可否大规模复制和推广?农资界人士见仁见智。

卖场定位珠三角菜区

尽管“八千斤”门店不在路边抢眼位置,但开业当天,前往门店购买农资的农民却排起长龙,迎来了首日开门红。广州市八千斤农资有限公司总经理叶醒波透露,当天进场购买农资的农民有上千人,营业额突破10万元。记者发现,客户主要以周边的菜农为主,在促销、降价等噱头吸引下,购买肥料的农民特别多。一个重要原因是,大卖场里的肥料品牌、品种非常齐全,应尽应有,进口肥有挪威、狮马、加钾等,国产肥有芭田、福利龙、拉多美、住商等,这些都是当地菜农惯用的品牌和优势品种。

与传统乡镇农资店不同的是,在“八千斤”2000多平方米的大卖场里,装修虽然较为简约,但化肥、农药、农机和种子等品类一应俱全,成为真正意义上的“大农资”卖场。“八千斤”卖场划分为农机区、化肥区和农药区等,产品罗列整齐,明码标价,每个专区设有收银柜台、警报系统等,各专区营销员各司其职,向农民推荐产品。这种场地、营销等布置格局,与城市里的大型超市、卖场基本相同。

“八千斤”会否迅速席卷广东市场?广州市八千斤农资有限公司总经理叶醒波表示,虽然看好农资卖场模式,但由于其仍是一种创新的营销方式,有待在探索中前进,因此对公司在短期内不会盲目大规模地扩张。他透露,“八千斤”前期的定位将在珠三角蔬菜产区开店,根据实际因地制宜,采取“成熟一家发展一家”的策略,稳步推进和发展。

优质产品与服务受欢迎

除了面积大、品种全之外,“八千斤”还有什么优势吸引农民。朱村镇“八千斤”农资店负责人表示,除了让农民有多种选择,“八千斤”核心竞争力在于,向农民提供优质的农化技术服务。“八千斤”还定位为一个现代植物医院,既有治疗技术支持,又提供相应的药物,每天定时有专业的技术人员坐诊,接受广大农民的咨询。此外,“八千斤”还将建会员制的销售模式,为会员提供更多、更贴心的农化服务。

其实,目前农资连锁经营模式,最大优势在于门店的数量与规模,“八千斤”农资卖场也不例外。叶醒波认为,当“八千斤”卖场在珠三角的网点发展成熟后,优势将会充分体现出来,届时能吸引更多的农资生产厂家。由于目前农资卖场网点较少,“八千斤”的前期进货模式,跟其它农资店一样,需要向当地农资批发商采购,所以目前表现在终端的产品价格,并不具有较大的竞争优势。

在大陆开有多家连锁农资店的台湾兴农公司的一业务经理认为,大卖场模式决胜在终端,产品价格虽然较为敏感,但这不是决定经营成败的最重要因素,而是其是否拥有规模、品牌效应,以及相关的配套技术、服务和区域适应能力。

他说:“‘八千斤’定位在珠三角尤其在菜区开卖场,是比较明智的,因为在山区或果树区,农民赊帐现象较为普遍,如果不赊帐基本是做不到的,这也是台湾兴农目前仍以珠三角地区开店为主的原因。”这种观点,正与“八千斤”总经理叶醒波的思路不谋而合。

与市场冲突大被看空

不过,一直关注农资连锁的国内某品牌农资厂家李经理认为,这种卖场模式目前在国内还没有大规模成功扩张的先例,现在为时过早。虽然表面上看,农资超市与好又多、沃尔玛、家乐福等日用品连锁超市一样,可以向消费者提供多品种、多品牌的产品选择,甚至还有价格优势；但事实上,与日用品超市经营快消品不同的是,农资超市不但要提供产品,而且还需提供技术支持。在销售额不大、利润不高的前提下,还需增加提供这种完善、高成本的免费技术服务,农资超市是否支撑得了,有待考验。

对此,海南某农业企业欧经理持有相同的观点。定位为植物医院的农资超市,与向人提供药物的连锁药店也不尽相同。后者的优势不在于提供医疗技术服务,而是依靠产品的价格和便捷,因为技术服务有医院承担。由于政府向农民提供农业技术服务等缺位,或者不完善,则让农资超市承担提供这种免费服务,又要提供质优价廉的产品,这是不大现实的。如果提供不了技术服务,则与传统夫妻店、父子店相比,大卖场更不具成本、人脉等竞争优势。

“我认为,即使农资卖场上了规模,采购、人员等成本能够下降,竞争优势增强,但这种模式与农资市场发展趋势并不吻合。”欧经理分析说,像海南和珠三角地区等,随着近年土地流转,农业结构调整发生变化,集约化、规模化的生产基地不断涌现,以乡镇为目标的大卖场模式,已不能适应市场需求,因为大多数生产基地目前与把采购转向了市县批发商,甚至向生产厂家延伸,仍需经过批发商等多环节的零售店和大卖场,生意已越来越难做了。