山西农村肥料市场观察 化肥老四样重新得宠
面对多变的农村肥料市场，农民在想什么？经销商在做什么？
我省农村肥料市场观察
农民选肥“精打细算” 化肥老四样重新得宠
近年来，复合肥以其养分配比多样化和产品系列化以及节省施肥劳力深受农民的喜欢，市场一度呈几何级扩张。但据山西农资集团永济分公司的有关人员介绍，2011年秋播季节，由于各种复合肥充斥市场，其中不乏假冒伪劣商品，农民对此大伤脑筋。
谨小慎微之中，农民选购化肥产品，更愿意到本村或附近乡镇上购买，而不愿意接受外来流动商贩送到家门口的化肥产品，二铵、尿素、磷肥、碳铵这化肥“老四样”又成为农民新的选择。再加上，前期尿素、二铵、碳铵价格均小幅下调。而与此形成鲜明对比的是：复合肥价格每袋都在130元以上，高含量复合肥每袋更是达到了180元至190元，这更坚定了经销商的备货信念和农民的用肥心理。
永济农资市场的上述“声音”，在怀仁、夏县以及临汾等我省多个市、县、区均得到不同程度的验证。
据记者多方调查，在怀仁县一些乡村，去年以来农民对石化尿素情有独钟，还有一些农民开始接受大颗粒尿素。另外，多肽尿素成为当地市场的一个空白。在夏县，2011年秋播期间，由于化肥价格集体高位运行，农民施肥习惯和用肥量均呈减少趋势，小化肥特别是磷肥用量有较大增幅。在临汾市，当地相当比例的小麦底肥2011年秋采用过磷酸钙加碳铵的方式，农民选用单质肥的意愿强烈。
化肥“老四样”的重新得宠，折射出我省农村肥料市场“买低价肥”成为一种暂时的趋向，同时也说明肥料涨价远超粮价，农民对选肥、购肥更加理性和注重质量，对种地成本的把控更趋理性。
而化肥“老四样”的畅销，也让基层经销商在一个较为尴尬的空间中生存。因为“老四样”属大众产品，卖家多，价格都差不多，利润有时透明的就像一块镜子。上受生产厂家提价影响，下受农民购肥诉求左右，卖抑或不卖？都让人纠结。
“问题产品”有机可乘 不合格产品大行其道
有市场的地方就有假货。长期从事农资市场研究的山西农大农技推广硕士曹广，日前在接受记者采访时坦言，当前农民的困惑是不知道哪些肥料是真正的好产品；而农资商的烦恼是好肥料如何让农民相信和施用。
在多头经营、品牌多样的掩护下，一些劣质、假冒、不达标的肥料在市场上大行其道，正严重影响着我省化肥市场的有序运行。
据悉，去年在我省晋中市的榆次、寿阳、昔阳等(区)县就有大量出售劣质复合肥的行为。撒下劣质肥，地里不出苗。另外，一个典型的售假版本出现在吕梁。去年春耕时节，临县临泉镇上西坡村14家农户，一同在自家田地施用“平康”牌复合肥后，不约而同地出现不出苗的现象，影响了农民一年的收成。后经工商执法人员立案调查，农户所用肥料均为不合格产品。
类似的情况，去年在襄垣县也出现过。该县个别乡村的大棚青椒种植户，由于施用了不合格肥料，亩产比正常情况平均减少约1000多公斤，直接导致收入锐减，有的甚至入不敷出。
来自省质监局的2011年第一季度农资产品质量抽检显示：太原、晋中、临汾、运城4市60个批次的化肥，合格率仅为71.67%。探寻化肥市场乱象丛生的根由，一是一些地方职能部门面对造假售假的“无所不能”，准备不足，监管不力；二是一些不法厂家或偷工减料或借助新型肥料尚无明确的执行标准大打“擦边球”；三是一些技术人员及部门职能人员利用职能之便，以技术**经营部分伪劣商品；四是一些经销商利欲熏心，不管真假优劣，只代理售价低、差价大的肥料销售、推广；五是一些农民对肥料知识严重缺失，使得一些“问题产品”有空可钻。
不储不行 储多要赔 行业竞争白热化
在行业政策的引导下，当前农资行业的发展模式正由“硬投入”向“软扩张”转移。而具体到肥料行业，“软扩张”的标志性动作便是——竞争。
放眼我省农村肥料市场，从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争；从产品竞争到模式、思想和理念的竞争；从价格竞争到信息、服务和实力的竞争……竞争正成为传统肥料经销商升级与转型路上的关键词。
竞争的表象反映在基层网点的惊人扩张上。据山西农资集团新肥业有限公司的工作人员反映，在他们主要销售的一个区域，原先一个村只有一两个化肥经销户，如今一个村有3户至5户已不算稀奇，2011年平遥县香乐乡一个村竟出现8个化肥经销户。
