营销问题看似复杂，但仔细归纳一下，可以用九个字把这个复杂问题理出个框架来，即“卖给谁、卖什么、怎么卖”。卖给谁解决的是战略问题，卖什么解决的是策略问题，怎么卖解决的是战术问题。这九个字背后的东西想清楚了，也就能在市场里找到突围的方向、角度和方法了。
　　
　　今年曾接触过这样一个案子：一个来自新疆阿克苏农场生产的红枣想通过品牌化运作，进军全国市场，让帮他们出出思路。他们的产品线很丰富，有初级红枣，也有红枣糕片、胶囊、饮料等深加工产品，企业的推广资源十分有限，既想走传统商超通路，又想走连锁专卖的路子，对于这些产品的推广，他们没什么思路。
　　
　　红枣是一个有着几千年历史的一个传统食品，富含多种营养成份和维生素，在老百姓心中有着很好的补气养血的滋补功能认知，有庞大的消费人群，中国是红枣的原产地，在全国南北各方都有种植，如：河南新郑大枣、河北沧州金丝枣、陕西绥德黄河滩枣、山西板枣、和田玉枣、山东冬枣等是具有代表性的区域枣品牌。
　　
　　在这样一个枣品牌林立的市场里，一个没有什么科技含量的阿克苏红枣如何才能脱颖而出呢？
　　
　　卖给谁？
　　
　　这是第一个要理清的问题。红枣是原产中国的传统名优特产树种。经考古学家从新郑斐李岗文化遗址中发现枣核化石，证明枣在我国已有8000多年历史。红枣的消费基础好，有几千年的消费历史，早在西周时期人们就开始利用红枣发酵酿造红枣酒，作为上乘贡品，宴请宾朋。红枣的营养保健作用，在远古时期就被人们发现并利用。这是一个成熟的市场，这种消费人群不难找，凡是爱吃枣和对红枣滋补有一定认知的人群，都是可以分享的目标消费人群。
　　
　　卖什么？
　　
　　中国的草药书籍「本经」中记载到，红枣味甘性温、归脾胃经，有补中益气、养血安神、缓和药性的功能；而现代的药理学则发现，红枣含有蛋白质、脂肪、醣类、有机酸、维生素A、维生素C、微量钙、多种氨基酸等丰富的营养成份。象其它红枣一样，这个红枣核心卖的也是补气养血、营养价值高的传统消费心理认知基础，这也是所有红枣可以共享的基础市场资源。
　　
　　怎么卖？
　　
　　传统认知是良好的市场基础，但仅基于传统认知基础上卖，可能会卖不动，卖不大、卖不多，也难以在众多品牌中脱颖而出，会淹没在众多的红枣品牌中！这个红枣的要卖得好，须基于传统又高于传统，并能形成有别于竞争对手的有价值的差异化。
　　
　　阿克苏红枣与其他地方的红枣相同点是都有补气养血的营养价值，不同点在那里呢？地域差异，阿克苏与山西、河南、河北、山东具有不同的地域环境特色，这个地域环境差异，也正是阿克苏红枣的突围的基础和异军突起的支撑。
　　
　　大家知道光合作用对植物成长的重要作用，光合作用是有机成分形成的基础，光照时间长，有机成分就高，反之就差，这个原理也具有广泛的群众认知基础。大家也知道新疆南疆地区，气候干燥，一年四季难得下一场雨，一年四季艳阳高照，这也是新疆哈蜜的瓜、吐鲁番的葡萄、库车的杏、库尔勒香梨名扬天下的一个重要原因。
　　
　　枣树是喜光树种，光照对枣树果实干物质积累和果实品质影响极为明显。阿克苏红枣就要卖新疆充足的阳光这一独有地域资源，这是其它红枣产地所不具备的区域资源，阿克苏红枣的卖点也就在于此。传统滋补功能+充足的阳光=营养更丰富的红枣。这也是这个红枣区别于其它地区红枣最有价值的差异所在。
　　
　　卖点找到了，如何清晰生动传神地传达给消费者是传播的关键所在，只有让消费者清晰地接受和感受到这个有价值的差异化卖点，这个红枣才能在市场竞争中胜出。红枣的生长过程大概要3个月的时间，三个月内阿克苏红枣大约要历经90多天的阳光照射，而其它地方红枣就难得有此殊荣，因为红枣生长的夏季是一个多雨的季节，其它地方红枣是难以充分享受太阳光芒日日普照的恩泽。
　　
　　一颗红枣凝聚九十九颗太阳精华
　　
　　当我说出这句话时，大家都露出会意的笑容。这是一句能准确传达这颗红枣独特价值，并可让消费者形象生地感受到的话，这句话一下子就让这个红枣从众多枣品牌中脱颖而出，把它从山谷拉到山顶，光芒四射！