抓质量强品牌拓销路创市场加快推进人参果产业发展
为了深入了解人参果在北京等大城市的销售情况，进一步开拓销售市场，加快推进日光温室人参果产业发展，前不久，由市农委、凉州区、天祝县相关部门负责人组成考察组，赴北京、广州、深圳、上海等地考察人参果销售情况。考察组一行深入北京新发地农产品批发市场、北京易初莲花超市，深圳布吉农产品批发市场、深圳沃尔玛、正佳超市，广州江南水果批发市场和上海乐购配送中心等大型超市进行了调研。通过调研，考察组切实感受到：北京、深圳、广州、上海等大城市市场容量大，消费层次高，人参果在这些市场将具有较好的销售前景。人参果销售尚处于试销阶段，我们只有加大宣传推介力度，让大城市的消费者认识和了解人参果是“两高两低”的有机保健水果，才能受到消费者的青睐，在市场上才能占有一定的份额。同时通过调查发现，人参果在上述市场存在以下问题：一是受人参果保鲜期短等因素的制约，省外市场主要销售生果和花果，消费者很难吃到成熟的原汁原味的人参果对人参果的品质大打折扣；二是受南方市民爱吃甜果等饮食习惯的影响，人参果在广州、深圳、上海等地的接收程度低，销售不畅；三是由于产品优势宣传不够，有机食品人参果在北京等市场的知名度不高，消费者对天梯山人参果的品牌、营养含量了解不多；四是受人参果收购商压级压价行为的影响，人参果在北京等地价格不稳定；五是大都市的门槛太高，实力不强的人参果经销商进不了大型超市；六是人参果有机证书的管理使用也存在着一些问题，影响着人参果的推销。考察组的同志一致认为，从市、县区政府到乡、村干部和广大群众必须树立抓质量强品牌、拓销路创市场的理念，务实创新，扎实工作，才能做大做强人参果产业，才能使我们的人参果进入大市场、大超市，才能实现人参果产业的健康、稳步发展，最终实现人参果产业的产销一体化。
一、考察启示
（一）必须开拓大市场、大超市。在这次市场调查中，特别是一些大型超市，如易初莲花、沃尔玛、华坛等超市，人参果尽管占有一席之地，但生意冷淡。在和超市水果商的交流中，他们普遍认为，天梯山人参果作为有机食品，其独特的口感和丰富的微量元素，特别是高钙低糖，应当是中老年人和儿童首选的水果，但受运输、包装和中间环节过多等因素影响，人参果质量参差不齐，没有在更大范围内得到消费者的青睐，对人参果的认知度比起其它有机水果还有一定的差距。因此，在做好内外包装的前提下，人参果的营销起点要高，要站在高端、走在高端，必须瞄准大城市、大超市，必须依靠北京新发地等主要农产品批发市场，使它的商业效益最大化，以此推动产业的健康发展。
（二）必须强化宣传推介工作。俗话说“好酒还要会吆喝”，即使是优质的品种、叫得响的品牌，在北京等大城市，没有强有力的宣传推介，人参果的品牌效益就不会凸显，消费者只能感性地、抱着好奇品尝的心情去购买少量的人参果，很少有人从有机、保健食品的角度理性去购买。目前，在北京、深圳、广州、上海等市场，人参果的宣传推介只是靠市场营销商低层次的进行，没有从有机保健的角度全方位的进行统一的、有吸引力的宣传。宣传推荐不到位、力度不够，已成为制约人参果在这些大城市销售的主要因素。
（三）必须有优良的品质。质量是品牌的核心要素，天梯山人参果之所以在上市之初就赢得了消费者较好的口碑，除了适宜的自然条件外，更重要的是生产上严格按照有机食品生产技术规程进行。但在实际生产中，一些种植户急功近利，重数量、轻质量，施肥用水管理不科学，导致人参果出现畸形，品质下降。目前，北京等地市场对人参果品质和果形要求比较高，在果形上只认准桃形和棒棒形人参果，灯泡形人参果不受消费者青睐，特别是在超市中，对果形和包装有较高的要求，而我们生产的人参果达到果形和包装要求的数量不多，一定程度上影响了销售。