基层网点的扩张，直接导致互相压价，你价格低，我就比你更低，有的经销商宁可赔钱销售，这些情况使得化肥经销商的利润越摊越薄。记者在调查中发现，只要谈及盈利，大多数经销商都不愿言说，他们更愿意将经营中的不如意留给自己细细琢磨。
竞争的核心体现在经营方式的灵活变化上。据省化肥工业协会的有关专家介绍，以往肥料营销的基本路数——市场重心下沉+铺货+促销+赊销，目前已经到了一种模式的末期。常规经营中的赊销、铺底、讲课抑或找托儿等招数已为大多数农民所熟知或厌倦。
在此情况下，我省的一些主流农资销售企业创新销售模式，在竞争中抢得先机。如山西农资集团的“开库直供直销、让利于民”和“双保一赔，终身负责”模式；山西农资集团朔州分公司的“粮肥换购”营销模式；山西农大绿荣科技有限公司的“配肥一站式终端销售”模式；山西晨雨科技开发连锁经营有限公司的“企业主导型测土配方施肥运营”模式等等。与此同时，同质的品牌都在宣传和农化服务上大做文章，而且比拼价格和赠品。
竞争直接导致市场风险系数的加大。经销商特别是批发商是否库存化肥，现在已演化成一场“赌博”。据悉，为应对化肥价格上涨幅度较大带来的市场压力，大多数经销商均采取了“勤进快销、多批次、少数量、不断档、不积压”的操作方式。
我省最大的化肥仓储式连锁超市——山西正林农资连锁超市有限公司的有关人员，日前在接受记者采访时表示：按照当地政府定的指标，公司2011年的冬储任务是3万至5万吨，但进入冬储阶段，市场行情“一天一个样”。采访中，大多数基层经销商普遍向记者反映：现在的化肥生意不好做，利润减少、风险加大，储销之间存在严重倒挂的现象。一个不容回避的现实是：不储肥没钱赚，储得多弄不好赔得也多。
然而，当农民用肥观念在发生和改变时，化肥销售也迎来拐点。就当前我省农村化肥市场而言，国家政策的利好推动、销售渠道的深度整合，伴随着我省设施农业的迅猛发展，蔬菜、水果类专用肥的需求增加，用肥时间延长；高效、节能、多功能的复合肥，缓释肥、控释肥，具有硝化抑制剂、尿酶抑制剂及配有少量化学肥料生产的有机、无机复混肥正显示出良好的推广前景。
王恩瑞 金建强
我省农村肥料市场观察
农民选肥“精打细算” 化肥老四样重新得宠
近年来，复合肥以其养分配比多样化和产品系列化以及节省施肥劳力深受农民的喜欢，市场一度呈几何级扩张。但据山西农资集团永济分公司的有关人员介绍，2011年秋播季节，由于各种复合肥充斥市场，其中不乏假冒伪劣商品，农民对此大伤脑筋。
谨小慎微之中，农民选购化肥产品，更愿意到本村或附近乡镇上购买，而不愿意接受外来流动商贩送到家门口的化肥产品，二铵、尿素、磷肥、碳铵这化肥“老四样”又成为农民新的选择。再加上，前期尿素、二铵、碳铵价格均小幅下调。而与此形成鲜明对比的是：复合肥价格每袋都在130元以上，高含量复合肥每袋更是达到了180元至190元，这更坚定了经销商的备货信念和农民的用肥心理。
永济农资市场的上述“声音”，在怀仁、夏县以及临汾等我省多个市、县、区均得到不同程度的验证。
据记者多方调查，在怀仁县一些乡村，去年以来农民对石化尿素情有独钟，还有一些农民开始接受大颗粒尿素。另外，多肽尿素成为当地市场的一个空白。在夏县，2011年秋播期间，由于化肥价格集体高位运行，农民施肥习惯和用肥量均呈减少趋势，小化肥特别是磷肥用量有较大增幅。在临汾市，当地相当比例的小麦底肥2011年秋采用过磷酸钙加碳铵的方式，农民选用单质肥的意愿强烈。
化肥“老四样”的重新得宠，折射出我省农村肥料市场“买低价肥”成为一种暂时的趋向，同时也说明肥料涨价远超粮价，农民对选肥、购肥更加理性和注重质量，对种地成本的把控更趋理性。
而化肥“老四样”的畅销，也让基层经销商在一个较为尴尬的空间中生存。因为“老四样”属大众产品，卖家多，价格都差不多，利润有时透明的就像一块镜子。上受生产厂家提价影响，下受农民购肥诉求左右，卖抑或不卖？都让人纠结。
“问题产品”有机可乘 不合格产品大行其道
有市场的地方就有假货。长期从事农资市场研究的山西农大农技推广硕士曹广，日前在接受记者采访时坦言，当前农民的困惑是不知道哪些肥料是真正的好产品；而农资商的烦恼是好肥料如何让农民相信和施用。
