图片：总裁兼首席运营官凯文·墨菲（左），业务发展盒供应链总监钱建江（中），副总裁John Weisz（右）

鲜有人知的是，早在数年前，Driscoll’s便已瞄准了中国市场的巨大潜力，在云南省默默地开始了本土化种植之路。 对于一心专注于四种浆果——蓝莓、黑莓、树莓和草莓的Driscoll’s来说，无论是进口水果还是“中国制造”，虽然将其成熟的商业模式复制到中国依然“来日方长”，但也正循序渐进，按照计划在稳步进行。

在去年的香港亚洲国际果蔬展上，中国水果门户专程采访了Driscoll’s公司总裁兼首席运营官凯文·墨菲（Kevin Murphy）。谈到中国市场和Driscoll’s的发展策略，凯文立刻打开了话匣子。

Driscoll’s旗下主打四种浆果——蓝莓、黑莓、树莓和草莓，并均以贴牌Driscoll’s的clamshell塑料盒包装销售。凯文说，在进口产品上把四种浆果都引入中国自然是公司的长期计划，但受中国与海外出口市场的检验协定所限，目前Driscoll’s会先从墨西哥的黑莓和树莓做起。“发展中国市场是一件激动人心的事。未来一旦取得进口许可，也许我们还会从美国和澳大利亚进口浆果到中国。我们的计划是让这四种浆果以不同的包装盒大小，全年无休地出现在中国消费者的视线里。”

显然，在销售市场实现全年供应是Driscoll’s的核心策略之一。但考虑到水果的季节性，要做到这一点，就必须要能在适当的时间、适当的地点找到货源。“比如说在冬天，要蓝莓你就必须去智利；在夏天，蓝莓则要去加拿大英属哥伦比亚省找。我们会到任何有货源的地方去。”凯文说。

但在具体的操作上，Driscoll’s一般并不亲自买地种植，而是与当地果农进行密切合作：果农负责种植和采摘，Driscoll’s则着重打造品牌，利用自己的渠道，把这些果子销售到全世界各地。这个模式在Driscoll’s最大的市场美国和其过去10年努力发展的欧洲市场都取得了成功。目前，Driscoll’s在摩洛哥、埃及、葡萄牙和西班牙都发展了合作的浆果产区。而现在，它在亚洲市场也敏锐地嗅到了巨大商机。

“我认为，大家都意识到中国市场是一个巨大的机会，我们也认为中国有很多人对我们的水果感兴趣，我们也正在思考如何把我们在美国和欧洲市场的成功经验复制过来。”凯文说。

但这样的模式并不意味着Driscoll’s对种植过程“不闻不问”。相反，品质标准如何“落地”，如何发展专利品种，为合作的果农提供更好的种植技术，让他们种出更好吃的水果，用凯文的话来说，正是Driscoll’s的头等大事。

这样看来，进口墨西哥浆果并不是Driscoll’s在中国市场迈出的第一步，也就不那么令人意外。几年前，Driscoll’s便开始在云南省种起浆果。凯文认为，Driscoll’s会在中国市场“迅速成长”，但为了保证Driscoll’s品牌的水果品质，在“打基础”这件事上必须要慢慢来。“我们需要让整套种植系统‘落地’，保证水果的安全性，把品质标准落实好。因为我们不能让不同产区的品质标准出现差异，我们希望当消费者看到我们卖出的果盒时，无论这些产品是来自墨西哥、智利还是中国，都能对我们的产品品质非常有信心。”

他补充说，现在Driscoll’s在云南的种植面积依然很小，但是会慢慢增加产量。“因此我们会先依赖进口产品发展中国市场，但我们希望三四年之后在国内的产量可以增加到一定的水平，这样我们就能更好地供应整个市场。”

品牌推广：“取悦”消费者是关键

谈到Driscoll’s的品牌战略，凯文说“取悦”（英文：delight）这两个字是公司秉承的关键字眼。“‘取悦’意味着带来愉悦感。我们认为，如果能够取悦消费者，他们自然会重复购买更多的产品。比如在中国，如果消费者偏好一种特别的浆果，我们也会尽力去提供。因为如果他们感到‘被取悦’，也许他们就会从每周买一盒变成买两盒。这样我们就能发展整个市场。”

除了消费者，‘取悦’合作果农和合作零售商也同等重要。“只有让他们赚到利润，我们才能实现双赢。”凯文说。

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