有机食品也需要“头脑风暴”
　　
　　尽管销售额尚可，但是姜军认为“有机食品行业尚处于市场培育期，品牌建设需要5~10年”。因此，在从事有机食品销售的过程中，遇到的最大问题就是“建立消费者信任”。
　　
　　显然，前期的市场培育关键在于绿色观念的植入，而不是一味的推销。“有机食品行业处于发展的初始阶段，渠道商不仅要保质保量地提供有机食品，同时更要把健康的饮食观念提供给消费者。”
　　
　　因此，增值服务成为渠道商追求突破的一个亮点。基于目前竞争对手还不是太多的局面，海客乐抢占了先机，除了定期地举行各种营养健康论坛，也试运行了“营养有机食材套餐”。
　　
　　“在参考《中国居民平衡膳食宝塔》的基础上，根据家庭成员每日营养需求量测算出食材需要量，既帮消费者挑选食材，又附赠食材制作方法。”诚然，追求有机食品的附加值，已经成为市场培育的另一片蓝海。
　　
　　实际上，尚处于起步阶段的有机食品行业，除了安全的把控和理念的更新，还面临着其他诸多挑战。单单其高于普通食品好几倍的价格，便令很多消费者“望而却步”。虽然人人向往健康安全，但价格依然是大部分人购买食品的重要考虑因素。
　　
　　“这是行业发展过程中必须经历的，就像手机行业刚发展时，由于市场规模小，手机价格刚开始卖到一万元左右，和现在比起来有天壤之别。”姜军指出，随着市场的扩大和成本的相对降低，有机食品终将成为大家都能消费得起的商品。
　　
　　当然，有机食品行业面临的问题也将层出不穷，比如真正有机的种植养植基地占所有基地的比例多大？检测是否及时有力？……这不但需要整个行业的共同努力，也需要监督机制的不断完善。
　　
　　香海：“整合”的有机食品
　　
　　香海贸易将自己定义为“有机食品的方案整合商”：如果超市认为普通蔬菜销量不好，它就会提供一个解决方案如何引进既安全又好卖的蔬菜。三年后的今天，它盈利了。
　　
　　上海浦东新区世纪公园附近，集中着大片新兴的公寓楼、别墅区，同时也集中着高级白领、海归人群，欧美外籍人士的数量亦达到3万人左右。
　　
　　个子高高的汪广标坐在当地新落成的一家大型购物中心内，满意地看着人流。在这家定位为“FOODHALL”，以体验式生鲜食品为主体，附有咖啡吧、沙拉吧、酒窖等店中店的高档超市内，他的角色是“有机食品的方案整合商”。
　　
　　这个名称听上去似乎有点玄。他用了三年多的时间，碰了无数的壁，将这个模式做出了利润。
　　
　　永远不要做供应商
　　
　　有机胡萝卜每根11.3元，有机甜椒每个11.8元，有机大白菜每棵23.5元……这样的售价比普通菜场里高出了六七倍，是普通超市的二三倍左右。上柜48小时之后，如果没有售出，即使看上去还很新鲜，也必须下架直接扔进垃圾桶。难怪有消费者将它们戏称为“蔬菜里的LV”。
　　
　　在这家超市琳琅满目的货架上，十几种蔬菜水果们个头大小均匀，包装精美，贴着统一的“有机真品”品牌标签和“中国有机产品”认证标签。它们以“卖相”和“有机”两大优势，吸引着消费者。
　　
　　“将真正健康安全的食品给最有要求的人，这是我一直坚持的理念。实现这个理念的思路是要"从农田直接到餐桌"，这样才能完全控制食品质量和市场。”汪广标告诉记者。
　　
　　这位“25岁就开始做生意”的香港人现任上海香海贸易有限公司董事长，从事过很多行业。四五年前，他意识到上海的食品市场上几乎没有可信度高的大品牌，几乎购买不到符合心目中优质生活标准的各种有机食品，于是在已经可以退休的年纪，他决定“赌”上自己的积蓄，投资“务农”。
　　
　　相比无机食品，有机食品有几个特点，在生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质和添加剂，并且不允许使用基因工程技术。在生产转型方面，从生产其他食品到有机食品需要2~3年的转换期。在数量控制方面，有机食品的认证要求定地块、定产量，保证产品质量。
　　
　　在美、德、日等有机食品消费大国，有机蔬菜在蔬菜消费中占比达60%~90%，供应量大，价格相对便宜一些，平均约为无机蔬菜的2~3倍。
　　
　　汪广标坚信随着国内新富阶层的增加，会有越来越多“对生活有要求的人”。同时食品安全问题不断爆发，有机食品的市场需求必将不断上升。他在2007年成立了香海贸易，并以“优越生活”作为企业理念。
　　
　　为了用自己的方式实现“从农田直接到餐桌”，他用了将近三年时间，试图在这个市场上抓准产品和渠道两头，省去中间环节，为此尝试过多种方法。他曾亲自养过两万只鸡，结果“损失得一塌糊涂”。“全上海的渠道几乎都做过”，比如五星级酒店、大学、高尔夫球场、电信运营商等等。
　　
　　“几乎白做了两年”，他才逐渐积累和摸索出了一套经验。
　　
　　“在这个市场上，永远不能做供应商，供应商没有自身价值，必须要成为一个方案整合商。举例来说，如果超市认为普通蔬菜销量不好，你就要提供一个解决方案，如何引进既安全可靠又好卖的蔬菜。”
　　
　　为此，他在上海及周边、吉林、新疆等地投资了五六家生产基地，并与澳洲、日本等国几个农场签订了合作协议，有了“控制源头”的基础。
　　
　　随后精简渠道，保留少数五星级酒店。据说他在海南的几家五星级酒店，宁可定期从他们的基地空运有机蔬菜也不愿意在当地采购无机蔬菜。同时有一些价格过高的有机食品，比如一种外国种子生菜，市场售价高达90元/kg，这个价格只能供应给酒店。
　　
　　他的渠道重点在于重新部署销售网络。同时又花了一年多的时间，说服了国内规模最大的零售集团华润集团，成为渠道合作商。
　　
　　华润旗下的高端超市，面对的是金字塔尖20%的高端客户群，毛利率高达30%左右，是一般超市的2倍。汪广标则把目标群体定位在更尖端的5%。“在一个市场上，往往5%的人群消费能力等同于95%。”
　　
　　贴着“有机真品”品牌的大米，大约要卖80元/斤，牛肉最便宜的也要几百元一斤，茶叶则在每斤2000元以上。“月收入1万元左右的白领，对这样的消费，大多抱着尝鲜的态度。我们的目标客户是月收入2万元左右的人群，他们属于稳定的消费群体。”他告诉记者。