（四）必须有稳定的初始收购价格。目前，人参果在北京等地的月销售量仅维持在50吨左右，现有市场的容量小，从产出到消费者的餐桌上，所经过的渠道过多、链条过长，收购商普遍存在压级压价行为，使得人参果价格偏低且不稳定，市场环境较为混乱，最终受损的必然是种植户的利益。通过考察座谈，考察组了解到，只有稳定初始收购价格，人参果市场才能保障良好的秩序。
（五）必须有一批开拓能力较强的营销队伍。在北京等市场的考察过程中，我们着力寻找有较强市场开拓能力的营销商，但在目前的营销群体中，具备这个条件的营销商很少。要想在北京等大市场做好人参果销售，需要这样的营销商，只有他们才能稳定购销关系，形成销售的主渠道，才能积极应对市场风险，才能在建立健全产销合同制度，以最低保护价的形式发展订单销售方面取得突破，才能开拓大市场、发展新市场。
二、意见建议
（一）加强人参果宣传推介。建议市、县（区）政府投入一定的经费，通过在大城市召开产品宣传推介会，利用电视、广播、报纸、网络等媒体，制作统一的、有吸引力的专题片和小广告，寻求知名人士做广告，产地乡镇带上产品去大城市推销，供消费者免费品尝等形式加大对人参果的宣传推介力度，不断扩大天梯山品牌知名度，使天梯山牌人参果成为家喻户晓的知名品牌。
（二）加强人参果标准化生产。人参果生产要严格按照《人参果栽培技术规程》和《人参果果品质量标准》组织生产，加强人参果脱毒育苗基地建设，推广和运用脱毒育苗技术，研究果型的栽培工艺技术，加强投入品监管，加强质量监测，努力提高人参果标准化生产水平，确保人参果达到有机食品标准。
（三）加强品牌保护力度。在天梯山商标和有机食品证书的使用方面，要按照申请在先、合同使用、公平竞争、优胜劣汰的原则，统一对外授权，商标和有机证书的使用人不得转让授权。同时协会要从加强人参果无形资产管理着手，和营销商取得积极联系，设计制作分级分层的合格包装，设计制作特殊需求的精美专用箱，严厉打击制造销售假冒伪劣人参果包装箱的窝点，切实保护天梯山人参果品牌。
（四）建立统一的人参果交易中心。按照政府主导、规划先行、统一管理、市场化运作的原则，由经销商参股修建，成立统一的人参果交易中心，规范定点收购，杜绝地头收购，确定最低保护价，统一包装，严把质量关和出口关，坚决杜绝互相压价、质量无保证、市场混乱等无序竞争行为的发生。
（五）不断提升协会和合作社参与市场营销的能力。协会要加强技术培训，认真做好标准化生产，和产业合作社要承担起对外宣传和销售产品的职能，在基地+农户+协会（合作社）+市场的一体化发展模式中创造新经验，使人参果产业健康快速发展。在考察人参果市场的同时，我们也注意掌握了其它农产品的市场行情。我市的农产品如白兰瓜、银蒂甜瓜、黄河蜜瓜、红提葡萄、绿宝石西红柿、双孢菇、黑土豆市场前景看好，需要扩大生产规模，组织营销队伍，加大向外推销力度。
一、考察启示
（一）必须开拓大市场、大超市。在这次市场调查中，特别是一些大型超市，如易初莲花、沃尔玛、华坛等超市，人参果尽管占有一席之地，但生意冷淡。在和超市水果商的交流中，他们普遍认为，天梯山人参果作为有机食品，其独特的口感和丰富的微量元素，特别是高钙低糖，应当是中老年人和儿童首选的水果，但受运输、包装和中间环节过多等因素影响，人参果质量参差不齐，没有在更大范围内得到消费者的青睐，对人参果的认知度比起其它有机水果还有一定的差距。因此，在做好内外包装的前提下，人参果的营销起点要高，要站在高端、走在高端，必须瞄准大城市、大超市，必须依靠北京新发地等主要农产品批发市场，使它的商业效益最大化，以此推动产业的健康发展。