在多头经营、品牌多样的掩护下，一些劣质、假冒、不达标的肥料在市场上大行其道，正严重影响着我省化肥市场的有序运行。
据悉，去年在我省晋中市的榆次、寿阳、昔阳等(区)县就有大量出售劣质复合肥的行为。撒下劣质肥，地里不出苗。另外，一个典型的售假版本出现在吕梁。去年春耕时节，临县临泉镇上西坡村14家农户，一同在自家田地施用“平康”牌复合肥后，不约而同地出现不出苗的现象，影响了农民一年的收成。后经工商执法人员立案调查，农户所用肥料均为不合格产品。
类似的情况，去年在襄垣县也出现过。该县个别乡村的大棚青椒种植户，由于施用了不合格肥料，亩产比正常情况平均减少约1000多公斤，直接导致收入锐减，有的甚至入不敷出。
来自省质监局的2011年第一季度农资产品质量抽检显示：太原、晋中、临汾、运城4市60个批次的化肥，合格率仅为71.67%。探寻化肥市场乱象丛生的根由，一是一些地方职能部门面对造假售假的“无所不能”，准备不足，监管不力；二是一些不法厂家或偷工减料或借助新型肥料尚无明确的执行标准大打“擦边球”；三是一些技术人员及部门职能人员利用职能之便，以技术**经营部分伪劣商品；四是一些经销商利欲熏心，不管真假优劣，只代理售价低、差价大的肥料销售、推广；五是一些农民对肥料知识严重缺失，使得一些“问题产品”有空可钻。
不储不行 储多要赔 行业竞争白热化
在行业政策的引导下，当前农资行业的发展模式正由“硬投入”向“软扩张”转移。而具体到肥料行业，“软扩张”的标志性动作便是——竞争。
放眼我省农村肥料市场，从个体竞争到团队、组织和品牌的竞争；从产品竞争到模式、思想和理念的竞争；从价格竞争到信息、服务和实力的竞争……竞争正成为传统肥料经销商升级与转型路上的关键词。
竞争的表象反映在基层网点的惊人扩张上。据山西农资集团新肥业有限公司的工作人员反映，在他们主要销售的一个区域，原先一个村只有一两个化肥经销户，如今一个村有3户至5户已不算稀奇，2011年平遥县香乐乡一个村竟出现8个化肥经销户。
基层网点的扩张，直接导致互相压价，你价格低，我就比你更低，有的经销商宁可赔钱销售，这些情况使得化肥经销商的利润越摊越薄。记者在调查中发现，只要谈及盈利，大多数经销商都不愿言说，他们更愿意将经营中的不如意留给自己细细琢磨。
竞争的核心体现在经营方式的灵活变化上。据省化肥工业协会的有关专家介绍，以往肥料营销的基本路数——市场重心下沉+铺货+促销+赊销，目前已经到了一种模式的末期。常规经营中的赊销、铺底、讲课抑或找托儿等招数已为大多数农民所熟知或厌倦。
在此情况下，我省的一些主流农资销售企业创新销售模式，在竞争中抢得先机。如山西农资集团的“开库直供直销、让利于民”和“双保一赔，终身负责”模式；山西农资集团朔州分公司的“粮肥换购”营销模式；山西农大绿荣科技有限公司的“配肥一站式终端销售”模式；山西晨雨科技开发连锁经营有限公司的“企业主导型测土配方施肥运营”模式等等。与此同时，同质的品牌都在宣传和农化服务上大做文章，而且比拼价格和赠品。
竞争直接导致市场风险系数的加大。经销商特别是批发商是否库存化肥，现在已演化成一场“赌博”。据悉，为应对化肥价格上涨幅度较大带来的市场压力，大多数经销商均采取了“勤进快销、多批次、少数量、不断档、不积压”的操作方式。
我省最大的化肥仓储式连锁超市——山西正林农资连锁超市有限公司的有关人员，日前在接受记者采访时表示：按照当地政府定的指标，公司2011年的冬储任务是3万至5万吨，但进入冬储阶段，市场行情“一天一个样”。采访中，大多数基层经销商普遍向记者反映：现在的化肥生意不好做，利润减少、风险加大，储销之间存在严重倒挂的现象。一个不容回避的现实是：不储肥没钱赚，储得多弄不好赔得也多。
然而，当农民用肥观念在发生和改变时，化肥销售也迎来拐点。就当前我省农村化肥市场而言，国家政策的利好推动、销售渠道的深度整合，伴随着我省设施农业的迅猛发展，蔬菜、水果类专用肥的需求增加，用肥时间延长；高效、节能、多功能的复合肥，缓释肥、控释肥，具有硝化抑制剂、尿酶抑制剂及配有少量化学肥料生产的有机、无机复混肥正显示出良好的推广前景。
王恩瑞 金建强
