江西惠万家:连锁定位行业组织者

　　江西惠万家农资连锁有限公司(下称“惠万家”)在2008年成立,是正邦集团的全资子公司,独立于江西正邦生化股份有限公司。目前,在江西已发展了15家县级中心店(含合资公司),100多家乡镇加盟连锁店。“今年的目标是把加盟、直营模式在江西做扎实,使加盟模式成熟可复制、可盈利；实现直营模式规模盈利。”惠万家副总经理谢莹表示。

模式:加盟与直营赛跑

　　谢莹介绍,惠万家以连锁总部、县级中心店、乡镇加盟店、科技示范户四级体系为组织架构。连锁总部负责整体战略制定与发展；县级中心店或子公司是当地的物流配送中心、服务中心与管理中心；乡镇加盟店是连锁的终端,直接面对消费主体农民；村级科技示范户是惠万家连锁设在农村的“心连心服务站”。

　　“在还没有定论加盟、直营哪种是成功模式的情况下,总部将连锁拓展人员分成两支队伍,同时探索。”谢莹说,一支队伍以加盟、合资或控股形式发展县级中心店,一支队伍发展直营县级中心店(子公司),而乡镇连锁店都以加盟为主,关键都是在打造成功可复制的连锁商业模式。

服务:农民成利益共同体

　　惠万家旨在打造一张以农药、化肥、种子等农资产品批零业务的农资宽带网。谢莹将这张网形容为蜘蛛网,由八个角支撑,包括系统农技服务、公益得民心活动、供应商资源、整体营销显威力、独有的流通品牌、信息化管理、政府政策支持、立体化宣传。“连锁连的是店,锁的是农民。说实话,把八个角全做到位是有难度的,但我们可以寻求平衡点。”

　　谢莹表示,在这种模式下,农民已经不再是单一的农资产品消费者,而是惠万家的利益共同体,是惠万家的产业工人。

延伸:打造全产业链

　　惠万家的发展规划与正邦集团战略密不可分。正邦集团正在由农业制造业向农业集成流通服务业转型,建设两链三网。“两链”指农牧业产业链和种植业产业链；“三网”指农资网、粮油网、肉食品网。近年来,正邦集团在江西携资本和上游产业优势大举控制零售业,而在终端可通过农资网争夺产业下游话语权。

　　“具体操作今年下半年将在粮油基地试点,择机与粮油企业合作。”谢莹举例,惠万家可以为粮油生产基地对口提供农药、化肥、种子等农资产品以及技术服务方案,从而保证产品的质量。

　　■专家点评:惠万家在加盟和直营两种形式上同时进行探索的做法是可取的。根据以往的经验,加盟形式在农资流通领域目前还没解决控制力的问题,特别是时间越长,加盟店就会越松散,所以建议宁可慢一点,还是一步一步把直营做起来。另外,惠万家在产权上依托正邦集团有利有弊。有利的是可延伸产业链,在发展的初期借助正邦集团的实力；不利的是当连锁企业发展到一定规模后,集团产品和其他知名农资企业产品在连锁体系内会发生冲突、相互排斥。

台州农资:专注单一作物农资连锁

　　“直营店管理成本过大,盈利困难；加盟店管理难度过大,表里不一。”浙江省台州市农资有限公司(下称“台州农资”)总经理陶维康直言发展连锁经历了太多困惑,解决不了的问题只能避开。目前探索出在单一规模作物上发展连锁门店模式,建立了西瓜门店18家,广东有3家,有的门店销售额超2000万元,另有其他作物门店8家。

模式:为单一作物设计产品

　　连锁经营遇困后,陶维康思索有没有这样的机会:“资本不太大,基础易建立；资源不很多,效益能有些；渠道不复杂,协同较容易；控制不直营,密切不加盟；有量分包装,无量不冲货。”最后在西瓜这一单一作物上获突破,因为浙江有大量瓜农在外种西瓜。

　　陶维康表示,单一作物须从服务入手,为西瓜专门设计种子、农药、肥料、农膜等全套产品,并选择在约1万亩的种植区域开店。