◆核心提示
　　
　　如果说烟台苹果销售有“战争”的话,大部分人第一时间想起的是近来发展势头迅猛的陕西、甘肃苹果对烟台苹果市场地位的冲击。但实际上,在烟台苹果内部也有一场“隐形的战争”,这场战争存在于当地经销商和散户果农之间。自2010年以来连续3年,伴随着果价的大幅波动,大部分经销商都因此元气大伤,他们或改换行业,或改变思路,总之,果农自存自销已渐成烟台苹果销售的大趋势,而从上世纪80年代以来延续三十年的传统销售模式也走到了其变革存废的关键节点。
　　
　　经销商“被迫”谋求转型
　　
　　6月底,距离今年苹果成熟还有三个多月,烟台天誉果品有限公司董事长王洪华却早已打好了今秋苹果经营的算盘。
　　
　　“一斤苹果也不收购。”王洪华告诉记者。他的果品公司位于盛产苹果的栖霞,拥有两万吨存储能力的冷风库。兴盛时,公司的客户遍及广州、上海、北京等大城市,在烟台当地同行业中算是不错的了。
　　
　　但近几年来,该公司的经营方式却发生重大变化。两万吨的冷风库在持续存进1.5万吨苹果之后,去年的存储量锐减至7000吨,“其中只有3000多吨是我们自己收购的,剩下的都是果农自存。”王洪华介绍说。
　　
　　与当地其他苹果经销商一样,长期以来,王洪华的企业在苹果销售过程中都扮演着一个中间人的角色。从上世纪八十年代烟台苹果大规模种植生产开始,当地市场就形成了这样一种传统销售模式,即分散于各村的果农先把苹果卖给小的商贩,后者再将大批量的苹果转售给带有冷风库的大经销商,在销往国内各地的衔接环节上,都由大经销商来负责。
　　
　　对于这些自存的苹果,该公司扮演的角色只不过是一个收取固定存储费的“仓库管理员”,与之前的中间商身份有天壤之别。
　　
　　自2010年开始,烟台苹果价格每年都会遇到大幅波动。在市场规律的调节下,经销商和散户果农之间也发生了一场“隐形的战争”。
　　
　　“单就价格而言,经销商根本竞争不过果农。”王洪华感慨。以2011—2012年度的苹果行情为例,烟台产地直径80mm二级以上的红富士苹果收购价约在6.6元/公斤左右,如果经销商以这个价格收进苹果放入冷库储存,等到春节后,每斤苹果的成本则会因存储、包装、利息、损耗而增加至4元,若此时的苹果市价低于此价,则经销商必亏损。但对果农而言,如果不计自身的劳动成本,生产每公斤苹果的投入大致在3元左右,自存苹果的成本也不过每公斤0.4元,即使以每公斤6元售出,盈利也能达到2元。
　　
　　“因此,苹果经销商收购的量越大,赔钱也越多。如此3年,大部分经销商已经无力也不敢再收购苹果。”王洪华说。