（二）必须强化宣传推介工作。俗话说“好酒还要会吆喝”，即使是优质的品种、叫得响的品牌，在北京等大城市，没有强有力的宣传推介，人参果的品牌效益就不会凸显，消费者只能感性地、抱着好奇品尝的心情去购买少量的人参果，很少有人从有机、保健食品的角度理性去购买。目前，在北京、深圳、广州、上海等市场，人参果的宣传推介只是靠市场营销商低层次的进行，没有从有机保健的角度全方位的进行统一的、有吸引力的宣传。宣传推荐不到位、力度不够，已成为制约人参果在这些大城市销售的主要因素。
（三）必须有优良的品质。质量是品牌的核心要素，天梯山人参果之所以在上市之初就赢得了消费者较好的口碑，除了适宜的自然条件外，更重要的是生产上严格按照有机食品生产技术规程进行。但在实际生产中，一些种植户急功近利，重数量、轻质量，施肥用水管理不科学，导致人参果出现畸形，品质下降。目前，北京等地市场对人参果品质和果形要求比较高，在果形上只认准桃形和棒棒形人参果，灯泡形人参果不受消费者青睐，特别是在超市中，对果形和包装有较高的要求，而我们生产的人参果达到果形和包装要求的数量不多，一定程度上影响了销售。
（四）必须有稳定的初始收购价格。目前，人参果在北京等地的月销售量仅维持在50吨左右，现有市场的容量小，从产出到消费者的餐桌上，所经过的渠道过多、链条过长，收购商普遍存在压级压价行为，使得人参果价格偏低且不稳定，市场环境较为混乱，最终受损的必然是种植户的利益。通过考察座谈，考察组了解到，只有稳定初始收购价格，人参果市场才能保障良好的秩序。
（五）必须有一批开拓能力较强的营销队伍。在北京等市场的考察过程中，我们着力寻找有较强市场开拓能力的营销商，但在目前的营销群体中，具备这个条件的营销商很少。要想在北京等大市场做好人参果销售，需要这样的营销商，只有他们才能稳定购销关系，形成销售的主渠道，才能积极应对市场风险，才能在建立健全产销合同制度，以最低保护价的形式发展订单销售方面取得突破，才能开拓大市场、发展新市场。
二、意见建议
（一）加强人参果宣传推介。建议市、县（区）政府投入一定的经费，通过在大城市召开产品宣传推介会，利用电视、广播、报纸、网络等媒体，制作统一的、有吸引力的专题片和小广告，寻求知名人士做广告，产地乡镇带上产品去大城市推销，供消费者免费品尝等形式加大对人参果的宣传推介力度，不断扩大天梯山品牌知名度，使天梯山牌人参果成为家喻户晓的知名品牌。
（二）加强人参果标准化生产。人参果生产要严格按照《人参果栽培技术规程》和《人参果果品质量标准》组织生产，加强人参果脱毒育苗基地建设，推广和运用脱毒育苗技术，研究果型的栽培工艺技术，加强投入品监管，加强质量监测，努力提高人参果标准化生产水平，确保人参果达到有机食品标准。
（三）加强品牌保护力度。在天梯山商标和有机食品证书的使用方面，要按照申请在先、合同使用、公平竞争、优胜劣汰的原则，统一对外授权，商标和有机证书的使用人不得转让授权。同时协会要从加强人参果无形资产管理着手，和营销商取得积极联系，设计制作分级分层的合格包装，设计制作特殊需求的精美专用箱，严厉打击制造销售假冒伪劣人参果包装箱的窝点，切实保护天梯山人参果品牌。
（四）建立统一的人参果交易中心。按照政府主导、规划先行、统一管理、市场化运作的原则，由经销商参股修建，成立统一的人参果交易中心，规范定点收购，杜绝地头收购，确定最低保护价，统一包装，严把质量关和出口关，坚决杜绝互相压价、质量无保证、市场混乱等无序竞争行为的发生。
（五）不断提升协会和合作社参与市场营销的能力。协会要加强技术培训，认真做好标准化生产，和产业合作社要承担起对外宣传和销售产品的职能，在基地+农户+协会（合作社）+市场的一体化发展模式中创造新经验，使人参果产业健康快速发展。在考察人参果市场的同时，我们也注意掌握了其它农产品的市场行情。我市的农产品如白兰瓜、银蒂甜瓜、黄河蜜瓜、红提葡萄、绿宝石西红柿、双孢菇、黑土豆市场前景看好，需要扩大生产规模，组织营销队伍，加大向外推销力度。
