超市与农业合作逐渐规模化 三种模式令合作更紧密
把“为农产品服务”前移
通过长期订单让善变的农户感受到合作的诚意，技术指导让农户尝到了合作的甜头。稳定的收购合同把超市与农民紧紧地捆绑起来。
山东家家悦超市进入农村直接与农民合作，始于他们最初获知的一个新闻：几年前，山东当地媒体报道，在威海附近一个盛产鲜桃的山区里，桃子长势喜人。但是，由于运力和市场等原因限制，农民种出的鲜桃却滞销了。家家悦超市董事长王培桓听说这个消息后，立即派人深入那个地区考察，当时就决定收购品质较好的桃子，并运往超市。由于这一地区的桃子品质确实不错，桃子很快就销售一空。
随后，家家悦决定与农民签订长期协议，开始发展种植基地。此时，家家悦注意到，由于城市和农村的信息不对接，农民仍然是按照传统习惯进行生产，缺乏计划性。而且，农村在物流配送、包装和运力等方面都存在很多障碍。另外，城市人消费习惯的改变，农民也难以及时获知，并进行有匹配的改进。种种障碍，都成为横在农民与城市消费者之间的门槛。
基于以上的现实，家家悦从双方签订长期协议的第一天起，就进行了紧密型的合作，以解决种种信息不对称的问题。然而，直接与农户合作，可不是一件容易的事，首先是质量不易统一；其次是农民能否按照合同要求履行，并按期交货。
为了保证产品质量，家家悦想了一招：在事前提出质量要求和定价，并把这些标准定“死”。家家悦超市董事长王培桓这样解释事先将标准定“死”的考虑：“我们必须将标准进行前移，要提前告诉农户我们的要求。如果事先不明确标准，而是等到农民把一季的收成交上来后，超市却认为不符合标准，拒绝收货，到那时，就会对农民造成一定的伤害。”而当农民提前知道了超市的标准，做到心中有数，也就会乐意接受这些要求。在农民省去了后顾之忧，只要按照要求生产出产品，不需要自己再拉到城里销售时，收入也就稳定地增加了。
另外，家家悦还与当地农科所合作，长期为这些农户提供指导。比如一些蔬菜产量跟不上，专家就会有针对性对此问题进行诊断。以前，农民种植蔬菜水果，常常是追求产量而不重视质量，在专家指导和近距离了解顾客需求后，他们逐步改进了种植的思路，对种植产品进行调整。比如茼蒿，农民通常喜欢种得很长，然而叶子很多，城里的消费者却并不喜欢。于是，专家就建议农民着重种茼蒿的秆子，可是单是靠秆子，茼蒿的重量又上不去。后来，在专家的研究指导下，农民便种出了一季两茬至三茬的茼蒿，结果使单季产量大增。最终算下来，农民一亩地就可以增加几千元的收入。
实际上，让农民看到实实在在的利益，长久下来，就自然与家家悦形成了依赖关系。这种信任度的建立，也是农民在吸取到一些经验教训后，才认识到的。王培桓举了一个经常发生的例子：一户农民与家家悦建立了长期供销合同卖西瓜。当高温天气时，有的小贩会以高出超市收购价一毛钱的诱惑，去向农民采购。农民一边看着家家悦的订单，一边看着高价的诱惑，可能会很为难。但是，有的农民会马上意识到：虽然小贩能高价收购，但是高温天气可不是天天有的，而家家悦每天都有稳定的收购合同。如果放弃订单与小贩合作，那么等到高温天气过后有下雨天时，他们的西瓜销售将如何能得以保证呢？而有些农户，在吃过亏后，也会终于意识到这一点。显然，正是这种长久的利益关系，才将超市和农民紧紧地捆绑了起来。
解决农民的后顾之忧
广泛发动社会资源，从中获取大量优良农业信息为己所用；利用已有的网点资源收购农产品；通过收购标准产品解决农民的后顾之忧。
中百仓储的程军是一个思维活跃、善于沟通的经理人，他曾动员湖北地市级政府，比如由孝感政府推荐了30家农产大户，把这些农产大户请到武汉，逛超市旅游，并对中百仓储的人气、管理、销售、收货进行了大致的了解，然后再进行洽谈合作，使农户和超市直接对接。另外，中百仓储还自己举办活动，挑选农产品，在周边的汉川市举办农产品展销月，引来周边300个品种的农产品进行专区销售，由顾客选择喜爱的商品，并与之进行合作。对未受青睐的农产品，中百仓储也会对其进行改良和研究，帮助其拓展销路。
作为湖北的超市龙头，中百仓储决心把湖北的土特产都引进自己的超市里。于是，他们找到一本湖北土特产大全，只要发现哪个地区有宝贝，便去那里“挖宝”。比如安陆南乡的萝卜，个大品种优，生吃甜美，在得知这一信息后，中百仓储就立即派出专员去当地考察。他们发现那里有10万亩土地可种当地萝卜，于是就在原产地上建起了萝卜生产基地，直接向农民收萝卜。另外，中百仓储的技术员也会随后跟进，直接向农民建议，将萝卜进行深加工、腌制或制成罐头出售。而在往常，对于平时卖不掉的萝卜，农民通常是把它砍掉，这其实是一个很大的浪费。
据了解，从今年起，中百仓储又开始了一个新的农业合作模式试验，即建立一个200亩的标准化生产基地，辐射周边2000亩土地农户，同时影响周边2万亩土地农户。这是一项由政府和超市各投资几百万元，需要共同完成的项目。对于200亩无公害蔬菜，他们制定了详细的生产标准进行全过程管控、进行大棚灌溉、进行完全工业化的生产。由农业专家进行技术指导，请农民为工人进行种植打理，最终净菜上市。而对于周边的2000亩农户，中百仓储则主动邀请他们参观基地生产，鼓励他们生产符合收购标准的产品，从而激发起他们合作的积极性。
附文： 超市与农业合作的三种模式
一是“超市+基地+农户”。如湖北的富迪实业有限公司采用“超市+基地+农户”模式，通过引导农民对农副产品进行深加工、精加工，实现加工转化增值，帮助农民增加直接经济收入，现在富迪建起了陈场园艺水果生产基地、郭河印湾养鸡基地等21个专业生产基地和多个专业生产合作社；再如湖南心连心实业有限公司以开设的乡村超市为中心，由乡村连锁店将当地有特色的农产品进行统一收购，并运用现代与传统的收购方式相结合，既可现金收购，也可易货交易。二是“超市+龙头农业企业”。超市需要以特色农产品来吸引消费者，特色农产品则要借助超市打开更广阔的市场，大型农业企业是使双方对接的最好媒介。如湖北山绿农产品股份有限公司通过组织专业合作社，建立农产品生产基地，组织指导农民种植、养殖，形成规模化生产，用市场办法和订单形式，一方面将无公害蔬菜直接配送到大专院校、机关团体，另一方面对其他农副产品进行深加工，进入批发市场、大型超市，实现农户+基地+工厂+超市点对点对接，购销一条龙服务体系，解决农民销售难问题。
三是“订单式农业”。大规模的订单农业开创了农业产业化的希望之路，如广平县大力扶持农业产业化龙头企业，发展各类中介组织和“订单农业”等方式，使龙头企业与农民利益连接机制从松散型向“利益共享、风险共担”的紧密型发展，使农民一家一户的小生产与千变万化的大市场对接起来。
（附文作者为王唤明 现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理）
