销售太难了
　　
　　九成果农等客上门
　　
　　刘玲告诉记者，之所以出现当年“(好果每斤)2元、3元买不到，(赖果每斤)2角、3角卖不掉”的情况，主要源于全陕西90%的苹果销售都是果农等客上门，或托朋友、找熟人。
　　
　　为打破僵局，陕西苹果开始了原始的品牌竞争。最多的时候，陕西苹果的品牌达到50多个。1999年，华圣苹果第一次出口到欧美市场，陕西苹果实现了出口量零的突破。
　　
　　“在市场中摸爬多年后我们才发现，农业产业化，龙头企业的第一车间应当是农户的果园。”陕西华圣集团公司总经理王魁说。
　　
　　1997年，华圣果业成立之初就瞄准国外市场。可是东跑西撞了大半个地球也没签下几个单子。“这时候我们才明白，农业产业化必须脚踏实地从田间地头做起。想跟国际化市场接轨，如果没有可靠的生产基地和严格的质量体系，无异于缘木求鱼。”王魁说。如今，华圣果业采取“公司＋基地＋农户”的方式，在20多个苹果生产县建立了基地，逐步解决了产销脱节等问题。
　　
　　编辑点评：
　　
　　商品核心竞争力在于过硬的质量。没有可靠的生产基地，再多的销售渠道也是无源之水。
　　
　　但是，决定企业生死成败的，更是商品能否最终卖得出去，因此马克思将销售环节称之为“惊险的一跳”。“公司＋基地＋农户”的产供销一体化模式，其优势在于销售这最后一个环节，市场主体更趋集中，因而开拓市场的能力大为提高，对市场的把握更为灵敏，可以根据市场信号及时调整生产、加工的规模和方向，进可攻，退可守。